房地產(chǎn)的銷售方法
房地產(chǎn)的銷售方法一：
現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項
因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定。因此可以說，買樓是一項復雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購買。
第一節(jié) 迎接客戶
一、 基本動作
1. 客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。
2. 當值銷售人員立即上前，熱情接待。
3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。
4. 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。
二、 注意事項
1. 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。
2. 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。
3. 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。
4. 沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。
第二節(jié) 介紹產(chǎn)品
一、 基本動作
1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個人資訊情況。
2. 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點的介紹產(chǎn)品(著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設施、樓盤功能、主要建材等的說明)。
二、 注意事項
1. 側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。
2. 用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3. 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應對策略。
4. 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。
第三節(jié) 購買洽談
一. 基本動作
1. 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。
2. 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性的介紹。
3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。
4. 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5. 適時制造現(xiàn)場購買氣氛，強化其購買欲望。
6. 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設法說服他下定金購買。
二. 注意事項
1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2. 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。
3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
4. 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。
6. 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
7. 對產(chǎn)品的解釋不應含有夸大、虛構(gòu)的成分。
8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。
第四節(jié) 帶看現(xiàn)場
一、 基本動作
1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。
2. 按照戶型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型。
3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
二、 注意事項
1. 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。
第五節(jié) 暫未成交
一、 基本動作
1. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
3. 對有意的客戶再次約定看房時間。
4. 送客至大門外。
二、 注意事項
1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。
2. 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。
第六節(jié) 填寫客戶資料表
一、 基本動作
1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。
2. 填寫重點：
*客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊資料;
*客戶對樓盤的要求條件;
*成交或未成交的真正原因。
3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。
4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。
二、 注意事項
1. 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。
2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應妥善保存。
3. 客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。
4. 每日或每周，應由現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應的應對措施。
第七節(jié) 客戶追蹤
一、 基本動作
1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。
2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。
3. 將第一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。
4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
二、 注意事項
1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。
3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。
4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時，應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。
第八節(jié) 成交收定
一、 基本動作
1. 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。
2. 恭喜客戶
3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。
4. 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價;定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細資料;若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。
5. 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。
6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。
7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。
8. 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
9. 再次恭喜客戶。
10. 送客至大門外。
二、 注意事項
1. 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。
2. 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財務聯(lián)。(注意各聯(lián)各自應該所被持對象)
3. 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。
4. 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5. 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。
6. 定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。
7. 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。
8. 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
9. 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
10. 折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。
11. 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
第九節(jié) 定金補足
一、 基本動作
1. 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。
2. 將定金補足日及應補金額欄劃掉。
3. 再次確定簽約時期，將簽約時期和簽約金額填寫與定單上。
4. 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。
5. 詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
6. 恭喜客戶，送至大門處。
二、 注意事項
1. 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準備。
2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。
3. 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。
第十節(jié) 換房
一、 基本動作
1. 定購房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總價。
2. 應補金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。
3. 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。
二、 注意事項
1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
2. 將原定單收回。
第十一節(jié) 簽訂合約
一、 基本動作
1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。
2. 驗證身份證原件，審核其購戶資格。
3. 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所;房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍;土地所有權(quán)性質(zhì);土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況;房地產(chǎn)裝修的價格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責任;爭議的解決方式。
4. 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當讓步。
5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。
6. 將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。
7. 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交客戶。
9. 恭喜客戶，送客戶至大門外。
二、 注意事項
1. 示范合同文本應事先準備好。
2. 事先分析簽約可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。
3. 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一極主管。
4. 簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。
5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。
6. 解釋合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。
7. 簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案。
8. 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
9. 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。
10. 客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
11. 及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。
第十二節(jié) 退房
一、 基本動作
1. 分析現(xiàn)場退房原因，明確是否可以退房。
2. 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，決定退房。
3. 結(jié)清相關(guān)款項。
4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>
5. 生意不在情誼在，送客送至大門外。
二、 注意事項
1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當時人簽名確定。
2. 若有爭議無法解決，可申請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
第十三節(jié) 提供超值服務的表現(xiàn)形式
超值服務的表現(xiàn)可能包括以下一種或幾種方式：
1. 站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務;
2. 為顧客提供其所需要的信息;
3. 注重感情投資，逢年過節(jié)寄卡片、贈送小禮品等;
4. 主動向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務;
5. 實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不又自主地體會所接受服務的“超值”;
6. 在業(yè)務和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務的方便。
房地產(chǎn)的銷售方法二：
房地產(chǎn)銷售必須具有的能力
1.忍耐力
忍耐是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟29層的樓，每層8戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?
2.自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的.，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息;本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
3.溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。
4.觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息。
你有沒有注意到別人賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格、贈品、包裝……用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。
銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。
5.分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。
6.執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了”。那么你的領(lǐng)導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上是任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。
某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手前已經(jīng)有幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去?張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。
這種例子在銷售工作中并不少見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。
7.學習力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
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