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內(nèi)衣銷售方法
關(guān)于內(nèi)衣銷售的一些小技巧和應(yīng)該如何去和顧客搭話，今天我就來仔細(xì)的說說，作為內(nèi)衣的銷售應(yīng)該要掌握哪些小技巧和如何處理客戶一些負(fù)面情緒。準(zhǔn)備好和我一起學(xué)習(xí)了嗎？
內(nèi)衣銷售方法：
從內(nèi)衣行業(yè)的特點(diǎn)來看，提高內(nèi)衣銷售的技能可歸納為以下三大技巧。
內(nèi)衣，不再只是用來保暖和遮羞，她已經(jīng)成為一種社會(huì)文化發(fā)展的標(biāo)尺，是精神文明的釋放，對(duì)她的解讀也應(yīng)該慢慢的向精神層面發(fā)展，這就需要終端的營銷人員不僅只做到營銷產(chǎn)品，還要做到要成為的顧問，去幫著顧客找到適合，符合自己的產(chǎn)品，并能更好的展現(xiàn)自己的精神層面。所以，營銷人員的解讀工作是很重要的。
技巧一：根據(jù)產(chǎn)品所處的階段采取合適的方法。在內(nèi)衣營銷中，我們常遇到這樣一些情況：大多數(shù)內(nèi)衣產(chǎn)品在沒有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒有與顧客見過面，就被營銷人員人為主觀的認(rèn)為欠好營銷而不推介、或撤柜，或放進(jìn)倉庫。這樣不僅嚴(yán)重影響店鋪的營銷業(yè)績，也會(huì)在店鋪的貨品管理中形成惡性循環(huán)，增加不必要的庫存壓力。其實(shí)，任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在營銷的過程中都存在導(dǎo)入期、成長期、高峰期、衰退期四個(gè)周期，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場接受，慢的半個(gè)月被市場接受，有些甚至?xí)r間更長，正所謂日久見人心。這主要取決于營銷過程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒有人為的去“主推”它，讓產(chǎn)品被動(dòng)的去接觸顧客，可能很多新產(chǎn)品上市后都會(huì)出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來一樣，產(chǎn)品在很短的營銷周期里被人為的“槍斃”了，真可謂是出師未捷身先死。既然如此，一線的營銷人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過的幾個(gè)周期，要認(rèn)識(shí)清楚，判斷客觀。要多問幾個(gè)“我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問題，不斷的調(diào)整推銷方式及方法，讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客，成為暢銷產(chǎn)品。
技巧二：要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。避免因?yàn)轭櫩瓦x錯(cuò)了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每款產(chǎn)品，都要用一顆真誠的心來對(duì)待，要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道，每一件產(chǎn)品都有它的獨(dú)特價(jià)值，有它的需求人群。在推銷之前，不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和賣點(diǎn)、工藝特色，更重要的是，要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群，這樣，我們在推銷時(shí)，就能準(zhǔn)確地，輕松地，幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來，讓顧客真正體驗(yàn)到你深厚的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無形之中，也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對(duì)每年的新款都制作了產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)資料，在每個(gè)季度上貨時(shí)加盟顧客記得向省級(jí)代理商索取，以精確掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更好鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。
網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個(gè)案例：一名導(dǎo)購為一位體形豐滿的少婦選內(nèi)衣，讓顧客進(jìn)試衣間試穿。她選的這幾款內(nèi)衣，有厚模杯的也有薄棉杯的，可試穿后客人說一件都不合身：不是緊了壓胸，就是肩帶滑落。這位導(dǎo)購員犯了常識(shí)性的錯(cuò)誤，第一、沒有給顧客量身，不清楚客人準(zhǔn)確的尺碼;第二、選的幾件內(nèi)衣尺碼可能不對(duì);第三、選擇的文胸類型不對(duì)。厚模杯大多適合胸部較小的女性，而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內(nèi)衣。由于導(dǎo)購員的不專業(yè)導(dǎo)致客人掃興離去并錯(cuò)誤的認(rèn)為，某品牌內(nèi)衣沒有她所需求的產(chǎn)品，這位客人從此與某品牌無緣了。這一案例，說明該導(dǎo)購員并沒有找準(zhǔn)每一件內(nèi)衣的真正顧客群，導(dǎo)致她選出的幾款內(nèi)衣與顧客所需求的不相符合而營銷失敗。
當(dāng)然，僅僅有以上三大技巧，也不敢保證內(nèi)衣銷售就一定能提高，關(guān)鍵還在于銷售員靈活的運(yùn)用。
內(nèi)衣促銷特別注意三個(gè)問題：
1、對(duì)于新顧客的分辨：進(jìn)來一個(gè)顧客，喜歡東張西望，問這問那，那應(yīng)該分辨出是新顧客的了，那對(duì)于這種顧客首先打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然后再向其推銷產(chǎn)品。
2、女性胸型的判斷：專業(yè)的導(dǎo)購在顧客進(jìn)店鋪時(shí)，就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸，如果拿的文胸在試穿時(shí)總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小，顧客會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量出了問題而不是選錯(cuò)了文胸，這個(gè)顧客也許就永遠(yuǎn)都不會(huì)成為你的消費(fèi)者了。
3、引導(dǎo)顧客試穿是推銷成功的關(guān)鍵，特別是新顧客，因在試穿時(shí)通過正確的調(diào)撥手法,可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內(nèi)衣行業(yè)里，通過試穿后購買文胸的成功比率幾乎是100%，可想而知試穿的重要性。
我們常將銷售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品，其實(shí)內(nèi)衣產(chǎn)品如沒有質(zhì)量問題，本無好壞之分，只有適應(yīng)與不適應(yīng)。我們常常忽略了一個(gè)重要的因素—那就是人的因素，內(nèi)衣推銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，準(zhǔn)確的講是“定位工程”，每一件產(chǎn)品都有它應(yīng)有的位置，只有用心去領(lǐng)會(huì)，業(yè)績自然水到渠成!
