銷售話術之營銷心理技巧

　　1、了解顧客的背景

　　了解顧客的背景，包括：顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經(jīng)歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而了解了顧客的決策行為類型，則能判斷顧客是否有購買的權(quán)利，或者說購買權(quán)利的比重的多少。了解清楚之后，方能進行下一步的談判。

　　2、建立顧客的舒適感

　　談判最忌諱就是緊繃的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故而汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。

　　3、取得顧客的信任和好感

　　很多時候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的!汽車銷售可以從自己的`專業(yè)度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離，給自己制造有利談判條件。

　　4、關心顧客的需求

　　當顧客進入你的店面，都是懷著不要被宰的心理。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車!站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

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