櫥柜的銷售方法
櫥柜的銷售方法一：
我總結(jié)了很多營(yíng)銷的方法。這對(duì)與樓主您所說的店面櫥柜銷售問題，無非就是與客戶溝通的問題吧?
這里我有與客戶溝通的一點(diǎn)點(diǎn)技巧，雖然不是店面銷售的，但是大同小異。你可以改動(dòng)一下套入自己的銷售當(dāng)中。希望對(duì)你有所幫助：
1、準(zhǔn)確的稱呼，感恩的心態(tài)與客戶相見，當(dāng)營(yíng)銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時(shí)，要準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。
2、開場(chǎng)白、寒暄，表明拜訪來意。開場(chǎng)白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象�？蛻魰�(huì)帶你進(jìn)入合適的訪談場(chǎng)所，期間相互交換名片，營(yíng)銷人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)備。此間，營(yíng)銷人員要迅速提出寒暄的話題，營(yíng)造比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門，此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶的興趣和愛好，讓客戶進(jìn)入角色，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，寒暄目的是營(yíng)造氣氛，讓客戶接受你，只要目的達(dá)到了，其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方
法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷商抬貨、幫客戶包裝等等�！罾娣ā詈闷嫘姆ǎ盒缕�、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶�！钤儐柗ǖ鹊�。
3、陳述、介紹、詢問和傾聽，通過交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢問客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時(shí)要避免客戶的抵觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時(shí)要注意：答話及時(shí)，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語，少用專用名詞。陳述時(shí)還要注意內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要，表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談，或過分賣弄文采，反而遭客戶反感。
4、總結(jié)、達(dá)到拜訪目的，營(yíng)銷人員介紹了自己公司，了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點(diǎn)，達(dá)到了目的，要主動(dòng)對(duì)拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶確認(rèn)，總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。
5、道別，設(shè)定下次會(huì)見。與客戶設(shè)定下次訪談時(shí)間是獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾，此時(shí)要避免模糊的時(shí)間，要確定到具體時(shí)間，比如下周二還是下周三，只有確定了進(jìn)一步訪談的具體時(shí)間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進(jìn)銷售。
總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營(yíng)銷人員在拜訪前必須做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)拜訪人士的調(diào)查了解，預(yù)測(cè)客戶可能提出的問題，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，你在工作中才能應(yīng)對(duì)自如。
