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服裝銷售必須掌握的顧客心理和技巧
人的心理是很難猜的,服裝導(dǎo)購員想要讀懂顧客的心,也是非常困難的一件事。但是, 如果服裝導(dǎo)購員不能讀懂顧客的心,便不知道顧客想要的是什么,無法滿足顧客的需求,自然會(huì)影響服裝的銷售。以下是小編收集整理的服裝銷售必須掌握的顧客心理和技巧,歡迎閱讀與收藏。
服裝銷售必須掌握的顧客心理和技巧
每一位導(dǎo)購營業(yè)員或每一個(gè)服務(wù)員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則:
迅速(SPEED)、微笑(SMILE)、誠意(SINCERITY)俐落(SMART)、研究(STUDY)。
銷售服務(wù)包括:等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。
一、等待顧客
當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí),我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸,用溫和輕柔的聲音有禮貌地說:“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面,同顧客保持適當(dāng)距離,不宜太早近顧客,避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心,應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前,不要以追趕似的眼光盯著顧客,應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境,整理零亂商品,保持自然、微笑的態(tài)度。
當(dāng)聽到顧客召喚,或看到具有購物情緒時(shí),首先要以明確的聲音,說:“馬上來”,并以正確的行走方式,快速接近,同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度,使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。
當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí),我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語言打開話題。
二、顧客接待
商場(chǎng)營業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直,目光柔和,面帶微笑,一般不要低頭哈腰,左顧右盼或緊盯客人,行走不能“拖泥帶水”,也不能腳跟蹭地,在顧客選購商品時(shí),顧客之間的距離要保持在1.5米左右,不可過近,也不能太遠(yuǎn)。
步伐要干凈利索,有鮮明的節(jié)奏感,使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情,又講究辦事效率,有責(zé)任感,值得信賴。
1、抓住最佳時(shí)機(jī),采取響應(yīng)招呼方式
進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類:
(1)實(shí)現(xiàn)既定購買目的的顧客,一般進(jìn)店中目光集中,腳步輕快,徑直走向某件商品,主動(dòng)提出購買要求,營業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前,主動(dòng)輕聲招呼,介紹商品。
(2)前來巡視商品銷售行情的顧客,一般進(jìn)店后步子緩慢,神情自若,環(huán)視商品,營業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞,當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿意時(shí)再打招呼。
A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下,目光游移不定,表明他對(duì)商品興趣一般,目標(biāo)不明確,營業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。
B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞,一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較,說明顧客興趣程度較深,營業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近,招呼問候,強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn),促成購買。
過早打招呼,會(huì)沖淡顧客購買頭緒與興趣,甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理,過晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理,應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī),主動(dòng)招呼。
(3)參觀或看熱鬧顧客,一般進(jìn)店后,行走自若,談笑風(fēng)生,無意停止,有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn),徘徊觀望。對(duì)這類顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看,或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈,又來看某商品,營業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。
2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異
對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸,對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。
3、分析顧客神情,采取不同接觸介紹方式
(1)顧客觸摸某一商品,并抬頭尋視營業(yè)員,應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。
(2)顧客停下腳步,營業(yè)人員就顧客注視的商品,簡要做一介紹。
(3)當(dāng)顧客長久在某類商品前搜尋時(shí),營業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求,做為選擇性推薦。
(4)顧客與營業(yè)員眼光相碰時(shí),營業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問好,或說“您需要什么,我可以給您介紹!
