辨別客戶的防火墻
作為一個(gè)銷售人員，你是否遭到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕說(shuō)服?
*想確認(rèn)對(duì)方的心意，但是對(duì)方的答復(fù)模棱兩可。
*打招呼已經(jīng)變成形式化。
*正想進(jìn)入說(shuō)服的主題，對(duì)方卻欲拖延話題。
*只是點(diǎn)頭，并不表示意見。
*追問(wèn)細(xì)節(jié)。
*一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。
*談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。
讓你想說(shuō)服對(duì)方時(shí)，如果對(duì)方的態(tài)度變的慎重，表示他產(chǎn)生了警戒心了。
當(dāng)你想說(shuō)服客戶時(shí)，遭遇對(duì)方警戒心的阻礙，這種情形在初次見面是無(wú)可避免的，但是，有時(shí)熟人也會(huì)有這種表現(xiàn)，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你懷有某中目的時(shí)，自然而然便會(huì)產(chǎn)生警戒心，此時(shí)，你正和一位帶著面具的人說(shuō)話，對(duì)方隔著一道面具，你無(wú)法看清他的表情，不知他態(tài)度如何，所以你就無(wú)法采取良好的對(duì)應(yīng)方法，但是，如果因?yàn)閷?duì)方帶著面具而放棄了進(jìn)一步銷售的念頭，那便是不戰(zhàn)而敗。
對(duì)方有警戒心，雖然不利于說(shuō)服，但是未察覺對(duì)方的警戒心，繼續(xù)說(shuō)服，那就變成了自?shī)首詷?lè)，對(duì)方不僅戴著面具，而且還背向著你，緊鎖心扉。這就象一個(gè)人身上包上了一個(gè)護(hù)盾，這就象一道防火墻，這層護(hù)盾起到保護(hù)和反彈的作用，任何對(duì)他的言語(yǔ)都會(huì)被這層護(hù)盾接收，而無(wú)法進(jìn)去他的內(nèi)心世界。所以說(shuō)在進(jìn)行銷售時(shí)，首先要辨別客戶的身上對(duì)你產(chǎn)生的護(hù)盾，必須破盾而入，才能有進(jìn)一步的成交可能。
因此，進(jìn)行說(shuō)服之前，必須仔細(xì)觀察對(duì)方的言行舉止，判斷他是否有警戒心才行。
一般來(lái)說(shuō)，抱持警戒心的人，不喜歡表露自己的心事，對(duì)自己的言行也不敢負(fù)責(zé)，所以打招呼或說(shuō)話的態(tài)度都是冷冰冰的`。可是，有時(shí)，他們的態(tài)度又會(huì)顯得直截了當(dāng)，其實(shí)他并非輕視你，只是因?yàn)檫^(guò)于警戒，所以言語(yǔ)索然無(wú)味，給人敷衍了事的感覺。
談話時(shí)，一直很順利，很投機(jī)，可是突然改變態(tài)度，變得很親切，而口氣卻嚴(yán)肅地答道：[我知道，我知道，你要說(shuō)的我都知道，回公司后，我會(huì)仔細(xì)再斟酌]，結(jié)果你期待的答復(fù)無(wú)疾而終，這就是對(duì)方在談話的途中，將面具戴上的結(jié)果。
神經(jīng)質(zhì)的人，警戒心也很強(qiáng)，為了掩飾自己的警戒心，言語(yǔ)便會(huì)變得模棱兩可。
于是說(shuō)話時(shí)，常常在一句完整的話中加入一些語(yǔ)意不明的詞句，如[話雖如此]，[無(wú)論如何他還是……]，[雖然……但是……]等，使人無(wú)法了解他的真正意思是什么。如果對(duì)方經(jīng)常用這類詞句，而且又一再重復(fù)，慎重選擇每一個(gè)字句，說(shuō)話速度變慢，這些現(xiàn)象都表示他的警戒心已到極點(diǎn)。根據(jù)一位從事貿(mào)易的外國(guó)朋友說(shuō)，他在中國(guó)進(jìn)行生意洽談時(shí)，閉著眼睛聆聽對(duì)方的口氣，比透過(guò)翻譯者傳達(dá)的意思，更能了解對(duì)方的真正意思，因?yàn)槲覀兊恼Z(yǔ)言和英文不同，速度方面也有差別，當(dāng)我國(guó)的負(fù)責(zé)人語(yǔ)氣緩慢下來(lái)時(shí)，表示警戒心逐漸升起。
另外有一種更令人捆擾的情形就是，對(duì)方幾乎不表示意見，無(wú)論你說(shuō)什么，他只是回答：[是的，你說(shuō)的有理]，這種情形表示他正在找尋你的漏洞，或你所設(shè)置的陷阱。
但是也有人剛好與此相反，一再追問(wèn)細(xì)節(jié)，這也是強(qiáng)烈警戒心的表現(xiàn)，他所問(wèn)的問(wèn)題大多和主題沒(méi)什么關(guān)連，就像狗遇到自己不認(rèn)識(shí)的動(dòng)物時(shí)，會(huì)發(fā)出[恩]的聲音表示強(qiáng)烈的警覺心是一樣的。
說(shuō)服者抱持警戒的態(tài)度，被說(shuō)服者自然也會(huì)產(chǎn)生警戒心
以往的觀念認(rèn)為，被說(shuō)服者是因?yàn)檎f(shuō)服者的言詞內(nèi)容才產(chǎn)生警戒心的，因此針對(duì)這項(xiàng)缺失發(fā)明了幾種說(shuō)服術(shù)，但是效果還是不佳，因?yàn)樗麄兒雎粤吮徽f(shuō)服者的警戒心是從說(shuō)服者的身上所得來(lái)的，這和心理學(xué)上所說(shuō)的，[在說(shuō)服場(chǎng)合中，警戒心是因人而起]的說(shuō)法是一樣的。
通常，如果沒(méi)有特別的情況，我們是不會(huì)對(duì)家人，朋友，同事產(chǎn)生警戒心的，但是對(duì)于初次見面的人，多少總有些警戒心，這是因?yàn)樯形戳私鈱?duì)方，所以才會(huì)對(duì)他懷有警戒心，一旦投機(jī)之后，警戒心立即消失，說(shuō)：[既然你這么說(shuō)，那我就盡力試試看]，在很自然的情況下接受對(duì)方的要求，這正是說(shuō)服者比說(shuō)服內(nèi)容重要的證明。
但是，如果對(duì)方和自己不投機(jī)，則情況完全相反，警戒心不但不會(huì)消失，反而還會(huì)加強(qiáng)。根據(jù)美國(guó)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，讓新進(jìn)職員十分為滿分，評(píng)價(jià)上司，同時(shí)也十分為滿分，讓上司評(píng)價(jià)自己的下屬，以了解雙方的觀感。結(jié)果，兩份實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示，分?jǐn)?shù)十分接近，這正是表示雙方溝通的程度非常一致。
為了突破堅(jiān)強(qiáng)的心理障礙壁，以便順利進(jìn)行說(shuō)服，必須深入對(duì)方的深層心理，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，才是最重要的。
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