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機(jī)油的銷售方法
機(jī)油的銷售方法:
一、產(chǎn)品陳列會帶給您什么?
產(chǎn)品的銷售情況是與產(chǎn)品在賣場的陳列方式和產(chǎn)品狀態(tài)有關(guān)的,因?yàn)椴煌年惲蟹绞胶完惲袪顟B(tài)會影響顧客購買的便利程度和產(chǎn)品對產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的判斷,對不同的產(chǎn)品而言,產(chǎn)品陳列的好壞對銷量的影響在10%~30%,陳列起到了“臨門一腳”的關(guān)鍵作用。因此,做好賣場的產(chǎn)品陳列對所有經(jīng)銷商和零售商來說都是非常重要的。
雖然潤滑油產(chǎn)品有其特殊的銷售環(huán)境,但對各種類型的銷售店而言,做好潤滑油產(chǎn)品在賣場的陳列都是十分必要的。具體體現(xiàn)在以下幾方面:
1、美化您的店面:潤滑油產(chǎn)品的包裝色彩鮮艷、造型美觀,合理的陳列將使您的店面看起來賞心悅目;在促銷推廣期間,特別的陳列將渲染熱烈的氣氛,您的生意自然也紅紅火火。
2、方便顧客選購,促進(jìn)銷售:合理的產(chǎn)品陳列將使您的客戶很方便地看到產(chǎn)品包和產(chǎn)品介紹,使其選購過程順暢。同時(shí),醒目的產(chǎn)品陳列還可以幫助您吸引更多的客戶。
3、顯示專業(yè)化的風(fēng)范。潤滑油是高科技的產(chǎn)品,需要配合專業(yè)的店面陳列將向客戶明確傳達(dá)這一信息。同時(shí)也暗示您所提供的其它產(chǎn)品和服務(wù)也是有專業(yè)水準(zhǔn)的,這將有助于您在業(yè)界建立專業(yè)化的形象和口碑。
在此,將以殼牌的喜力產(chǎn)品的陳列提出以下建議。
二、在陳列時(shí),可以利用哪些資源,又如何利用呢?
1、潤滑油產(chǎn)品
潤滑油產(chǎn)品本身是最重要的陳列元素,鮮艷的色彩,漂亮的造型,當(dāng)然應(yīng)該多多擺放出來。
2、包裝紙箱
現(xiàn)在的潤滑油產(chǎn)品外包裝大部分已經(jīng)更換為全彩箱,在店中直接堆放就是很好的展示,當(dāng)然將他們堆放在戶外效果也相當(dāng)不錯(cuò),但要和其它東西分開。
3、全新貨架不干膠貼
新穎漂亮的店面裝飾材料。用于貨架的邊緣或柜臺邊緣。每一種產(chǎn)品都有對應(yīng)的一款,使用時(shí)要注意和陳列的產(chǎn)品相對應(yīng),過多過濫就不是“專家”所為了。
4、價(jià)格標(biāo)簽
明碼實(shí)價(jià),童叟無欺。使用價(jià)格標(biāo)簽,標(biāo)明產(chǎn)品的建議零售價(jià)格不僅是為了美觀,更是為了維護(hù)好一個(gè)好的價(jià)格環(huán)境,保證各級網(wǎng)絡(luò)的合理利潤回報(bào)。
5、產(chǎn)品三折頁
三折頁是向顧客介紹時(shí)最方便使用的書面介紹資料。有條件的店家可以將它放置于專門的資料架或柜臺上或產(chǎn)品陳列位置的旁邊;同樣重要的是讓維修人員和店員知道該潤滑油產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用特性。
6、宣傳海報(bào)
最常見的宣傳資料。
不管你的店面大小,您都應(yīng)注意“管理”您店內(nèi)的海報(bào),否則雜亂的張貼同樣有損您專業(yè)化的形象。選擇張貼設(shè)計(jì)精良,著名廠家(如BP、嘉實(shí)多、殼牌)的產(chǎn)品海報(bào)是一個(gè)簡單的方法,拒絕與您的經(jīng)營關(guān)系不大或有損店面形象的招貼畫。
7、輕便貨架
最適合戶外的產(chǎn)品陳列以及在沒有很多貨架的修理廠和快修點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品陳列。但您應(yīng)注意貨架上陳列的產(chǎn)品要和貨架形象一致才是正確專業(yè)的做法。把貨架當(dāng)做是工具箱和雜物臺就有些離譜了。
