銷售員必須具備的幾種態(tài)度

　　態(tài)度好壞決定銷售員的成績優(yōu)劣，這確實(shí)不是瞎說。而是實(shí)踐證明過的，非常重要。下面我們就談?wù)勪N售員所必須具備的幾種態(tài)度。

　　1、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度

　　對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

　　要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。

　　2、對(duì)自己的態(tài)度

　　銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。

　　3、對(duì)主管的態(tài)度

　　業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員，因此，對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。

　　正確的對(duì)待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神，才會(huì)有順利的銷售。

　　4、對(duì)公司的態(tài)度

　　銷售人員不僅要對(duì)自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。

　　對(duì)公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實(shí)際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易，顧客的反對(duì)意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。

　　所有的業(yè)務(wù)工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當(dāng)銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機(jī)會(huì)時(shí)，銷售工作開展順利的同時(shí)，銷售者也在不斷地進(jìn)步。

　　5、對(duì)未來前途的態(tài)度

　　銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來前途的態(tài)度。

　　銷售人員首先要改變對(duì)推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對(duì)自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。

　　6、對(duì)銷售工作的態(tài)度

　　銷售人員對(duì)推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對(duì)于銷售工作，社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。實(shí)際上，在先進(jìn)國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。

　　企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。

　　銷售之前必須具備的三大態(tài)度

　　阿里巴巴的LOGO是一張笑臉，這張笑臉有一重含義，就是希望每一個(gè)阿里人都能夠帶著笑臉工作，并把笑容帶給客戶、同事和家人。由此可見，阿里是非常重視員工心態(tài)和情緒的。都說“相由心生，境隨心轉(zhuǎn)”，一個(gè)人的行動(dòng)和心態(tài)，決定了他的精神面貌，而一個(gè)人的精神面貌又影響了他的工作狀態(tài)。對(duì)于銷售工作而言，這一點(diǎn)的影響尤為突出。說到這里，大家不妨回想一下，在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中，你是否也有過這樣的體會(huì)：當(dāng)你對(duì)自己充滿信心時(shí)，你與客戶的談判質(zhì)量也會(huì)提高；而當(dāng)你在客戶面前顯得膽怯、緊張的時(shí)候，談判的局面也會(huì)變得糟糕。這便是心態(tài)的重要性。因此，為了讓銷售變得更順利，在正式約見客戶前，銷售員要做的第二項(xiàng)準(zhǔn)備就是心態(tài)的準(zhǔn)備。在阿里學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)來看一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備以下四種心態(tài)

　　一、平等心：

　　你與客戶之間只有合作關(guān)系，而無尊卑之分。肖明在阿里是一位員工各方面條件都很不錯(cuò)，人也很努力，每一次當(dāng)團(tuán)隊(duì)在做模擬拜訪演練時(shí)，他都表現(xiàn)得很出色，反應(yīng)快、口才好，應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況的能力也很強(qiáng)。然而，每當(dāng)他真正走上“戰(zhàn)場(chǎng)”去正式拜訪客戶時(shí)，結(jié)果都不理想。發(fā)現(xiàn)問題后，就與他單獨(dú)溝通過一次，他告訴我，每次在公司演練的時(shí)候，因?yàn)槊鎸?duì)的都是熟悉的同事，所以他表現(xiàn)得很放松；而一旦真正面對(duì)客戶時(shí)，因?yàn)閷?duì)方的職位往往都比他高，他會(huì)不由自主地產(chǎn)生一種緊張感和壓迫感，無法發(fā)揮出正常的談判水平。

　　這種職位上的不對(duì)等，常常會(huì)導(dǎo)致銷售員在約見的過程中產(chǎn)生自卑、緊張的心態(tài)，而一旦你對(duì)自己產(chǎn)生了不信任感，那么，你說出的話就缺少底氣，無法令人信服，簽單自然無望。

