珠寶銷售心理學(xué)博弈戰(zhàn)之產(chǎn)品解說
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能銷售的更多、更快。但是面對客戶解說產(chǎn)品的技巧，決不能用隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過組織規(guī)劃，使銷售人員口中沒有不適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)，這就是銷售解說的實(shí)戰(zhàn)演練，一般先經(jīng)過策劃工作精心策劃，再由培訓(xùn)工作來具體執(zhí)行落實(shí)。
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，如何在產(chǎn)品解說實(shí)踐中運(yùn)用銷售心理學(xué)戰(zhàn)勝客戶呢?我們總結(jié)出產(chǎn)品解說的五大實(shí)戰(zhàn)法則，我們把這些法則稱之為“產(chǎn)品解說的五虎上將”，我們將以此為指導(dǎo)原則來規(guī)劃銷售解說過程，相當(dāng)于銷售心理博弈戰(zhàn)中的排兵布陣。
第一虎將：電梯法則
電梯法則是根據(jù)曾任微軟公司高管和谷歌公司中國區(qū)總裁的李開復(fù)先生的“電梯游說(Elevator pitch)”總結(jié)而來，李先生認(rèn)為最好的產(chǎn)品解說模式是30秒內(nèi)在電梯里把一個(gè)產(chǎn)品或創(chuàng)意說清楚;好的`產(chǎn)品解說就像電梯游說一樣應(yīng)該有下列四點(diǎn)：1)產(chǎn)品是什么，2)滿足什么需求，3)如何與眾不同，4)客戶為什么要在乎。
第二虎將：FABE法則
FABE法則，即屬性(Feature)、作用(Advantage)、益處(Benefit)、證據(jù)(Evidence)的法則，這是產(chǎn)品解說的結(jié)構(gòu)法則，必須按照FABE這樣的前后順序來介紹產(chǎn)品，它達(dá)到的效果就是能讓客戶覺得這是最適合需求的產(chǎn)品。
第三虎將：由簡到繁法則
應(yīng)該由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先提大家都能理解的概念和東西，通過類比或逐層深入的方式來引入具體產(chǎn)品介紹，介紹時(shí)也應(yīng)該先以簡單的概念來總結(jié)產(chǎn)品的幾種特點(diǎn)，再根據(jù)客戶的需求來詳細(xì)介紹具體或繁瑣的內(nèi)容。
第四虎將：由同到異法則
由同到異法則是指先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來探討還沒有取得共識的地方,比如采用這樣順序的句式：“我同意價(jià)格是很重要的，同時(shí)我認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量(或品牌的大小)也是您比較看重的因素”。
第五虎將：互動(dòng)體驗(yàn)法則
在產(chǎn)品解說過程中，要誘導(dǎo)客戶參與產(chǎn)品解說，引導(dǎo)客戶投入自己的情緒，使客戶參與、觸摸、感受、試驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。當(dāng)然，如果能使用有助觸摸或視聽效果的器材或道具，將會(huì)得到意想不到的絕佳效果;調(diào)查發(fā)現(xiàn)，使用觸摸或視覺道具比講解的聽覺效果可以提高刺激客戶購買效果22倍。
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