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6個銷售經(jīng)典話術(shù)
在現(xiàn)實(shí)學(xué)習(xí)生活中，大家最不陌生的就是知識點(diǎn)吧！知識點(diǎn)就是掌握某個問題/知識的學(xué)習(xí)要點(diǎn)。相信很多人都在為知識點(diǎn)發(fā)愁，以下是小編為大家收集的6個銷售經(jīng)典話術(shù)知識點(diǎn)，歡迎閱讀與收藏。
6個銷售經(jīng)典話術(shù) 篇1
一、情境1：你的價格太貴了
錯誤應(yīng)對：
1、價格好商量……
2、對不起，我們是品牌，不還價
問題診斷：
客戶買東西時都會想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。
策略：
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?
語言模板
銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品?那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢?
銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的……
二、銷售情景2：我今天不買，過兩天再買
錯誤應(yīng)對：
1、今天不買，過兩天就沒了。
2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：
客戶說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。
策略：
銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。
語言模板：
銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡易款的?
三、銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
錯誤應(yīng)對：
1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。
問題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶�！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。
策略：
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。
語言模板：
銷售人員：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意?〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品?您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的�！慈绻蛻艋卮穑翰皇�，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……〉
四、銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧
錯誤應(yīng)對：
1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、那就270塊錢吧，這是最低價了。(報(bào)價298元，第一次還價到280元)
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價。
策略：
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。
語言模板：
銷售人員：先生，價錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎?
五、銷售情景5：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買
錯誤應(yīng)對：
1、促銷活動不是人人都能有機(jī)會的。
2、(無言以對)
問題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
策略：
每次促消活動都有個特點(diǎn)：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費(fèi)。
六、銷售情景：價格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價
錯誤應(yīng)對：
1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2、再讓我們就沒錢賺了
3、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了
問題診斷：
有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
策略：
一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說明了，客戶表面上是在討價還價，實(shí)際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。
語言模板：
銷售人員：先生，我非常理解您!我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您!如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。
銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄�？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。
美容院經(jīng)典銷售話術(shù)
問題一：今天我沒帶錢，我只是做免費(fèi)的，下次再說吧。
答：1、沒帶錢不要緊，您剛好趕上打折，您可以先交點(diǎn)金定張卡，下次來做護(hù)理時把錢補(bǔ)齊就行了。2、沒帶錢沒關(guān)系，我們有免費(fèi)送貨的小組，可以給您送貨上門。3、您這次免費(fèi)沒關(guān)系，但是如果您想長期免費(fèi)做護(hù)理， 您就應(yīng)該擁有一套產(chǎn)品，我們可以給您送貨上門。
4、沒帶錢沒關(guān)系，咱們先做看看效果，覺的好在去取錢。
問題二：我回家再考慮（我回家和老公商量一下）
答：1、效果絕對好，不用考慮了。是不是價格問題��？我?guī)湍闼闼銕�，您看，一次才幾塊錢，您老公每天花幾塊錢買煙喝酒，咱們?yōu)槭裁床荒苡眠@些錢買化妝品？您不要考慮了，我保證把您的皮膚護(hù)理好。2、姐，我覺得沒必要和你老公商量，因?yàn)樗静涣私饽钠つw，再說你老公抽煙喝酒和你商量過嗎？這是女人的事，自己應(yīng)該做主。3、效果好不好只能相信自己的眼睛和感受，您家里人不一定懂美容產(chǎn)品，何況這又沒多少錢4、阿姨，做美容是我們女人的秘密，不需要商量，您自己就可以決定，我們是專業(yè)美容師，而您老公又不懂美容。5、不要考慮了，早使用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且限時限量，我?guī)湍k一張吧！
問題三：我想回家看一看，我的皮膚會過敏嗎？
答：我們用的是純天然全脫敏的產(chǎn)品，是不回過敏的。再說您剛做了按摩、面膜，您看您的皮膚多有光澤，多滋潤，沒有任何過敏的現(xiàn) 象，要過敏您早就有反應(yīng)了，就象醫(yī)生做皮試一樣，15分鐘就能看到，您放心大膽地在這做吧，我這就給您辦一張年卡吧。
問題四：效果還可以，就是想回家體驗(yàn)兩天。