營業(yè)員的銷售要訣
微笑服務(wù)：
倡導(dǎo)微笑服務(wù)，能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情，以容造一個(gè)輕松的購氣環(huán)境，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務(wù)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)，也能吸引其他的消費(fèi)者過來。
適時(shí)的贊美：
顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時(shí)，適時(shí)地對(duì)顧客身材美好的一方面進(jìn)行贊美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來愉悅的享受。
了解顧客的購物心理：
有的放矢，方能贏得消費(fèi)。服裝已漸漸地?cái)[脫遮丑避寒的初級(jí)功能，向塑造美麗身材的高級(jí)功能轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。因此，營業(yè)員在接待顧客時(shí)要善于察言觀色，了解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。
在倡導(dǎo)以終端致勝為主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊(duì)伍的前提;整合優(yōu)化是基礎(chǔ);系統(tǒng)化培訓(xùn)是根本;使?fàn)I業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個(gè)方面都能做到，才能使這支隊(duì)伍在商海的博弈中贏得市場。
內(nèi)衣銷售方法
1、顧客進(jìn)店 當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，你就應(yīng)該積極主動(dòng)的態(tài)度去招呼顧客，一句“歡迎光臨”或許顧客并不在乎，但是你不說顧客卻會(huì)很在乎，因?yàn)檫@代表著一家店的服務(wù)品質(zhì)。所以，做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，需要一顆熱誠服務(wù)的心，不管顧客進(jìn)店的目的是看一看還是詢問一下價(jià)格。
2、詢問顧客 熱心的詢問顧客的需求，如果說顧客說隨便看看，這時(shí)我們需要和顧客保持1.5左右的距離，觀察顧客，不可跟著太緊。
3、關(guān)注激發(fā)顧客 當(dāng)顧客在一件內(nèi)衣產(chǎn)品上停留在3秒鐘左右，用手觸摸了這件產(chǎn)品，這說明顧客已經(jīng)對(duì)這件內(nèi)衣產(chǎn)生的興趣，這時(shí)候銷售人員就需要把握機(jī)會(huì)，向顧客介紹這款內(nèi)衣產(chǎn)品的特別、顏色、尺碼以及是否適合顧客等等。
4、專業(yè)性 當(dāng)顧客喜歡這款產(chǎn)品但是因?yàn)闆]有顏色或是斷碼時(shí)，這時(shí)候銷售人員就需要轉(zhuǎn)移顧客的視線，推薦類似款的產(chǎn)品，并且強(qiáng)調(diào)這款內(nèi)衣比之前的那款更好。
5、試穿 如果說顧客有些猶豫不決，這時(shí)候就可以建議顧客去試衣間試穿。當(dāng)顧客在試穿時(shí)，銷售人員在試衣間外面等候時(shí)可以詢問顧客，尺碼或是杯型合不合適或是經(jīng)過顧客同意幫忙穿戴。
6、不怕拒絕 當(dāng)客戶試穿時(shí)不喜歡或是不想買時(shí)也不要把失落表現(xiàn)出來，這時(shí)就可以推薦顧客可以再看看。如果說顧客試穿后非常滿意，要買這時(shí)候可以適當(dāng)?shù)慕o客人一些贊美，建議客人多帶一件或是說店內(nèi)有活動(dòng)買兩件打幾折等等一些促銷方式。
7、成交后 當(dāng)顧客討好內(nèi)衣時(shí)，要付款這時(shí)候銷售人員就需要帶上產(chǎn)品領(lǐng)著顧客去收銀臺(tái)，開好發(fā)票等一些單據(jù)，在完成交易時(shí)，銷售人員應(yīng)該說“謝謝”。
8、貼心服務(wù) 成交后，對(duì)于多銷售人員來說，其實(shí)可以為第二次銷售做準(zhǔn)備，留住老顧客。比如說可以向顧客分享一些，內(nèi)衣洗滌和保養(yǎng)方面的知識(shí)或是穿戴上的小細(xì)節(jié)，這樣不僅讓顧客覺的貼心，也會(huì)對(duì)你留下好印象，再來買內(nèi)衣時(shí)會(huì)直接找你。
內(nèi)衣銷售方法
1：掌握好內(nèi)衣尺碼，基本上可以通過目測和用手大致測量出顧客的尺碼，這個(gè)比較考驗(yàn)基本功，日常銷售不可能做到每個(gè)顧客都給進(jìn)行卷尺測量。所以目測和用手測量的方式比較通用�；竟σ鷮�(shí)！
2：了解每一款文胸的上身效果和適合人群。
每一款文胸盡管大小一樣。但是杯型設(shè)計(jì)方面都會(huì)略有差異，適合的人群肯定也不一樣，所以日常淡場時(shí)間可以去試穿每一款文胸的真實(shí)上身效果，自己去重組銷售話術(shù)！
3：3+2法則：
銷售時(shí)給顧客自己選擇空間，讓她選擇2-3款她喜歡的款式，顧客對(duì)于自己適合的文胸其實(shí)并不確定，甚至有認(rèn)識(shí)誤區(qū)，比如小胸還想穿特別薄的，穿是可以穿，但是肯定是不合適，可以讓顧客挑2-3個(gè)她喜歡的款式，你再從專業(yè)角度挑選2-3個(gè)適她的款式試穿，內(nèi)衣銷售一定要試穿，試穿率越高，成交率越高！不過注意啦，試穿的件數(shù)需要控制在5件以內(nèi)。
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