酒水銷售技巧

時間：2022-08-31 09:00:25 銷售心理學(xué) 我要投稿

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酒水銷售技巧

　　目前，對于酒水的銷售市場是日益增大，但同時的競爭能力也在加大，如何與客戶面對面銷售談判，要把握好哪些酒水銷售技巧呢?下面是小編為大家整理的酒水銷售技巧，歡迎大家參考!

酒水銷售技巧

　　酒水銷售技巧1

　　現(xiàn)代市場經(jīng)濟是高度發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟，面對廣闊的國際國內(nèi)市場，酒類行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)和競爭程度相當(dāng)復(fù)雜和激烈。同時，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，酒類產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品在性能、理化指標(biāo)和可靠性方面大同小異，企業(yè)競爭已不再是孤立的產(chǎn)品之間的競爭，而升級為企業(yè)整體形象的競爭。

　　1、意識超前，形象營銷的前提

　　企業(yè)形象是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、商標(biāo)品牌、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營銷戰(zhàn)略、策略和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，集中反映了企業(yè)的經(jīng)營管理水平和整體素質(zhì)。在中國提起白酒，人們首先想到的是茅臺;說到葡萄酒，不能不提張裕;喝起啤酒，人們自然想起了青啤。道理很簡單，這些有超前意識的名酒企業(yè)家在從事營銷活動的過程中，逐步認(rèn)識到，要適應(yīng)市場經(jīng)濟下的宏觀環(huán)境，必須塑造企業(yè)的整體形象，因此，這些名酒企業(yè)的形象，作為企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，已經(jīng)在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中，隨著時間的推移不斷得到增值。

　　2、形象定位，形象營銷的核心

　　形象營銷的核心內(nèi)容是正確地對企業(yè)進(jìn)行形象定位，確定本企業(yè)在消費者心中的形象特質(zhì)和形象優(yōu)勢。酒類企業(yè)形象定位的依據(jù)一方面要考慮消費者的消費需求結(jié)構(gòu)、層次和水平，另一方面要考慮酒類消費者對所要購買酒類產(chǎn)品的最大愿望和偏好，以及他們對產(chǎn)品優(yōu)劣的評價標(biāo)準(zhǔn)。例如，消費者最關(guān)心的是酒的質(zhì)量、價格和服務(wù)，還是口味、口感和營養(yǎng)。找準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的位置、競爭對手的情況，明確有哪些潛在的消費者可以爭取，在此基礎(chǔ)上，把握好企業(yè)形象定位的原則、策略和對策，樹立企業(yè)的良好形象。

　　企業(yè)形象定位有三個基本原則：第一，具有鮮明的個性。企業(yè)形象首先應(yīng)是與眾不同的，只有這樣才能產(chǎn)生心理學(xué)上的優(yōu)先效應(yīng)。如果促成消費者“形象=產(chǎn)品”的對應(yīng)觀念，那么此時的形象就不僅是一種標(biāo)志，而成為該企業(yè)或其產(chǎn)品的代名詞。第二，具有持久性。即以深刻的文化內(nèi)涵為基石，培養(yǎng)、提升企業(yè)的整體形象，造就消費者對這一形象的持久印象，并創(chuàng)造新的市場機會。第三，具有競爭力。提供有價值的、獨特的產(chǎn)品和效用是確立酒類企業(yè)形象的根本，它可以使企業(yè)具備某些方面的競爭優(yōu)勢，從而享有更高的知名度和美譽度，占有更高的市場份額。

　　3、促銷傳播，形象營銷的關(guān)鍵

　　確定企業(yè)形象定位是端正企業(yè)形象的開始，而形象營銷的目的在于讓社會公眾認(rèn)識企業(yè)，了解企業(yè)，對企業(yè)產(chǎn)生好印象，逐步贏得消費者的信賴和好感，從而達(dá)到預(yù)期的營銷目的，這在很大程度上要靠傳播來實現(xiàn)。因此，形象的傳播和促銷是企業(yè)形象營銷戰(zhàn)略得以實施的重要環(huán)節(jié)。

