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如何銷售保險

時間:2020-11-04 10:17:14 銷售心理學(xué) 我要投稿

如何銷售保險

  如何銷售保險一:

如何銷售保險

  步驟之一:事先的準(zhǔn)備

 、 專業(yè)知識,復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。

 、 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。

 、 一個有說服力的人,會影響許多人的一生。

 、 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

  ⑤ 列出公司偉大的1-10個理由,你以公司為榮,以產(chǎn)品為榮,顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的,聽的,感覺的,并且知道這一點)。

  ⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版,列在墻上!

 、 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘,排除負(fù)面能量,負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

  步驟之二:讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

 、 大幅改變肢體狀態(tài),動作創(chuàng)造情緒。

 、 人生最大的弱點是沒有****。

 、 起飛前必須將自己的排檔推到極限!

  ④ 行動力來自于活力,活力來自于活動,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

  * 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

  步驟之三:與顧客建立信賴感

 、偻ㄟ^第三者來分享,至少有第三者的見證。

 、 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。

 、 推銷是用問的。

  ④ 問的原則:先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解,沒關(guān)系,繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲:提問的藝術(shù)和練習(xí)。

 、 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴,認(rèn)真聽。——等全部講完之后,復(fù)述一遍給對方聽。

 、 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人,或喜歡他希望見到的人。

  ⑦ 溝通的三大要素:(在溝通要素上,與顧客保持一致)

  A、 文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。

  為了溝通好,就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上,與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。

  溝通中的人物分類:

 、僖曈X性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。

  握手——溝通的重要方式:對方怎么握,但已就怎么握。

  服裝形象:與顧客的環(huán)境相吻合。

  步驟之四:了解顧客的問題、需求

  渴望:

 、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)

  當(dāng)與顧客初次見面時,一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務(wù)狀況

  推銷中的提問:很詳細(xì)詢問:

 、 你對產(chǎn)品的各項需求

  ② 你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”!)此為“測試成交”。

  關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀,然后再正確的`提出解決方案。

  步驟之五:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

  (錢是價值的交換)

  顧客購買,因為對他有價值。

  不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀,看什么對他(她)最重要。

  你認(rèn)為什么對自己一生最重要:①②③

  一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)

  然后,告訴他如果有一項服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價值觀,那你會購買它嗎?

  顧客購買的是價值觀,先告訴顧客“痛苦”:

 、龠^去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

  推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來,再告訴對方你有種藥,如此,顧客會追著你跑。

  一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。

  步驟之六:做競爭對手的分析

  不可批評競爭對手,如何比較呢?①點出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

  步驟之七:解除反對意見

 、 預(yù)先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預(yù)先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要

 、 三種蘋果:紅、青、爛,銷售冠軍選好的顧客,不選“爛”。

  ③ 所有的抗拒點,都通過“發(fā)問”解決。

  步驟之八:成交

 、“冒險”成交法

 、凼酆蠓⻊(wù)確認(rèn)成交法

  ③ 二選一成交法

  ④ 確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計完整的“確認(rèn)單”)

 、 沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)。

  ⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品,再拋出低價的產(chǎn)品)

 、 回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然后返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

 、 假設(shè)成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。

  步驟之九:請顧客轉(zhuǎn)介紹

  ① 給你價值,令你滿意

 、 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

  ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì),本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?

 、 請寫出他們的名字好嗎?

  ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)

 、 贊美新顧客(借推薦人之口)

 、 確認(rèn)對方的需求

 、 預(yù)約拜訪時間。

  步驟之十:售后服務(wù)

  做售后服務(wù),不如做售前服務(wù)。

  ① 寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

 、 (一個月后或半個月后)寄資料給對方。

 、 再寄資料。

 、 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

 、 做售后服務(wù),應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。

  服務(wù)的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。

 、 立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求,并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報給客戶,親筆寫、親筆簽名。

  與顧客親善活動的技巧之一:為每位客戶設(shè)計一個信紙(標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語),寄給客戶的每位關(guān)系人。

  李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕松。

  當(dāng)顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。

  絕對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬,就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ,至少不傳播“惡言”

  如何做好保險銷售

  銷售的技巧在我看來并不是十分的重要,重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我,你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù),你累不累?