為了促成顧客購買我們的貨品,店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要,向顧客提出問題,引導(dǎo)他們說出所需款式,并細(xì)心聆聽他們的回答,構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向,留意顧客對(duì)什么款式有興趣。
□店員要快樂、明朗地推薦,例如:“我想這一款較適合您”。
□展示貨品的優(yōu)良質(zhì)料,并用雙手將衣服交給顧客試穿。
□對(duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求,贊揚(yáng)其穿著得體、大方,使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。
□把顧客不喜歡的服裝拿開,拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。
□將顧客中意的服裝并列在一起,由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一件,還是喜歡那一件”。
三、服裝介紹
1、服裝介紹原則
A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù);
B、新品種要著重介紹其特點(diǎn);
C、對(duì)高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。
2、結(jié)合顧客不同需求,在款式、面料、做工、色彩和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說明。
3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式
A、實(shí)事求是介紹;
B、投其所好介紹;
C、服裝比較說服顧客。
四、抓住時(shí)機(jī),促成購買
1、可以促成購買的幾種時(shí)機(jī);
A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí);
B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時(shí);
C、顧客一邊看服裝一邊面露滿意神色;
D、顧客開始注意服裝價(jià)格時(shí);
E、顧客反復(fù)試穿某一服裝;
F、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問題。
2、使顧客實(shí)施購買的技巧
A、請(qǐng)求購買
歸納服裝的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù),抓住時(shí)機(jī),幫助抉擇;
B、選擇商品法
用含蓄的方式,就顧客選擇的品種稍加提示,幫助抉擇;
C、假設(shè)購買法
當(dāng)顧客對(duì)某一服裝興趣濃厚,營業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物,促使顧客購買;
D、揚(yáng)長避短
顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí),營業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除,并用其長處說服顧客,顧客只看短處時(shí),應(yīng)推崇其長處優(yōu)點(diǎn);
E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法
根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度,贊賞顧客;
F、肯定顧客贊譽(yù)法
肯定顧客的選擇,贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);
G、最后機(jī)會(huì)法
某一時(shí)裝存貨不多時(shí),應(yīng)采用錯(cuò)過機(jī)會(huì)很難買到介紹,促使購買;
H、時(shí)尚介紹
針對(duì)季節(jié)暢銷流行品種,強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。
五、銷售關(guān)連商品推薦技巧
當(dāng)客人決定購買時(shí),對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。
□ 對(duì)顧客已決定購買的商品,如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話,那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。
□ 此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話,商品也給顧客留下印象,下次來店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷出去。
六、接待顧客時(shí)的說話技巧
每一位店員都應(yīng)利用說明的方法來掌握顧客的心理,使其購買我們的產(chǎn)品,同時(shí)應(yīng)尊重顧客,使其愉快地購物是每一位店員的職責(zé),在同顧客交談時(shí),應(yīng)注意如下幾點(diǎn):
□ 盡量避免使用命令式語氣,而應(yīng)多用請(qǐng)求式。如不能用“這個(gè)款式給您試一下!倍鴳(yīng)說:“這個(gè)款式您能試一下嗎?”
□ 少用否定句,多用肯定句。如:顧客問:“有XX款嗎?”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX款式”。
□ 要用請(qǐng)求式語句說出拒絕的話。如:顧客問“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對(duì)不起,這件襯衫是今年最新款式,沒有折扣!
□ 要一邊說話,一邊觀察顧客的反應(yīng),依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì),避免自言自語而顧客已對(duì)商品失去購買欲。
□ 要運(yùn)用負(fù)正法,可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如:顧客因商品價(jià)格高,猶豫不決時(shí),導(dǎo)購員可使用負(fù)正法解說,如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn),但是這件襯衫面料是目前最好的。”
□ 導(dǎo)購員在從事銷售工作時(shí),應(yīng)注意言詞要生動(dòng),語氣應(yīng)委婉多說贊美、感謝的話,如“您的審美眼光高!