　　傳播企業(yè)形象有兩種途徑：一是靜態(tài)的，即企業(yè)外在的視覺識別。它包括企業(yè)的名稱、產(chǎn)品的商標(biāo)品牌、企業(yè)標(biāo)識、企業(yè)吉祥物、標(biāo)準(zhǔn)色和標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)的標(biāo)語和口號等等。這些系統(tǒng)的視覺形象設(shè)計、圖案和色彩都要充分反映企業(yè)的經(jīng)營理念和文化內(nèi)容，并體現(xiàn)企業(yè)的獨特性和風(fēng)格。二是動態(tài)的，即企業(yè)的活動識別。企業(yè)活動識別是通過企業(yè)內(nèi)部全體員工的共同努力來保證提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)�！鞍俜种攀诺膬�(nèi)部努力加上百分之一的宣傳”是贏得企業(yè)良好形象的根本途徑。

　　當(dāng)然，為了增強企業(yè)形象的傳播力，企業(yè)也要有針對性地開展各種社會公益活動和促銷宣傳活動。

　　4、全員參與，形象營銷的保證

　　企業(yè)的良好形象，是企業(yè)決策者高超經(jīng)營管理藝術(shù)的表現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)營者必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略意識和開拓進(jìn)取的精神，才能根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢以及在競爭結(jié)構(gòu)中的地位，審時度勢地為企業(yè)設(shè)計出經(jīng)營理念。

　　企業(yè)經(jīng)營理念的形成還是企業(yè)內(nèi)部上下反復(fù)醞釀的過程，要經(jīng)過企業(yè)的全員參與，使每個人都能理解和認(rèn)同。理念確定之后，要以企業(yè)的經(jīng)營理念培訓(xùn)教育職工，讓每個員工都能深刻地理解經(jīng)營理念，使之成為指導(dǎo)每個人行為規(guī)范的指南

　　酒水銷售技巧2

　　一、善于學(xué)習(xí)

　　信息社會的高速發(fā)展，對信息的把控能力已經(jīng)成為制約營銷員個人能力的重要方面，而學(xué)習(xí)是提高這一能力的根本出路。因為學(xué)習(xí)力本身就是個人能力的重要體現(xiàn)，它包括學(xué)習(xí)動力，學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)毅力。一個人只有具備強大的學(xué)習(xí)動力，高效的學(xué)習(xí)能力，持久的學(xué)習(xí)毅力，才能成為一個“學(xué)習(xí)人”，才能適應(yīng)紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境，才能在成功的階梯上再前進(jìn)一步。

　　1、養(yǎng)成隨時記筆記的習(xí)慣，在你看到認(rèn)為有用的信息、知識的時候，盡量地記錄下來，以備經(jīng)常查閱;

　　2、通過報刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業(yè)新聞、活動宣傳單，可以了解酒類信息，把握市場動態(tài);

　　3 、運用正反學(xué)習(xí)法重點學(xué)習(xí)營銷專著，提高理論水平;(正反學(xué)習(xí)法：第一遍，先肯定書中的觀點全部正確，并給以列出;第二遍全部否定書中的觀點，并給以論證，第三遍，正反結(jié)合，全面認(rèn)識書中的觀點。)

　　4 、通過總結(jié)學(xué)習(xí)自己和他人的經(jīng)驗、教訓(xùn)，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧;

　　5、留心處處皆學(xué)問。一個優(yōu)秀的營銷代表并不一定是一個具有高學(xué)歷的人。一個人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來自經(jīng)常性的觀察、思考、總結(jié)。只要留心，知識和信息就會源源不斷，能力也將漸漸累積。

　　二、誠信務(wù)實。

　　有人說，商品經(jīng)濟的發(fā)展，競爭的加劇，對社會道德特別是營銷代表的道德操守提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。是要商業(yè)利益，還是要社會道德，很多人處于兩難之中。其實，營銷工作和社會道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。

　　正如市場經(jīng)濟的趨勢是由混亂走向規(guī)范一樣，誠信也會由發(fā)展走向普及。在誠信的發(fā)展階段，要把誠信作為自己的一種優(yōu)勢，這樣就可使你同競爭對手區(qū)別開來;而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質(zhì)，使你保持持久的競爭力和影響力。