8、吊旗、橫幅
戶外吸引顧客的利器。
多姿多彩的吊旗和專門制作的橫幅可以在顧客孩子遠(yuǎn)處時(shí)就知道你店內(nèi)有某潤滑油品牌的產(chǎn)品出售,如果有可能就把它懸掛起來吧!但注意當(dāng)它陳舊破損時(shí)要及時(shí)更換,否則就有害無益了。
三、不同類型店面的陳列建議
1、在寬敞整潔且空間高度較高的店面的陳列建議:
A:使用該品牌專用的高層貨架,或利用店面內(nèi)原有的高層貨架以專柜的方式陳列。
B:爭取正對店堂入口或靠近收款臺或顧客行走路線兩邊的陳列位置
C:建議采用橫式陳列,即不同檔次的產(chǎn)品以橫排的方式分冊陳列
D:檔次高的產(chǎn)品應(yīng)陳列在檔次低的產(chǎn)品上方
E:如果因陳列面積的限制,橫式陳列不能達(dá)到滿意的視覺效果和為顧客提供購買的便利,建議:
、僦鳡I高檔產(chǎn)品的店面,其SL合成:SL半合成:SL:SG的比例為:
2:2:5:1或2:3:5:0
、谥鳡I中檔產(chǎn)品的店面,其SL合成:SL半合成:SL:SG的比例為:
1:1:4:4或0:2:4:4或0:0:4:6
、燮渌綄儆推(如齒輪油、黃油、剎車油等)也應(yīng)每種陳列1~2聽,以提示顧客在需要時(shí)選購,同時(shí)也可以說明您的貨品齊全。
F:貨架隔板邊緣根據(jù)所陳列的產(chǎn)品用相應(yīng)的產(chǎn)品貨架專用膠貼來裝飾;產(chǎn)品旁邊要用產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽來提示銷售價(jià)格。、]
補(bǔ)充:G:如有條件,可以在戶外使用小型貨架直接展示產(chǎn)品。
H:介紹產(chǎn)品的三折頁或宣傳單張可放置于柜臺醒目位置。
I:產(chǎn)品海報(bào)應(yīng)貼在店堂醒目位置,并不要距離產(chǎn)品陳列太遠(yuǎn),海報(bào)的張貼應(yīng)與整個(gè)店面和諧一致;如有必要,可以考慮給海報(bào)制作邊框后再懸掛。
J:戶外可考慮使用店招、燈箱等物品來提示用戶。
K:在促銷或產(chǎn)品上市期間,在室外使用橫幅和大張海報(bào)進(jìn)行宣傳;室內(nèi)除海報(bào)外還可以制作特別促銷或上市提示板來進(jìn)行宣傳。
2、在寬敞整潔,但使用低層貨架的店面的陳列建議:
A:爭取產(chǎn)品的陳列專柜或?qū)^(qū)陳列。
B:采用豎式陳列,即不同檔次的產(chǎn)品安豎排方式陳列,在每一層貨架上均有全系列的同一品牌的潤滑油。
C:其它陳列指導(dǎo)參照第一條的建議。
D:附屬油品一般放在最底層,其中黃油可以層疊擺放。
4、在較狹窄的陳列空間,且競爭品牌很多的店面的陳列建議
A:同一品牌的產(chǎn)品集中陳列。
B:盡量爭取獨(dú)立的貨架空間。
C:使用貨架專用膠貼“鎖定”產(chǎn)品的擺放位置和面積,避免競爭對手“卡位”。
D:陳列數(shù)量和比例參照第一條的建議。
E:使用簡易貨架或把該油品的整箱(彩箱產(chǎn)品)堆放進(jìn)行戶外產(chǎn)品陳列。
F:其它陳列指導(dǎo)參照第一條的建議。
、
補(bǔ)充:潤滑油的促銷病與促銷品
研究表明,潤滑油產(chǎn)品的廣告投放的費(fèi)用與促銷費(fèi)用之間的比例大大有別于其他消費(fèi)品,其他消費(fèi)品約為7:3、6:4左右,而潤滑產(chǎn)品卻剛好掉過來,占到3:7甚至2:8更多,造成這一現(xiàn)象的根本原因在于潤滑油產(chǎn)品的特殊性,自它上市銷售那一天起,它就需要人力去指導(dǎo)使用,不像其他消費(fèi)品那樣可以在貨架上任人選購,從而也導(dǎo)致了它的銷售成本的高昂。