對(duì)信息的選擇、對(duì)拜訪目標(biāo)的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實(shí)的�；パa(bǔ)雙贏、空間無限是我們的銷售理念，我們的任務(wù)是贏得消費(fèi)者，從空間無限的市場(chǎng)中獲得回報(bào)。
在銷售過程中的不同階段要有具體的目標(biāo)，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。
拜訪過程中要以客戶為中心，俗話說的“圍著客戶轉(zhuǎn)”，讓客戶滿意是我們的宗旨，在拜訪過程中，營(yíng)銷人員要善于引導(dǎo)和控制客戶的情緒并做到聲色不露，這就是銷售技巧，在交流過程中不要與客戶爭(zhēng)辯，那怕客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，要千萬記住，如果你辯輸，那你就輸了;如果你爭(zhēng)辯贏了，你還是輸了。
櫥柜的銷售方法二：
1、接觸階段——問候 接觸階段或者問候顧客?便開始了實(shí)際上的咨詢談話?為一開始就營(yíng)造一種十分 信任的氣氛?人們需要在這種吻合熟悉并重視確定的交往規(guī)范。
2、摸清顧客需求 有目的的提出一些問題來共同分析顧客的想法?以便在這種情況下向顧客提出令人信服 的、解決各個(gè)顧客問題的辦法。
3、報(bào)價(jià)階段 提出建議同時(shí)提出使用的理由這兩者是緊密相關(guān)不可分割的統(tǒng)一體?因?yàn)轭櫩徒邮芰藘r(jià)值 和使用性才能最終接受這一建議方案
4、處理不同意見 在顧客提出不同意見時(shí)也表達(dá)出他是有興趣的。在處理顧客不同意見的同時(shí)?您不要 忘記客戶的這種興趣?以便更恰當(dāng)?shù)慕M織自己的意見?使顧客更加相信您的解決方案的建議
5、結(jié)束購買活動(dòng) 在處理不同意見時(shí)沒有爭(zhēng)論?而是達(dá)到雙贏的局面?所以富有成果的談話合乎邏輯 的形式使合同簽定
接觸階段
問候 一、對(duì)形體語言的提示和建議
1、雙腿穩(wěn)健站立?利用手勢(shì)?臉部表情使你的談話更令人信服。
2、您通過目光接觸和間或點(diǎn)頭?表明您在全神貫注和饒有興趣地傾聽您的談話伙伴的講話。
3、面對(duì)顧客努力采取友善的姿態(tài)?并發(fā)現(xiàn)對(duì)方積極的方面。
4、把手平攤?而不要攥緊拳頭和豎起食指。
5、您手里拿著銷售資料、筆記本或者圓珠筆?將手放在腰帶以上。
6、您同顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x?您同顧客的距離大約有伸出的一臂長(zhǎng)
二、仔細(xì)觀察顧客
試圖設(shè)身處地為他著想，有時(shí)，當(dāng)顧客不受干擾先獨(dú)自四處看看?他會(huì)感到非常高興。相反?有時(shí)講解者馬上能給他提供幫助?他也會(huì)很愉快。仔細(xì)考慮你所觀察的顧客屬于哪種類型?以便推斷出交談的時(shí)機(jī)方式。
1、立即希望得到咨詢的顧客?顧客要求咨詢 對(duì)第一階段做更仔細(xì)的觀察?對(duì)你來說和顧客建立這種關(guān)系一定會(huì)更簡(jiǎn)單。當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)?走了幾步后?環(huán)顧尋找?一旦發(fā)現(xiàn)您并確定是銷售人員后?這一點(diǎn)非常重要?會(huì)直接朝你走來。
2、目光接觸、問候 您盡快地進(jìn)行目光接觸?通過一種全神貫注的、坦率的臉部表情和相應(yīng)的形體語言?表明您準(zhǔn)備好接待顧客。那么?目光接觸和自然的微笑以后?接著“你好”的問候。因?yàn)槊媲跋Ｍ玫阶稍兊念櫩?也許會(huì)如此回答?“你好幾個(gè)月后我將搬入新居。
現(xiàn)在就想了解廚具。” 問題 由此可見?他已經(jīng)立刻表達(dá)他的愿望?而您不必為此同他交談了。
3、如果顧客自己不開口說話?那您就必須有目的地提出問題?繼續(xù)建立接觸。正確的做法是如下常提的問題?比如“我可以為您做些什么?”這樣?您便了解顧客的愿望?并把談話引入摸清需求的`階段。
4、通過逛展覽廳了解情況的顧客?