　　肖明的故事，就是一個(gè)典型的案例，它也提醒著我們，為了避免在約見客戶的過程中，由于過度緊張或者對(duì)自己的位置擺放不準(zhǔn)確而影響和客戶之間的談話質(zhì)量，破壞好不容易爭(zhēng)取來的良好局面，在拜訪客戶前，銷售員一定要調(diào)整自己的心態(tài)，把自己與客戶擺在平等的位置。當(dāng)你在與客戶談判時(shí)，你和他之間，就是談判對(duì)手和合作伙伴的關(guān)系，你應(yīng)該尊重他，但不必懼怕他，更不需要刻意地奉承他。只有當(dāng)你克服了自卑心理之后，你才能在談判中真正發(fā)揮出自己的實(shí)力。

　　二、平常心：

　　即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來。除了平等心外，在約見客戶前，銷售員還要學(xué)會(huì)保持平常心，客觀看待簽單的成敗，銷售員的標(biāo)配就是‘厚臉皮’。”許多人覺得這是一句玩笑話，其實(shí)它是真理。因?yàn)閺哪撤N意義上來說，“厚臉皮”實(shí)際就是優(yōu)秀心理素質(zhì)的代名詞，它決定了你是否能夠在千萬次失敗中站起來，繼續(xù)百折不撓地朝著目標(biāo)前行。

　　在阿里，有句土話叫：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。但是絕大部分人是‘死’在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能見到后天的太陽�！睂�(duì)于做銷售工作的人來說，失敗是家常便飯。而如果你認(rèn)真觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)實(shí)工作中，那些能夠見到后天太陽的銷售員和見不到后天太陽的銷售員的區(qū)別之一，就是他們面對(duì)失敗的態(tài)度：前者往往能夠以平常心看待失敗，甚至用失敗來調(diào)侃自己、鞭策自己；后者則會(huì)在失敗中患得患失、一蹶不振，甚至因?yàn)槭�敗而放棄銷售這份工作。

　　事實(shí)上，在這個(gè)世界上，沒有什么是一蹴而就的，在成功之前，一定都會(huì)經(jīng)歷一段黯淡的時(shí)光，在接受失敗過程中的千錘百煉，銷售尤其如此。許多時(shí)候，也許你已經(jīng)努力了一百次卻依然沒能成功，但倘若你能夠以一份平常心去看待失敗，那么，你就能做到阿里土話中所說的那樣：“即使第一百次跌倒，我還可以在第一百零一次站起來。”而許多時(shí)候，成功者與失敗者之間的差距，正是那多出來的一次堅(jiān)持。

　　總之，在正式拜訪客戶之前，你要帶著必勝的決心去，但與此同時(shí)，也要做好失敗的準(zhǔn)備，保持平常心。

　　三、自信心：

　　在阿里，我們信奉“世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人”，而阿里人說出這句話的底氣，正是源自于自信。眾所周知，在實(shí)際的銷售過程中，同樣的話術(shù)、同樣的交流，從不同的銷售者口中說出來，往往也會(huì)產(chǎn)生不同的銷售效果。對(duì)于一個(gè)自信的銷售員而言，在與客戶的談判過程中，他們往往能夠自己設(shè)計(jì)談判的進(jìn)程和節(jié)奏，并掌握談判的主動(dòng)性；而對(duì)于一個(gè)缺乏自信的銷售員而言，在與客戶談判的過程中，他們往往會(huì)被客戶牽著鼻子走，除了機(jī)械地回答客戶需要了解的信息，再無其他作為。這兩種談判方式比較起來，顯然前一種的勝算更大。