　　坦然對待公司　要實事求是地向公司匯報市場情況，力求真實準(zhǔn)確。在營銷工作中遇有利益與公司利益沖突時，要站在客戶的角度看問題，站在公司的角度解決問題，不拿公司的促銷政策當(dāng)禮品，以取悅客戶，達(dá)到私人目的。

　　真誠面對客戶　我們知道，要想讓客戶發(fā)自內(nèi)心地接受你的產(chǎn)品，首先要讓他接受你這個人，而誠信可以發(fā)揮巨大作用。對待客戶要言必有信、言必有果、言必有終，說過的話一定要負(fù)責(zé)。真正把客戶當(dāng)朋友，替客戶著想，做客戶的顧問和參謀，把顧客的需求引導(dǎo)到公司的產(chǎn)品上來，最終做到：在銷售產(chǎn)品的同時增進(jìn)與客戶的情感。

　　三、高度自信

　　一個人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發(fā)揮甚至超越已有的能力，遇事總是著眼如何引導(dǎo)和處理，而不是一味地退縮和擔(dān)憂。要經(jīng)常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產(chǎn)品首先要積極尋找賣點，即產(chǎn)品的優(yōu)勢，以此尋找目標(biāo)市場和客戶。其次要告訴自己：客戶的三種需求----外顯需求(外部表現(xiàn)的需求，不需引導(dǎo)，不需開發(fā))、內(nèi)隱需求(內(nèi)部隱藏的需求，需引導(dǎo)，不需開發(fā))和趨勢需求(社會發(fā)展趨勢需求，需開發(fā)、培養(yǎng))，總有一種是我的產(chǎn)品可以滿足的，要做的就是付出時間和精力。

　　四、進(jìn)取精神

　　逆水行舟，不進(jìn)則退。強烈的進(jìn)取心是事業(yè)成功的動力源泉。

　　1、樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，分時間、分步驟完成既定目標(biāo);

　　2 、不斷地厘清現(xiàn)實中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產(chǎn)生前進(jìn)的動力;

　　3、全身心地投入營銷工作之中，把它當(dāng)作自己的事業(yè)，認(rèn)真對待;

　　4、為自己的每次進(jìn)步(有益的學(xué)習(xí)、銷售量的增長、回款的增加、客情關(guān)系的改善，甚至是一句別人的忠告)而自勵。

　　5、遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉;

　　五、理解他人

　　理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產(chǎn)品需要你的理解，因為產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、價格、品牌等要素上很難使每一點都居于同行業(yè)領(lǐng)先水平;領(lǐng)導(dǎo)需要你的理解，因為有些事很難按照你的利益面來決定;同事、朋友、家人需要你的理解，因為人各有志，觀點不同、個性不同，某些地方可能沒有能與你同步;客戶需要你的理解，因為有時或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態(tài)度欠佳。

　　六、樂觀積極

　　在紛繁復(fù)雜的社會當(dāng)中，很多事和人都遠(yuǎn)非自己想象中的那樣，不順心的事隨時都可能發(fā)生，關(guān)鍵在于怎樣去認(rèn)識以及從什么樣的角度去看待。人人都有優(yōu)點，只不過有的人優(yōu)點明顯一點，有的人優(yōu)點含蓄一點。每個人都在渴望被他人認(rèn)可。無論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時不要恣意張狂，要看到前面的荊棘;失敗時不要太過神傷，要汲取寶貴的教訓(xùn)。對待產(chǎn)品也要積極應(yīng)對，樂觀從容，特別是產(chǎn)品的推廣期以及銷售遇阻時，只有樂觀積極地應(yīng)對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷售的眼光看市場，處處都是困難;用市場的眼光看銷售，處處都是機遇。讓我們永遠(yuǎn)活在光明中，把黑暗當(dāng)作是光明的點綴吧!