答：1、姐，效果好，美容手法好，儀器好，產(chǎn)品好，我們這次試做的是基礎(chǔ)護(hù)理，只能維持幾個小時，現(xiàn)在又搞活動，特別優(yōu)惠，您回家后又能繼續(xù)使用配套產(chǎn)品，長期優(yōu)質(zhì)效果，姐，我?guī)湍_一張吧。2、現(xiàn)在效果挺好，回家您一洗臉就什么都沒有了，再用別的品牌化妝品，什么也看不出來了，還不如辦一張卡，長期有效果呢。3、效果好是因?yàn)槊廊菰旱氖址ê茫瑑x器好，產(chǎn)品好，如果想效果保持好的話，就現(xiàn)在做起，早做早好，定時來美容院護(hù)理，姐，我這就給您辦一張年卡吧。
問題五：我家有產(chǎn)品，我自己會做。
答：1、您的產(chǎn)品是什么牌子，通過介紹我知道您產(chǎn)品都是滋養(yǎng)為主，我們不但滋養(yǎng)、美白而且深層護(hù)膚和特殊護(hù)理，您下次把您的產(chǎn)品一起帶來，我?guī)湍茨男┦欠襁m合您的皮膚，有些可能不適合您的皮膚，我可以給您搭配一起用。2、家里有其他產(chǎn)品沒關(guān)系，可以拿來我們美容院做，再配合我們的一起效果會更好。3、您家的產(chǎn)品基本上是滋養(yǎng)為主，是不是，而我們的皮膚護(hù)理是根據(jù)您的現(xiàn)狀來解決問題，再加上我們這里的一起，效果是完全不一樣的，姐您還是辦一張全年的吧。
問題六：我下崗了，生活都困難，沒錢。
答：1、跟原來的生活相比現(xiàn)在的生活水平明顯提高，現(xiàn)在下崗的人多，很正常，正因?yàn)橄聧徚�，才要更加重視形象，增�?qiáng)信心，下崗意味著新的開始，正好我們搞活動，年卡打五折呢，姐，我人為挺合算的，我給您辦一張吧。2、現(xiàn)在下崗的人多經(jīng)濟(jì)不好，可是商場照逛，東西照買。再說了，正因?yàn)橄聧徚�，把皮膚做好了才有可能找到更好的工作，咱們女人容貌不也是資本嗎？現(xiàn)在不護(hù)理，等年紀(jì)大了，有錢也來不及了。3、不會吧，像您這么有氣質(zhì)的怎么會下崗。嘿，就是真下崗了，剛好有時間按時做護(hù)理，看您這么有氣質(zhì)，錢對您根本不是問題，我給您算一下，一天才花幾元錢呢。姐，來我給您辦一張吧。
問題七：我剛買了房子，還要裝修，美容以后再說吧。
答：買房子確實(shí)是人生中的一件大事，裝修房子更辛苦了。女人生活的重心就是家庭和孩子，但是別忽略了自己，可別房子裝修好了，人也變成黃臉婆了，女人就得學(xué)會善待自己，再說我們現(xiàn)在正在打五折，正好可以為您節(jié)約錢。
問題八：我沒有時間做美容。
答：1、大姐，每次不用太多時間的，為了您的皮膚，應(yīng)該每個星期用一兩個小時來護(hù)理您的皮膚，時間是擠出來的，大姐，我相信您可以的。2、姐，您到這個年齡該做護(hù)理了，預(yù)防勝于治療，您一周只抽出兩個小 時就夠了，時間是擠出來的。您中午睡覺來這里就行了。
問題九：確實(shí)做得挺好的，等我發(fā)了工資再來。
答：1、好的，不過您今天做了按摩、面膜，毛孔都打開了，這個時候做上導(dǎo)入等吸收特別好，再說皮膚的問題是不能等的，早一天做，早一天見效，您今天就可以做預(yù)訂，先把護(hù)理做上。2、現(xiàn)在您感覺做的不錯吧，您皮膚光澤都出來了，現(xiàn)在我們是活動價，價格也不貴不用等發(fā)工資，現(xiàn)在您就可以做上，早一點(diǎn)做，早一點(diǎn)改善，您的皮膚不能在耽擱了。3、別的消費(fèi)可以放一放，皮膚早發(fā)現(xiàn)問題早做治療，它會一天一天隨著時間、季節(jié)衰老下去，要抓緊做護(hù)理。
問題十：你們能保證我的效果嗎？
答：1、沒問題，只要按照我們的方法，一個月一定見效。2、您的皮膚問題是日積月累的，不是一天形成的，所以改善皮膚不是一天兩天的，只要您堅(jiān)持做，一定能得到改善，放心吧，把您的皮膚交給我，保證一個月就會得到明顯的變化，我?guī)湍_一張卡。
問題十一：我不知道您的產(chǎn)品到底好不好？
答：您放心，我們品牌有幾十年的歷史，現(xiàn)在您看到的產(chǎn)品是在國內(nèi)分裝，進(jìn)口原料，法國進(jìn)口流水線，無菌包裝，而且我們?nèi)珖猩锨Ъ疫B鎖店，我們靠口碑相傳，您可以放心使用。
問題十二：我再考慮考慮，下次再辦吧。
答：1、不要再考慮了，早用早見效，價格這么優(yōu)惠，而且是限時限量的，我?guī)湍k一張吧。
2、皮膚每個人都不一樣，今天我們公司店慶才打五折，您趕上機(jī)會了，下次來怕就過機(jī)會了，今天辦卡能讓您省一半的錢，來吧，辦了吧。
問題十三：我的朋友做了，但反映效果不好
答：效果好壞是相對而言的，您的朋友說效果不好，可能是她沒有堅(jiān)持來做護(hù)理，或者沒有按我們教她的方法使用，那樣的話肯定效果不好。您放心，我是優(yōu)秀的美容師，把您的皮膚交給我您就放心吧。我一定會給您護(hù)理好的。
問題十四：我在別處辦了包月了。
答：您不管在哪里做美容只能得到服務(wù)而得不到產(chǎn)品，在家用的還得花錢買，在希純不僅可以得到項(xiàng)目和服務(wù)，還有一大套等價值的產(chǎn)品贈送，相當(dāng)于一份錢兩份受益。
樓盤銷售技巧
技巧一：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
技巧二：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
技巧三：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
技巧四：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
技巧五：信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的`房地產(chǎn)銷售技巧
技巧六：學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
技巧七：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
技巧八：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
家電銷售技巧
一、區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因?yàn)槠淇赡軙绊懙轿覀兊恼麄�銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
二、以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。例如：在介紹家電商品的時候可以編一些小故事。
三、學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的電視是不是性能很強(qiáng)大？先生，我們的電視android系統(tǒng)使用是不是很方便？在設(shè)計(jì)封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
四、盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中
銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如在試空調(diào)的時候，鼓勵顧客伸手到出風(fēng)口去試一試氣流的大小。
五、銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
六、學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：1、對價格有異議；2、追求成就感。我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者
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