巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)心理的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
每臺(tái)汽車(chē)的銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)總會(huì)遇到客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的技巧可以體現(xiàn)一個(gè)人的應(yīng)變及銷(xiāo)售能力，因此做汽車(chē)銷(xiāo)售的人首先是要練好自己的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
接下來(lái)小編為大家總結(jié)了幾個(gè)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程經(jīng)常會(huì)提出的問(wèn)題，并總結(jié)出一套
巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)供您參考。
銷(xiāo)售情景 1 ：能不能便宜點(diǎn)?
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注車(chē)輛的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)�，值不�?
銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)車(chē)不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有開(kāi)過(guò)我們品牌的車(chē)輛?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢?
銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款車(chē)的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的 ……
銷(xiāo)售情景 2：這車(chē)多少錢(qián)?
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)就完事。
銷(xiāo)售顧問(wèn)最好的回答應(yīng)該是：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同。”
然后根據(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
銷(xiāo)售情景 3：能優(yōu)惠多少?
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售顧問(wèn)可以跟客戶(hù)說(shuō)：“我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的'精品。”
銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
銷(xiāo)售情景 4：還有什么東西送?
做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。
在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
銷(xiāo)售情景 5：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問(wèn)題在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)。可以說(shuō)：“嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。”
銷(xiāo)售情景 6：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)?
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
銷(xiāo)售情景 7：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)?
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：“這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。”
銷(xiāo)售情景 8：那、我回去考慮一下
聰明的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白這是客戶(hù)在給銷(xiāo)售顧問(wèn)暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走。
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。” 站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做汽車(chē)銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售員的那份汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是不是迎合著客戶(hù)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，首先，你要成為你產(chǎn)品的專(zhuān)家，真正了解你產(chǎn)品的特性及其相關(guān)知識(shí)。作為汽車(chē)，你要明白你汽車(chē)的基本特性，特別設(shè)計(jì)、功能，汽車(chē)的定位，與其他產(chǎn)品的差異性，對(duì)于消費(fèi)者的需求滿(mǎn)足性……。
其次，了解消費(fèi)者的需求，滿(mǎn)足他的需求，包括物質(zhì)上精神上心理上的。另外，還要發(fā)掘他的潛在需求，并引導(dǎo)他，滿(mǎn)足他的需求。做到超前。成為一個(gè)銷(xiāo)售高手。
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