　　酒水銷售技巧3

　　1、餐前推銷技巧：

　　當(dāng)客人點完菜后可直接點酒水，結(jié)合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息），作出合理的推銷。

　　舉例：先生，您好！今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢！

　　如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧！能保護胃。

　　2、餐中推銷技巧：

　　如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進(jìn)入一個高潮。這時，服務(wù)員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。

　　3、餐后推銷技巧：

　　餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。

　　4、對小朋友的推銷技巧

　　小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的.種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。

　　5、對老年人的推銷技巧

　　向老年人推銷飲品時要注意營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養(yǎng)豐富，還價廉物美。您不妨試一試”！

　　6、對情侶的推銷技巧

　　情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當(dāng)推銷一些價格稍高的飲品。

　　7、對愛挑剔客人的推銷技巧

　　在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來服務(wù)，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當(dāng)解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯的飲品？”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。

　　8、對猶豫不決客人的推銷技巧

　　有些客人在點飲品時經(jīng)常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務(wù)員要把握現(xiàn)場氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務(wù)員的推薦。

　　9、對消費水平不高的客人的推銷技巧

　　一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學(xué)會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至?xí)虃腿说淖宰鹦模菀资箍腿水a(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

　　酒水銷售技巧4

　　1、介紹酒水時

　　可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價位酒水，后推介中低價酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

　　2、客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時

　　可以采用“二擇一”的推銷方法

　　如“先生/小姐或老板;晚上好!請問您喝點什么?是喝洋酒、還是紅酒?”假設(shè)客人選擇洋酒，就問：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌?”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營的酒水品牌報上來，而不是讓客人自己憑空想象。這時，要注意：

　　A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意;

　　B、不可忽視女性客人，對她們應(yīng)熱情并主動介紹;

　　C、重復(fù)客人所點的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點的有白蘭地和酸奶，對嗎?請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶�！�

　　D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試?”“先生/小姐，需不需要來點小食品嘗嘗?”

　　3、客人就餐中途也是推銷的好機會

　　這時的推銷更要注意適時、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗，我總結(jié)出幾條：

　　A、隨時搞好臺面衛(wèi)生，及時收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒?”

　　B、留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實行第二次推銷。

　　C、對待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等;而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶;若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。

　　4、推銷時要注意身體語言的配合

　　與客人講話時，目光注視對方，以示尊重;上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍�！�

　　5、推銷也需要“基本功”，平時多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會大大提高推銷效果

　　A、熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。

　　B、熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

　　C、熟記酒水價格，管人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式酒水，由客人去選擇。

　　D、不斷為客人斟酒。

　　E、收空杯、空盤時，應(yīng)禮貌地詢問客人還需要加點什么。

　　F、根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請客，公司除會，情人約會。

　　G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。

　　H、了解不同民族飲酒習(xí)慣，根據(jù)客人來自不同地方、不同民族的飲食特點加以推銷。

　　酒水銷售技巧5

　　第一，不要用命令的與其，那樣會讓客戶感覺你高高在上，不好交流。

　　在與顧客交流時，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶能聽清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當(dāng)前客戶的體驗，又會妨礙其他客戶。而且，在給客戶推薦產(chǎn)品時，最好用詢問和商量的語氣，而不是直接下達(dá)命令似的去推薦�？蛻舾杏X不道自繼受尊重，購物體驗就會大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。

　　第二，不要批評客戶，會引起客戶的記恨

　　銷售人員與客戶交流時，難免會發(fā)現(xiàn)客戶的一些缺點，比如文化低，說話沖等等。即使發(fā)現(xiàn)了這些缺點，也一定不要當(dāng)著客戶的面說出來，甚至大聲指責(zé)。因為這純粹的算是宣泄銷售員個人的不滿，解決不了任何的實際問題。而且，你們剛見面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫腳�？蛻舨坏粫屑つ悖炊鴷浐弈�，進(jìn)而影響了整個店面的形象。當(dāng)與客戶交流時，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個人都愛聽好話。雖然客戶知道你是恭維他，說的假話，但人就是愛聽。當(dāng)然，贊美的尺寸也一定要把握住，過猶不及，如果表現(xiàn)的太明顯，反而會出現(xiàn)反效果。

　　第三，自己不停的講，客戶都插不上話

　　銷售人員與客戶交流時，一定要記住，是通過引導(dǎo)式的交流來獲得信息，發(fā)覺出客戶的需求。如果銷售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶愛不愛聽先不說，最后你能得到什么東西?最后不過是浪費時間而已。相對于說，學(xué)會聆聽也是一門比較高深的學(xué)問。不會聆聽的銷售顧問，是難以和客戶溝通在一起的，最后往往會招致客戶的厭惡。