了解基本情況 對(duì)這類顧客也應(yīng)認(rèn)真接待?他想先看看展廳?了解基本情況?感受展廳的特別氣氛。如何區(qū)別這類顧客呢?當(dāng)他進(jìn)入展廳后?左右觀看展品。當(dāng)他單獨(dú)環(huán)顧時(shí)?盡量避開你?不希望留下需要幫忙的印象。 敏銳的觀察力 在這種場(chǎng)合?您證明自己有敏銳的鑒別力和試圖正確估價(jià)來訪者?是重要的。如果他給您留下一種堅(jiān)決拒絕的印象?那您只好觀察他以便抓住恰當(dāng)時(shí)機(jī)建立接觸。如果您太早同顧客交談?那么他感到這樣做是一種負(fù)擔(dān)干擾
如果您反應(yīng)太晚?那么顧客認(rèn)為您工作不專心致志。 路標(biāo)法 當(dāng)然?尤其在顧客稀少的時(shí)候?總會(huì)發(fā)生這樣的情況?售貨員在估價(jià)這種情況時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤和同來訪者過早交談。但是這里也會(huì)出現(xiàn)一種完美的解方案?路標(biāo)法。您為顧客指明他所要尋找產(chǎn)品的位置?在那里?他可以自己從容不迫地端詳產(chǎn)品。那樣?您可以不必以強(qiáng)迫的形式幫助顧客。但是?它的前提是?顧客不是位于要尋找的廚具的旁邊。這種機(jī)會(huì)對(duì)銷售人員是一個(gè)特別優(yōu)勢(shì)?陪同顧客時(shí)可以進(jìn)入話題并能把握時(shí)機(jī)隨時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)上的咨詢。其他情況下?不應(yīng)離顧客太近?而應(yīng)給顧客留出空間?盡可能從側(cè)面觀察并在有需求時(shí)提供服務(wù)。此時(shí)?可整理展廳的布置?如關(guān)上打開的門?擺放椅子等。
建立接觸的信號(hào) 現(xiàn)在?顧客有兩種可能的行為方式?您從中可以看出?建立接觸的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是否已經(jīng)到來。一種標(biāo)志是顧客向您如此表明的尋覓目光?以至于沒有您他不知所措。您用友好的微笑來回答他的這種目光?顧客也許向您迎上來幾步。現(xiàn)在?我們有一種同我們?cè)诶又忻枋龅南嗨魄闆r?顧客要求咨詢。第二種可能性在于?顧客自己觸摸商品。
顧客真實(shí)的不同意見主要涉及到材質(zhì)、加工、結(jié)構(gòu)、價(jià)格或設(shè)計(jì)。處理不同意見的不同方法?但目的都是消除不同意見?必須視情況和談話伙伴靈活應(yīng)用。
處理不同意見的方法
1、提出問題法?研究顧客的不同意見?并將不同意見作為問題向顧客問。
2、飛去來器法?我們證實(shí)顧客的不同意見?用有力的論據(jù)緩和顧客的不同意見。
3、俾斯麥法?我們先說不同意見?同時(shí)用適當(dāng)?shù)恼摀?jù)消除不同意見。
4、轉(zhuǎn)回法?我們把顧客的不同意見翻轉(zhuǎn)過來?然后把不同意見作為優(yōu)點(diǎn)加以說明。
5、拖延法?由于戰(zhàn)術(shù)原因?比如贏得時(shí)間??將對(duì)顧客不同意見的回答置后。
6、自我轉(zhuǎn)變法?把顧客的不同意見解釋為自己以前經(jīng)歷的、但現(xiàn)在已陳舊的觀念
“價(jià)格問題”可能經(jīng)過以下階段
從顧客的有關(guān)他居住情況中推斷出可能的財(cái)政設(shè)想
作為耐心的聽眾可以贏得顧客的信任和讓他主動(dòng)地列舉計(jì)劃購買的支付金額。
借助是非問題探聽?顧客對(duì)大體價(jià)格范圍是否已經(jīng)存在設(shè)想。
建議購買中等價(jià)格范圍的式樣?列舉優(yōu)點(diǎn)論據(jù)和從顧客的反應(yīng)中看出他的財(cái)政上的可能性或者標(biāo)出價(jià) 格界限。
價(jià)格談判的原則
1、請(qǐng)不要在的銷售談話開始時(shí)就提出價(jià)格
2、請(qǐng)向顧客說明?高的價(jià)格是以高的質(zhì)量作依托的?為顧客權(quán)衡一下提供貨物的特性
3、請(qǐng)強(qiáng)調(diào)額外費(fèi)用?因此強(qiáng)調(diào)真正高價(jià)值廚具的“眾多好處”?不要讓廉價(jià)商品迷惑
4、請(qǐng)進(jìn)行針對(duì)使用的銷售談話?并讓顧客一起有效地享用廚具的使用價(jià)值和經(jīng)歷價(jià)值為了使價(jià)格對(duì)他 來說變得理所當(dāng)然
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