房地產(chǎn)銷售的10大金牌技巧 vs 10大消極心態(tài)
銷售，是企業(yè)生存發(fā)展中不可缺少的基石，在浩瀚的銷售大軍中，為何有些會碌碌無為，甚至慘遭淘汰，而有些則能脫穎而出，其中銷售技巧和心態(tài)兩方面至關(guān)重要。
與客戶成交，達到銷售的目的，應根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達成交易。
在嘗試締結(jié)時，一旦掌握住締結(jié)契機，就應趁早結(jié)束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。
1、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
2、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
3、優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：
(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我們的VIP客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
4、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
5、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一個戶型，卻還在猶豫。銷售人員說：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經(jīng)成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項目內(nèi)有公立幼兒園和小學�！�
6、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的'產(chǎn)品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
7、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想�！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧�！�
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?”對方會說：“哦，當然不是�！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍�?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
8、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
9、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
10、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換作是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他深思熟慮后還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他說根本沒事，當初是白擔心了�！睆娬{(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
1、沒有強烈的賺錢欲望，認為夠花就行。
2、做事情總是三分鐘熱度，看到身邊同事或熟悉的人業(yè)績優(yōu)秀后就很著急，暗下決心要全力以赴，可是當一覺醒來后，傷疤又好了，于是重新回到原來的消極狀態(tài)。
3、總認為別人能成功是因為比自己聰明，比自己智商高，其實人與人智商的差距是微乎甚微，要成功比的是誰更努力、更用心、更堅持。
4、沒有野心、沒有榮譽感，覺得做得好與不好都是一個樣。
5、沒有職業(yè)規(guī)劃，對自己想要什么沒概念，能做多久算多久，風風光光是一輩子，窩窩囊囊也是一輩子，得過且過。
6、太容易滿足，自我感覺還不錯。從不跟優(yōu)秀的業(yè)務員比較從而激勵自己，而是跟同級別或做得差的比較從而獲得滿足，其實自己已經(jīng)是在走下坡路。
7、對忠言逆耳理解得不透徹，總認為自己是對的，把上司或資深前輩的意見或建議不當一回事，甚至持對抗態(tài)度，我行我素。
8、要么過分自信、自認天下無敵，沒有謙遜心態(tài);要么過分自卑、常常怨天尤人，認為老天不公。
9、過分內(nèi)向或孤傲，不合群，不能融入團隊，不懂得利用團隊的力量、總是孤軍奮戰(zhàn)。
10、沒有感恩之心，認為自己所得到的都只與自己有關(guān)，不會思考其實一切都離不開領(lǐng)導和同事的幫助，離不開公司的平臺，也不會思考自己有哪些方面需要改進。
拓展知識：房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
1、贏得信任
營銷建立的第一步是把自己推銷給客戶，在話術(shù)上要側(cè)重專業(yè)、服務、語言三個方面。如果客戶對銷售員這個人都不認可又怎么可能在這個銷售員這里完成訂單呢。信任是一切銷售完成的前提。
那么，如何建立信任呢？那就需要從語言和行為上來做文章，畢竟我們跟客戶從陌生到認識靠的就是語言交流和行為認知。試想一下，如果你在表達中讓客戶感覺到不專業(yè)、沒有耐心、功利心強或者其他讓客戶感覺到不舒服的地方，客戶跟你的信任怎能建立。
話術(shù)示范：“先生您好，我是這期的專屬銷售主任XXX，在XX地產(chǎn)已經(jīng)三年了，很榮幸做您的置業(yè)顧問，希望能夠幫您選到心儀的房子�！边@樣的表達是不是聽起來很舒服，而且側(cè)面表達了自己的專業(yè)能力呢。
教你幾個房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)：銷售業(yè)績靠技巧，技巧落地靠話術(shù)
2、 了解需求。
問清客戶實際購房需求和用途并充分了解客戶的基本情況�？梢圆捎妙A設(shè)話術(shù)等方式。很多銷售最大的問題就在于急于求成，客戶來了不分青紅皂白把自己學到的產(chǎn)品賣點一股腦的“掃射”給客戶，這樣不但不會有助于銷售促成，而且在不知道客戶需求的情況下很容易誤懟到客戶討厭的點，導致銷售失敗在萌芽。
那么，如何了解客戶需求？鼓勵客戶表達是很好的一種辦法，當客戶不能主動表達時，我們應該給予“預設(shè)話術(shù)”激發(fā)，引導客戶聊我們想要知道的信息。
話術(shù)示范：“您買這套房子是準備自己住嗎？/家里幾口人住呀？/您是做什么職業(yè)的呢？”這些問題可以有效地幫助我們銷售人員找準客戶的使用人群，進而了解到產(chǎn)品功能性對于客戶的吸引力有多大，比如有孩子、老人同住等，居住的要求一定是不一樣的。
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3、 匹配賣點。
一定要針對客戶的差異化定制需求來匹配房產(chǎn)的某些賣點，有針對性地實施推薦話術(shù)。在需求分析之后我們銷售人員就可以根據(jù)分析結(jié)論來匹配產(chǎn)品賣點中對客戶決策有直接影響的因素了。這時候的推薦一定是有的放矢的，不但更容易戳中客戶的痛點，而且有助于提升客戶對我們專業(yè)度的認知，強化信任。
話術(shù)示范：“您看這個一層的房子就比較適合您和您的家人，一層更方便老人出入，下沉式的花園不但可以讓老人養(yǎng)養(yǎng)花，還可以讓孩子們在那玩，您也不用擔心孩子跑出去不安全�！泵块g房子都一定有適合它的主人，主要是看銷售能否合理地挖掘出需求點來。
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4、 搭建場景。
在客戶對房產(chǎn)和價格了解的基礎(chǔ)上，運用FABI的話術(shù)技巧，構(gòu)建未來美好生活的場景。如果客戶對產(chǎn)品的功能性、價格都沒有問題時，解決猶豫的最好辦法就是搭建場景。
話術(shù)示范：“您看，今年夏天就可以交房子，不會影響您孩子上學。而且，您可以盡早地體驗到自己的書房啦，孩子再也不會吵到你工作了……”在客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有較高意向度的時候，再運用搭建場景的話術(shù)把客戶的美好向往變成腦海中的現(xiàn)實，更容易激發(fā)客戶的購買欲望。
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5、 適時逼單。
當客戶對房產(chǎn)具有較高的意向度和較低的異議時，及時運用話術(shù)實施逼單以完成銷售。
話術(shù)示范：“您看今天是周日，我們客戶也挺多的，您如果看好了不如就先定下來吧，這樣的戶型畢竟只有2套了，錯過了真的挺可惜的，您看我這邊幾個同事都在給客戶推薦這幾套呢”。適時逼單是銷售必須要具備的判斷能力和銷售技巧，早了沒用，晚了效果也不好，抓住時機逼單才能有效促成銷售，也是做好“最后一公里”的關(guān)鍵。在這里強調(diào)一句就是，不要用活動為主來逼單，因為客戶已經(jīng)免疫這種逼單方式了。
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