　　酒水銷售技巧6

　　(一)酒水推銷是酒吧經(jīng)營的核心

　　酒吧經(jīng)營的主要內(nèi)容是向客人提供酒水，酒水是顧客消費的主要對象，因此酒吧推銷歸根到底還是酒水的推銷，酒吧推銷的重點應(yīng)當(dāng)放在酒水推銷上。

　　1-1.酒水推銷的目的

　　(1)酒水銷售是酒吧收入的主要來源。酒吧經(jīng)營以一定的娛樂活動和娛樂形式為依托來吸引客源，但酒吧的主要收入來源是通過酒水的銷售來獲得。酒吧采取各種推銷手段來增加酒水的銷售量，提高酒水的銷售額是酒吧經(jīng)營所追求的目標(biāo)。

　　(2)酒水推銷能提高現(xiàn)有酒吧客人的消費水平。酒水推銷能使酒吧客人增加消費量，使酒吧能從客人的消費中得到更多的收入。

　　(3)酒水推銷能向客人展示酒吧的特色和風(fēng)貌。酒水推銷是酒吧服務(wù)人員通過有禮貌而規(guī)范的服務(wù)向客人展示飲品的質(zhì)量而完成的。這種推銷方式向客人展示了酒吧的特色，給客人留下了美好的印象，有利于提高回頭率，增加新客源。

　　(4)酒水推銷能提高酒吧的綜合利潤率。酒水推銷首先節(jié)省了廣告宣傳的費用;其次，客人在進(jìn)行娛樂的同時，增加了酒水的消費。

　　1-2.服務(wù)是酒水推銷的基礎(chǔ)

　　酒水銷售是通過一定的服務(wù)方式來提供給客人的，酒水推銷在一定的酒吧文化的環(huán)境中，使客人在服務(wù)過程中得到滿足，從而增加酒水的消費數(shù)量。堅持以服務(wù)為基礎(chǔ)，在遵循酒吧服務(wù)原則的前提下增加酒水的銷售。

　　(1)以顧客為中心的原則。酒吧經(jīng)營的一切服務(wù)活動和一切服務(wù)項目都必須從消費者的角度出發(fā)。因此，酒吧服務(wù)必須堅持以顧客為中心的原則，尊重顧客的人格、身份、喜好和習(xí)俗，避免同顧客發(fā)生爭吵，把錯留給自己，把對留給客人，堅持“顧客永遠(yuǎn)都是對的”的原則，在滿足客人自尊的同時提供能滿足消費動機的服務(wù)，增強顧客消費欲望。

　　(2)周全性原則�，F(xiàn)代人消費日趨多樣化、高檔化，人們不僅要求酒吧能提供豐富多彩、高質(zhì)量的飲品與服務(wù)，而且還要求提供各種代表新潮流的娛樂項目和其他特色服務(wù)，來提高客人的消費水平。

　　(3)體現(xiàn)人情的原則。酒吧作為客人精神需求滿足和情感宣泄的理想場所，要在服務(wù)上體現(xiàn)出人情味。當(dāng)客人感到空虛、寂寞、?孤獨或因繁忙的工作而疲倦、緊張時，他們總能在酒吧中找到適合于自己的服務(wù)氛圍，酒吧服務(wù)應(yīng)盡量滿足客人這種情感上的需求，以增加顧客的回頭率和消費能力。

　　(4)靈活性原則。酒吧服務(wù)不像餐飲服務(wù)那樣呆板，酒吧服務(wù)是一個動態(tài)過程，應(yīng)在服務(wù)中體現(xiàn)靈活性。一方面客人在酒吧消費的隨意性，必須使酒吧服務(wù)采取相應(yīng)的靈活性;另一方面，酒吧消費中經(jīng)常會出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，如客人醉酒等，酒吧服務(wù)必須采取隨機應(yīng)變的措施，要求在不損害客人的自尊或情感的條件下，靈活得體地進(jìn)行處理。靈活性原則能使酒吧服務(wù)最大限度地滿足客人的需求。