中國浩如煙海的潤滑油品牌中只有寥寥幾個(gè)的強(qiáng)勢品牌,其中90%以上的民營小廠的要?jiǎng)?wù)是生存,然后才是發(fā)展,在此背景下,把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去才是最主要的。所以從一開始,廠方與經(jīng)銷商的地位就很難平等。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下,經(jīng)銷商可供選擇的余地太大了。處于弱勢地位的廠商唯有努力的承諾各種條件,讓經(jīng)銷商賣油:廣告支持,促銷支持,折扣返點(diǎn)等等缺一不可。于是各種促銷的方案陸續(xù)出臺,而事實(shí)上,終端促銷的作用已大不如前了,手段也難再出新,銷售成本卻越來越高,促銷也成了吞噬企業(yè)利潤的黑洞。企業(yè)在做不做促銷的兩難中陷入窘境。
一、常見促銷病
于是,在市場操作中,難免就出現(xiàn)了一些促銷的弊端,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),促銷病大致如下:
1、依賴:只是把促銷當(dāng)成是取悅消費(fèi)者購買的唯一手段,而面對壓力時(shí),就更渴望促成解決問題。潤滑油品牌多,新生品牌也快,而經(jīng)銷商品質(zhì)不齊。在銷售較差時(shí),有的經(jīng)銷商往往會要求廠商更多的支持,而廠家在沒有品牌規(guī)劃與短期利益的追逐中,往往也會帶有很大的隨意性。
2、跟風(fēng):做促銷的最初動(dòng)因是跟風(fēng),競爭品牌在做,沒有自己的計(jì)劃與目標(biāo)就隨大流跟進(jìn),或者根本就沒有針對競爭目標(biāo)。只是覺得大家都在做,我不做就會讓修理廠、目標(biāo)客戶小瞧而被市場所蠶食,廠商飛來飛去需要安撫不同的經(jīng)銷商,制定不同的救火方案。
3、隨意:主要是主觀感性意識強(qiáng),競爭意識差,想當(dāng)然的認(rèn)為促銷投放下去了,銷量就會上來,想
補(bǔ)充:怎么促銷就會怎么促銷,沒有系統(tǒng),沒有計(jì)劃。有的廠家營銷代表表現(xiàn)是:在經(jīng)銷商的熱情與酒精的作用下,隨意承諾讓企業(yè)付出代價(jià)。
4、漏斗:總有廠家說,我的錢投進(jìn)去了,為什么總不見效果,廠家促銷的錢有一半以上被浪費(fèi)了,但又不知道問題出在哪,以至于促銷變成了漏斗,一些促銷的費(fèi)用或物料,落入了經(jīng)銷商和營銷人員的腰包。由于方案設(shè)計(jì)問題和管理所造成的浪費(fèi)大得驚人,一般情況下,促銷最好在自己的指導(dǎo)下進(jìn)行,不用交到經(jīng)銷商手中,這樣行為的規(guī)范性與費(fèi)用的支配及物料的選擇都較易把握。如果仔細(xì)觀察,銷售中所產(chǎn)生的問題絕非上述,只是因?yàn)樯鲜鰡栴}的典型性而顯得更有探討性。
筆者多年來對無數(shù)家企業(yè)設(shè)計(jì)過多種促銷方案,制作過無數(shù)種廣告品,也對相當(dāng)一部分潤滑油企業(yè)做過類似的設(shè)計(jì)和指導(dǎo),對企業(yè)的促銷行為有深刻的體會,因此在此提出自己的觀點(diǎn),供大家參考。
二、對銷售促進(jìn),促銷品制作和定位建議
促銷品,做為終端促銷的重要情感紐帶,在各廠商心頭的重要位置不言而喻,尋找別致有新意而又有份量的禮品是營銷方案制訂人員重要的課程,大家都在送,我送什么?人家的禮品為什么那么漂亮,而我的卻那么難出彩?什么是消費(fèi)者心頭的最愛?怎么保證促銷品能落實(shí)到位,而不被經(jīng)銷商的親朋瓜分?……等等都是縈繞在廠商心頭的結(jié)。
1、要明確自己的目標(biāo)。本次促銷的目標(biāo)客戶是針對直接使用者,還是修理廠或是企事業(yè)單位車隊(duì)。直接使用者是車主?貨車司機(jī)?還是的士司機(jī)等等。分析每個(gè)目標(biāo)客戶的行業(yè)特點(diǎn),制定相應(yīng)的促銷品種范圍,如私家車車主的個(gè)人精品,貨車司機(jī)的便攜式水杯水壺,的士司機(jī)的雨傘,香水座等。若是修理廠,除了店招、工裝、橫幅外,可考慮特制的鐘表,維修工具等等。企事業(yè)單位相對復(fù)雜一些,如案頭擺設(shè)、辦公用品等。
2、把握采購的質(zhì)量。品質(zhì)的保障絕非空言,因?yàn)樗岛氖悄阌推返钠焚|(zhì),高檔的油品利潤高,所選用的促銷品也應(yīng)高檔一些,如金屬的,皮具的等等。數(shù)量可以少一些,造成奇貨可居的心理,而大