七、如何接待顧客
如果你在招呼顧客的時(shí)候,有別的顧客走近你,或者向你提出詢問時(shí),你應(yīng)該:
□ 第一向他微笑,點(diǎn)頭打招呼,表示你已注意到他;
□ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,盡快找同事幫助;
□ 同事也招呼顧客走不開時(shí),我們應(yīng)說聲“對(duì)不起,請(qǐng)稍候”。
八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法
顧客的性格形形色色,對(duì)顧客的性格作不同程度的分類,以下舉幾個(gè)典型的例子,并解說應(yīng)對(duì)方法。
□ 脾氣暴躁的顧客,營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待,也可能讓他馬上生氣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理,使他覺得你做事很有效率。
□ 不想說話的顧客,營業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣。在詢問時(shí),盡可能的以具體方式來誘導(dǎo),使他能以簡單的方式來回答。
□ 愛說話的顧客,如果中途打斷他的話題,他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),將話題轉(zhuǎn)到商品上,是很重要的。
□ 猶豫不決的顧客,在他目光轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,很難決定的時(shí)候,營業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議,幫助顧客下購買決心。
□ 比較喜歡擺架子的顧客,營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度,在不傷大雅的情況下,拍顧客馬屁也是必須的。
□ 容易起疑心的顧客,營業(yè)員須對(duì)顧客的疑問加以明確的說明,絕對(duì)不可有曖昧的說話。
□ 博學(xué)多聞的顧客,營業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng),然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說明。
九、成交后付款包裝
1、收付款禮儀要求
A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。
B、找零時(shí),將數(shù)目報(bào)清;
C、找零時(shí),最好用新鈔,切不可用臟爛鈔票;
D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客;
E、找零給顧客應(yīng)說“請(qǐng)您點(diǎn)好”;
F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目,不可要回零鈔重?cái)?shù)。
2、服裝包裝要求
A、折疊衣物應(yīng)置于干凈無雜物柜臺(tái)上包裝;
B、配齊各種配件,填寫必要的售后服務(wù)卡;
C、裝前在合格證(信譽(yù)卡)上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。
D、用手提袋或罩袋將衣物裝好,力求美觀、牢固、便于攜帶。
E、對(duì)毛料服裝應(yīng)說明只能干洗;
F、對(duì)售后服務(wù),退換貨期限重復(fù)說明;
G、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重,切不可隨意置于柜上。
十、送別顧客
1、顧客離柜或離店后,營業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見,您走好”、“歡迎再來”;
2、如顧客攜物品多時(shí),要留意是否有困難,幫助顧客送到門口并代為叫車;
3、營業(yè)員應(yīng)在顧客離開整理其它物品。
十一、處理營業(yè)糾紛
1、對(duì)待挑剔型顧客:
禮貌相待,做到心境平靜,有針對(duì)性介紹說明,或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理,使其緩和氣氛。
2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客:
一是不禮貌,急于購買者;二是性格暴躁,看問題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣,作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說服方式,克制自己情緒,力爭感染對(duì)方,或使對(duì)方自慚自愧,切不可置之不理,或以牙還牙。
3、對(duì)待不符合退換貨的顧客:
不能以生硬態(tài)度說“不能退換”,以禮相待,請(qǐng)顧客諒解,并說明原則性規(guī)定,解釋話不宜太多,如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限,不可以退換,請(qǐng)您諒解,實(shí)在對(duì)不起”、“服裝有一定壽命期,公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例,是科學(xué)的界定,還請(qǐng)您能夠諒解”。
4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí):
一旦發(fā)生糾紛,同柜營業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解,將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊,然后代向顧客道歉,耐心聽取顧客說完,待其情緒穩(wěn)定,給予必要、耐心的解釋和說明,使矛盾緩和。
當(dāng)顧客不滿意的時(shí)候
1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題,會(huì)向管理部門投訴。這表示你每聽到一個(gè)投訴,就有24個(gè)你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會(huì),而竟懵然不知!
