銷售心理學之克服“客戶”拒絕的電話銷售
不知是哪個最偉大的推銷員說過：“推銷始于拒絕。”而電話銷售技巧中最見功夫的是在電話一開始應對客戶拒絕，對于客戶的拒絕，不能用硬的，只能象太極高手那樣，用“粘”勁、用“纏”勁，化解他的拒絕，爭取說下去的機會。這里介紹幾種常見的拒絕說辭應對的電話銷售技巧和話術(shù)。
1、應對“我沒時間”的電話銷售技巧
這是最常見的客戶拒絕，每每發(fā)生在同電話之初。“我沒時間”是客戶的借口，他只是因為不了解你的產(chǎn)品，覺得和你不值得浪費時間，而你要告訴他你這是很重要的。
推銷員：“是的`，我理解，您是單位負責人，很忙。但對您這樣的決策人物，是會很敏銳地抓住重要事情的。請給我一分鐘，您會了解這是一個絕對重要的事情……”
看，對待這句話的電話銷售技巧是不是象太極那樣，先順著客戶，并給他一定“能夠敏銳地抓住重要事情”的高帽子，再用“給我一分鐘”小要求把他粘住，他不會不同意的。至于“一分鐘”不夠，那得看你的銷售話術(shù)的水平了，你能在產(chǎn)品上介紹上用語言吸引客戶的興趣，時間就不是問題。
2、應對“我沒興趣”的電話銷售技巧
這個說辭和“我沒時間”一樣，都只是由于不了解你的產(chǎn)品，而覺得沒必要浪費時間。應對的電話銷售技巧也和上面一樣，告訴你的產(chǎn)品對他有價值。
銷售員：“啊，我完全理解，因為您沒接觸并且不了解這件事情，所以您沒有興趣。但這件事是個新鮮事物，對您很重要，請允許我為您介紹兩分鐘。”
如果他接受要求，那你一定要在幾分鐘內(nèi)引發(fā)他的興趣，如果他不同意，也不要輕易結(jié)束，你可以把資料先寄過去或以后再談，來爭取下一次機會。
3、應對“對不起，我暫時不考慮”的電話銷售技巧
破解這句拒絕說辭的電話銷售技巧和話術(shù)的關(guān)鍵，在于提起他的重視，讓他感興趣，這樣你才有機會。
銷售員：“先生，我想說明的是這個產(chǎn)品對您確實十分重要，因為這個產(chǎn)品有某某獨到之處，只要您了解了它，就會對他有興趣的，我可以給您介紹幾分鐘。”
這里的關(guān)鍵是講好你產(chǎn)品的獨到之處，而這個獨到的地方一定要結(jié)合帶個的利益來講，這樣也許就會吸引他。如果這樣還不行的話，那你還是可以爭取給他郵寄資料來等待下次機會。
4、應對“你把資料寄過來吧”的電話銷售技巧和話術(shù)
別指望當你把資料寄過去，他會看，有三種應對的電話銷售技巧。一是將資料打扮成私人信函，吸引他來看;第二種是將資料郵寄過去后，以此為由頭，再給他打電話;第三則是比較快捷的說法，你說：“好的，正好我今天在你們公司附近有業(yè)務，下午我給你送過去好了。”
呵呵，電話不接，我干脆去會會你!
5、應對“已經(jīng)有業(yè)務合作方了，不需要”的電話銷售技巧和話術(shù)
對于這句話，應付的方法依然是太極，甚至要贊美一下對方的合作方，然后要講自己的差異優(yōu)勢或補充優(yōu)勢，此時，千萬不可去講對方壞話，這種多少年形成的關(guān)系不是你一句話兩句話能撼動的，你現(xiàn)在的關(guān)鍵是見縫插針，先介入進去。
業(yè)務員：“好的，我相信你們的合作方一定很不錯。只是我們的產(chǎn)品和他們不太一樣，有自己獨到的地方，您了解了一定會有興趣的，可以幫助你們把業(yè)務做得更好，您看我是不是先介紹一下(或面談)。”
6、應對“我沒錢”的電話銷售技巧和話術(shù)
說“我沒錢”并不是真沒錢，而是為了省錢，電話銷售技巧和話術(shù)的要點是要將產(chǎn)品的經(jīng)濟價值講出來，或是省錢或是增值，就破了他的說法。
推銷員：“我知道貴公司的資金和預算都很緊，但這緊正是為了節(jié)省資金，而我們的產(chǎn)品正是能在這個方面為貴公司節(jié)省資金，所以請允許我在電話中給您做個介紹。”
7、應對“別浪費時間了”的電話銷售技巧和話術(shù)
所謂浪費時間是因為做無價值的事情，也就是在貶低你的推銷。但你千萬不能惱火，惱火是小傻傻，呵呵。電話銷售技巧和話術(shù)還是太極戰(zhàn)術(shù)。
推銷員：“我能理解您的意思。請您相信，我現(xiàn)在所做的工作是對您很有價值很有意義的工作，我不會浪費時間的，為了節(jié)省時間，我希望現(xiàn)在就能和您談談這件事情。”
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