補(bǔ)充:眾的低級別的油品可以數(shù)量多,價(jià)格低但質(zhì)量一定要好。禮品的選擇失誤可造成很大的隱性浪費(fèi),如同一件廣告衫,有的只能當(dāng)睡衣在家穿,有的卻能上街;同一把雨傘,有的只能用幾次,有的用一年。品質(zhì)造就區(qū)別,帶來的不僅是贈品的評價(jià),還有你產(chǎn)品的評價(jià)。品質(zhì)好的雖然貴一些,但量可以少一點(diǎn),寧缺勿濫。一定要有事先的甄別與規(guī)劃,不能草率行事,有見過經(jīng)銷商來廠提貨需要禮品配送,廠商急進(jìn)市場采購,商標(biāo)都沒有印上去就拿來應(yīng)付的,到終端的效果一點(diǎn)都沒有;有的廠家送的圓珠筆,不是跑油搞人一聲,就是不漏水無法寫字。另外印刷、刺繡的圖文一定要清晰、周正,衣物類絕不可粗糙,線頭多且外露等。
補(bǔ)充:3、促銷品的落實(shí)到位。其實(shí)很簡單,只要是事先規(guī)劃好的,都可以通過海報(bào)、吊旗、橫幅等到終端店張貼、懸掛、或者在包裝的貼紙或紙箱上注明,或者與油品一起包裝,用量大的客戶廠商要根據(jù)配備送貨、郵遞上門等等。尤其是促銷DM,一定要廣泛的發(fā)放,讓消費(fèi)者盡量多的知曉,避免經(jīng)銷商和終端的截流。
這里列舉一些潤滑油企業(yè)常用的常規(guī)的促銷贈品:
禮品及使用表
類別 制做要求 單價(jià)
服裝類 西裝 顏色深,面料要好。商標(biāo)在袋子上,不能突出。 >150
工作服 顏色深,或色調(diào)比較沉,采用棉料或帆布,目的是給代理商工作人員和修理工穿,商標(biāo)要大、醒目 20~65
短袖工裝 夏天使用,需耐臟、不浸油、工具擺放方便。商標(biāo)要大 15~35
風(fēng)衣 色彩艷麗,風(fēng)格大方,目的是贈送給用戶日常穿,作為高檔油品的贈品。商標(biāo)不宜過大。 18~50
T恤衫 夏天促銷用品,隨油品贈送,工作裝或休閑裝均可以。采用普通面料就可以,發(fā)放量稍大。商標(biāo)不宜過大。 4~15
帽子 旅行帽 夏天促銷用品,隨油品贈送,采用普通面料就可以,發(fā)放量稍大。在帽頂上印制品牌Logo 2~6
安全帽 摩托車機(jī)油促銷品,要求顏色出眾,企業(yè)標(biāo)識明顯。 4~20
杯子 不銹鋼杯 價(jià)格偏高,隨高檔油品銷售贈送,要求形狀和硬度光澤等良好。需在杯省上印刷Logo、電話等。 20~45
瓷茶杯 普通消費(fèi)品,要求外觀光澤好,最好做成工藝品。 1.5~ 8
塑料水杯 普通促銷品,需要耐燙,不漏水 1~5
紙杯 普通贈品,多免費(fèi)發(fā)放。商標(biāo)需明顯。 0.04~0.1
傘 小雨傘 普通促銷品,要求顏色突出,商標(biāo)明顯,質(zhì)量比較好,耐用。 4~8
補(bǔ)充:太陽傘 普通促銷品,要求顏色突出,戶外使用,能夠有擋紫外線的效果最好。 25~40
小型物品 圓珠筆 普通促銷品,要求顏色突出,商標(biāo)明顯,筆心下水順暢,黑色和藍(lán)色墨水都可以。最好有藝術(shù)造型,用完后可以當(dāng)藝術(shù)品保留。一般派發(fā)數(shù)量比較大。 0.3~1.0
鋼筆 普通促銷品,要求質(zhì)量好,采用不銹鋼筆身,如果是合成油的配送品,可以考慮鍍金筆。一般隨油品罐內(nèi)封裝贈送。 30~140
塑料電子表 需造型誘人,標(biāo)識要小 3~10
全鋼手表 高檔,多用于集團(tuán)客戶或會議發(fā)放。標(biāo)識要小 20~150
組合套裝 根據(jù)季節(jié)來安排,盒子上需要標(biāo)識清晰、明顯 15~50
毛巾 普通毛巾 普通促銷品,一般選用棉料,吸水性強(qiáng),采用白色稍好。 3~5
一次性毛巾 普通促銷品,一般選用面料,采用白色壓縮的稍好。 0.6~1.0
護(hù)理品 機(jī)油精,清洗劑,香水瓶等 一般隨油品封裝贈送。要求質(zhì)量過得去,有一定的效果,而且包裝精致。但機(jī)油精盡量不要使用,并注意破損和脫落的現(xiàn)象。
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