2、需要有12次好的經(jīng)驗(yàn)才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)。
3、如果投訴被妥善快速解決,95%的顧客仍舊回來。
4、如果顧客的投訴得到正確處理,顧客們會(huì)將他們受到正面對(duì)待的情況至少告訴5個(gè)人。
5、9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來。
6、9%的顧客因?yàn)橄矚g競爭對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來。
7、14%的顧客因?yàn)椴幌矚g我們的產(chǎn)品而不再回來。
8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問題而不再回來。例如一位顧客因?yàn)榉⻊?wù)員不關(guān)他所購買衣服的顏色、質(zhì)地、價(jià)格、大小、售后服務(wù)等問題發(fā)生不愉快而不再回來。
我們?yōu)椴少弳T、銷售員免費(fèi)提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃資料;為采購員、銷售員提供免費(fèi)采購培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、珠三角采購論壇交流;為小企業(yè)個(gè)體戶提供298元網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站制作
專賣店售后服務(wù)及退換(僅供參考)
1、七日內(nèi)可退換。(退換的貨物不能影響二次銷售)
2、人為改動(dòng)的服裝不能退換。(包括:裁過褲邊,掛破,磨爛,紐扣拆卸移動(dòng)的,以及對(duì)衣長,衣寬修改過的,燙燒傷等)
3、半年內(nèi)有嚴(yán)重質(zhì)量問題無法修理的予以換貨。(包括:起泡、起球、縮水、不均勻退色的)
4、保修半年。(包括:里襯劃絲、開線、活動(dòng)腰壞的、掉扣子、掉墊肩的)
5、免費(fèi)洗滌三次,時(shí)間不限,也可洗滌同樣面料的其它品牌服裝,但若發(fā)生質(zhì)量問題不予負(fù)責(zé).并且每年可享受免費(fèi)定期清洗服務(wù)。
6、終身免費(fèi)熨燙。(包括:本店所售服裝以及非本店售服裝)
7、作價(jià)處理和由于人為因素造成質(zhì)量問題的商品不予受理。
(包括:作價(jià)處理的商品,穿著及洗滌不當(dāng)?shù)娜、掛、磨、燙等人為問題)
擴(kuò)展資料:
服裝銷售技巧和信心
1、推薦時(shí)要有信心。
向顧客推薦服裝時(shí),營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷售必須掌握的顧客心理和技巧
消費(fèi)有很多特點(diǎn),了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求,才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的,消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響,但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。
(1)配套性
服裝的穿著與配件相配套,不協(xié)調(diào)的搭配,給人以不倫不類的感覺。因此,人們?cè)谫徺I某款服裝時(shí),首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。
(2)伸縮性
服裝的時(shí)尚性強(qiáng),可選擇性強(qiáng),帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大,消費(fèi)者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。
(3)驅(qū)動(dòng)性
當(dāng)某種需要萌生后,便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力,驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策,迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動(dòng),以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。
(4)時(shí)尚性
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,物質(zhì)文明的高度進(jìn)步,使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品,它隨著流行而變化。消費(fèi)者購買服裝時(shí),首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后,款式的時(shí)尚與否將成為購買的主要因素。
(5)選擇性
人們的需求是多種多樣的,已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況,重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(6)目標(biāo)性
人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物,離開了具體事物和具體內(nèi)容,就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來說,又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo),不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要,會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。
(7)互補(bǔ)性
消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上,人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少,又如長裙的流行會(huì)影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),有目的有計(jì)劃地推出適銷對(duì)路的服裝。
(8)多樣性
由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別,即使是同一款服裝,不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高,消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展,更要求服裝市場(chǎng)的多樣性?繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。
(9)滿足性
消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的,而永不滿足才是絕對(duì)的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度,取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi),服裝店的各種促銷活動(dòng)就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
(10)誘導(dǎo)性
消費(fèi)需求不是人們先天就有的,是通過后天的外界影響,外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移,由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店,他們有時(shí)并不知道自己要購買些什么,只是看看再說,這也給商家提供了成交之機(jī)。
(11)發(fā)展性
消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的,需求由低級(jí)到高級(jí),由物質(zhì)到精神,由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化,也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向,消費(fèi)內(nèi)容越豐富,消費(fèi)需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費(fèi)選擇性越強(qiáng),就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無止境的,是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級(jí)。
(12)連續(xù)性
消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等,是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境,是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足,因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足,就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求,達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì),就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(13)競爭性
在某一時(shí)期,消費(fèi)者會(huì)存在多種需求,但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī),成為行動(dòng)的主要支配力量。因此,消費(fèi)者的各種需求之間,存在一種競爭,競爭也會(huì)要求獲得滿足。例如,在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下,一個(gè)家庭購置衣物時(shí),對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競爭,競爭的結(jié)果就是一種決定,即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購買行為。
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