　　在阿里，流傳著這樣一套約定俗成的銷售員評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：一流的銷售賣自己，二流的銷售賣服務(wù)，三流的銷售賣產(chǎn)品，四流的銷售賣價(jià)格。這套標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際是在告訴我們：真正優(yōu)秀的銷售員，往往并不是通過實(shí)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)去說服客戶，而是通過自身散發(fā)出來的魅力去打動(dòng)客戶，讓客戶對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)信服，并和客戶建立共鳴，引導(dǎo)客戶簽單。這是因?yàn)椋�情緒其實(shí)是一種具有影響力的神奇能量，當(dāng)你帶著自信去與客戶談判的時(shí)候，你的自信就會(huì)感染客戶，讓客戶愿意選擇相信你；而當(dāng)你表現(xiàn)得不自信時(shí)，你就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種“他自己都對(duì)產(chǎn)品持有懷疑態(tài)度，我又憑什么信任他”的感覺。因此，為了達(dá)到順利簽單的目的，在與客戶正式約見之前，銷售員首先就要樹立自信心。這種自信，既是談吐的自信、對(duì)自身能力的自信，也是對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的自信。

　　四、強(qiáng)化要性：

　　不簽單誓不罷休要性是阿里銷售文化中的一個(gè)特有名詞，它強(qiáng)調(diào)的是在銷售過程中要表現(xiàn)出一種對(duì)業(yè)績具有強(qiáng)烈的渴望。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們經(jīng)常會(huì)看到一些銷售員在遇到困難時(shí)，總是輕易地放棄。比如，今天去拜訪客戶，客戶正好有別的事，于是就打道回府了；談判進(jìn)行到一半，客戶明確表示不感興趣了，于是就不再嘗試了；當(dāng)被客戶告知已選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，便徹底放棄了……甚至，有的銷售員在上班時(shí)，還會(huì)抱著一種得過且過的心態(tài)，把“佛系”當(dāng)作自己的標(biāo)簽。在阿里，我們把這樣的員工，又統(tǒng)稱為“小白兔”式員工。馬云曾說：“一個(gè)公司的‘小白兔’多了以后，就是一種災(zāi)難。如果不滅掉幾個(gè)‘小白兔’，這個(gè)公司就不會(huì)前進(jìn)�！币虼�，對(duì)于這種“小白兔”式員工，阿里選擇毫不留情地直接開除。

　　而與“小白兔”式員工相對(duì)應(yīng)的，便是“明星”員工。在這些“明星”員工身上，最大的特色就是具有要性，對(duì)業(yè)績具有強(qiáng)烈的渴望，不達(dá)目的誓不罷休。比如，面對(duì)同樣的情況，當(dāng)“明星”員工得知客戶正在接待其他客人后，他們一定會(huì)選擇等待，非見到客戶不可；當(dāng)“明星”員工被客戶拒絕時(shí)，他們一定會(huì)繼續(xù)嘗試簽單，直到說服客戶、讓客戶簽單為止；當(dāng)被客戶告知選擇了競(jìng)品后，他們會(huì)抱著“誰都不可以取代我”的霸氣繼續(xù)給客戶分析相較于競(jìng)品，自己產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，直到客戶改變主意為止。也正是因?yàn)橛辛诉@種舍我其誰的要性和這種不達(dá)目的不罷休的韌勁，他們才能取得輝煌的銷售成績。如今，隨著商品同質(zhì)化現(xiàn)象的進(jìn)一步加劇，客戶的選擇空間越來越大，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來越激烈。這時(shí)候，作為銷售員的你，應(yīng)該多學(xué)習(xí)阿里的“明星”員工，強(qiáng)化自己的要性，樹立非簽單不可的目標(biāo)和一定會(huì)簽單的信心。只有這樣，當(dāng)你在正式約見客戶時(shí)，才能拿出更好的狀態(tài)，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。

　　以上為大家分享了在正式約見客戶前需要做的心態(tài)準(zhǔn)備。我相信，只要你擁有了這“三心一性”，這世上就沒有你搞不定的客戶，即使這一次拜訪你沒有順利簽單，下一次拜訪、下下次拜訪，你也一定會(huì)成功拿下訂單。

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