  這時我就要反問一句:你打麻將的時候累不累?打麻將熬兩天兩夜也不累,為什么呢,喜歡。同樣,對推銷,你是不是把它當(dāng)作一項事業(yè),當(dāng)作一個你喜歡的東西。當(dāng)你把推銷當(dāng)作一項工作的時候,可能就會覺得很艱難。

  做任何事情都要講究方法。掌握方法以后,就會覺得事情非常簡單。同樣的,銷售難不難,難。銷售保險可能比銷售證券還難,因為它是把一張幾十年后才用得上的紙賣出去。我感覺推銷保險就像是向和尚推銷梳子。

  推銷可以達(dá)到一種至高無上的境界,這種境界就是你坐在那兒不動,主動有人來問你。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想,二流的推銷方案,三流的推銷商品,末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西,只有推銷不出去東西的人。

  我個人不太贊成過多地強(qiáng)調(diào)推銷的技巧,因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧,要掌握一個大的原則,那就是站在客戶的角度去想:我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。

  專業(yè)推銷,就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化,進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷,是推銷的專業(yè)化,是專業(yè)不斷支配自己的行動,進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷是市場的選擇,是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。

  如何做好保險營銷?

  新入行的營銷員,應(yīng)該怎樣入手??學(xué)習(xí)?做好成交??

  看得出很有可能是從事業(yè)務(wù)相關(guān)工作.

  不管你在哪家保險公司做都基本是一樣的,關(guān)鍵就是自己的業(yè)績情況以及團(tuán)隊發(fā)展決定自己的出路。 就像大家所認(rèn)為的那樣,保險的確不好做,就是因為不好做所以市場空間就大。而且現(xiàn)在保險公司真的缺乏相關(guān)人才,我的意思何不去償試一下,因為在保險行業(yè)里面說過這么一句話“保險不是人做的,而是人才做的”,也許經(jīng)過保險行業(yè)的磨練,你肯定會有收獲的,以后也會在這個社會越來越值錢。你說呢? 另外,保險業(yè)務(wù)完全在于自己,關(guān)鍵是不是在用心工作即自己的態(tài)度決定,這跟自己的性格呀,資源呀,都是沒有太大關(guān)系。 在這里,我知道在保險行業(yè),大家有公認(rèn)的三句話是這么說的“品牌在人壽”“平安的人才”“新華的產(chǎn)品”

  保險公司的底薪,銷售行業(yè)畢竟與自己的業(yè)績掛溝的,沒有業(yè)績,不用說2000,5000的底薪,甚至更高,都是不存在的。

  如何銷售保險二:

  壽險高手:尼爾·麥克瑞尼爾·麥克瑞是澳大利亞杰出的保險推銷員。他認(rèn)為推銷“保險”是世界上最好的事業(yè)。 他相信,任何成功的真正本質(zhì),在于勤奮地工作。 他一再提醒推銷員,要相信你自己。唯有對自己有信心,才能克服推銷中無數(shù)的阻礙和挫折。 剛進(jìn)入保險界時,尼爾發(fā)覺從事保險推銷,比預(yù)期的要困難得多。經(jīng)過一段時日,接觸了一些保險業(yè)中成功的推銷高手,他終于體會到任何成功的真正本質(zhì),不在于幸運或機(jī)會,而是在于勤奮地工作。機(jī)會并非自然生成的,機(jī)會必須靠勤奮的努力來創(chuàng)造。你若勤于吸收產(chǎn)品知識,勤于學(xué)習(xí)推銷技巧,勤于拜訪客戶,你不但可以把握機(jī)會,更可以創(chuàng)造機(jī)會,一舉而成。 推銷員的時間是珍貴的。你有越多的時間從事推銷,就越會為你帶來成功和財富。因此,尼爾強(qiáng)調(diào)推銷員必須做好推銷計劃,有效地安排訪問路程,選擇有希望的客戶。這樣,就會有更多的時間去進(jìn)行推銷。 尼爾的成功之處有幾點。而其中最重要的是他能深入地了解自己的產(chǎn)品,了解自己的客戶,而且,尼爾能接受改變。生活不是靜止的,經(jīng)濟(jì)更是每天在變,政府政策的改變,也會影響到推銷。一個好的推銷員,不能沉緬于過去,他必須能面對現(xiàn)實,接受改變。 過去的美好歲月,固然可帶來甜美的回憶,但尼爾相信生命中最大的喜悅在于預(yù)測明天將發(fā)生什么,并計劃自己的推銷技巧,去獲取豐碩的明天。 尼爾一直相信,他人的經(jīng)驗可供給推銷員學(xué)習(xí)、借鑒。事實上,尼爾所運用的許多推銷技巧,都是從書本中得到的,尼爾只不過是舊酒裝新瓶罷了。最好的推銷技巧,就是被驗證過的推銷技巧。若你仔細(xì)地分析你經(jīng)手的每一筆交易,不論成功或失敗,你都可在教科書中得到一些印證。

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