　　(5)效率性原則。酒吧的產(chǎn)品一般是即時生產(chǎn)，即時消費�？腿怂c各種飲料是通過服務(wù)人員面對面的直接服務(wù);同時，由于飲料本身的特征要求必須提供快速服務(wù)。酒吧服務(wù)過程即是產(chǎn)品出售過程，也是消費過程。酒吧服務(wù)必須要突出高效率，保證高質(zhì)量地完成酒水的服務(wù)。

　　(6)安全性原則。酒吧服務(wù)必須在一個安全的環(huán)境中完成;首先要求酒吧服務(wù)人員要保證酒水的質(zhì)量和衛(wèi)生安全;其次，要保證客人隱私權(quán)得到尊重;第三，要保證客人在酒吧的消費過程中不受干擾和侵害。只有保證酒吧消費的安全，才能維持一個穩(wěn)定的客源市場，只有保證了酒水質(zhì)量和衛(wèi)生安全，才能擴大和提高飲品推銷的機會。

　　1-3.服務(wù)人員是酒水推銷的關(guān)鍵

　　酒水是通過服務(wù)人員來向客人提供的。酒吧服務(wù)人員是酒吧的推銷員，酒吧生意的好壞直接與服務(wù)人員的推銷技巧有關(guān)。酒吧服務(wù)人員通過向客人展示自己的禮貌、熱情、友好的態(tài)度給客人以良好的印象。機智靈活的服務(wù)人員會不失時機地向客人進(jìn)行推銷。

　　酒水推銷是一門藝術(shù)，要求服務(wù)人員具有必備的酒水知識，掌握酒水的特征，通過提供規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，使客人享受到最佳的服務(wù)。在服務(wù)過程中，服務(wù)人員針對不同身份、習(xí)俗的顧客推銷適合其口味的飲品。顧客對服務(wù)人員提供的合理建議是很難拒絕的。

　　(二)酒水的服務(wù)推銷

　　酒水推銷應(yīng)掌握一定的方法，推銷得法就能取得事半功倍的效果。每一個酒吧員工都是酒吧的推銷員。

　　2-1.服務(wù)人員的推銷知識和技巧

　　要做好酒水推銷，首先酒吧服務(wù)人員尤其是調(diào)酒師和服務(wù)人員要詳細(xì)了解酒吧飲晶原料成分、調(diào)制方法、基本口味、適應(yīng)場合等。酒水知識是酒吧服務(wù)人員做好推銷工作的首要條件。同時酒吧服務(wù)人員還應(yīng)了解每天的特飲以及酒水的存貨情況。酒吧飲品因名稱誘人，顧客在點飲料時，會帶有盲目性。所以，酒吧服務(wù)人員應(yīng)根據(jù)顧客的需要詳細(xì)介紹飲品，在顧客了解飲品后點飲料，這樣能減少顧客點要不了解的飲晶。

　　服務(wù)人員正確使用推銷技巧，不僅能增加銷售量，而且會使顧客享受到標(biāo)準(zhǔn)殷勤的服務(wù)(請參見第九章“酒吧工作程序與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”)。

　　2-2.演示推銷

　　酒吧酒水的配置都是調(diào)酒師當(dāng)著客人的面完成的。調(diào)酒師優(yōu)美的動作，高超的技藝，在向客人展示其自信的同時，給客人一種可信賴感。酒品艷麗的色彩、誘人的味道、精美的裝飾都刺激著人們對酒水的消費欲望。演示性推銷是一種最可靠、最有效的手段，這是因為：第一，調(diào)酒師直接接觸顧客。調(diào)酒師衣著整潔、舉止文雅、禮貌穩(wěn)重、面帶微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，調(diào)酒師直接向顧客展示飲品。顧客感到可信并有好印象就會很容易地接受調(diào)酒師推薦的飲品。第三，調(diào)酒師面對客人，有機會同顧客聊天，能隨時回答顧客提問。

　　2-3.服務(wù)推銷

　　服務(wù)推銷要從真正了解顧客開始。酒吧服務(wù)強調(diào)以顧客為中心，以滿足顧客的需求為首要任務(wù)，要做到這一點就必須從了解顧客的真實需求、真實感受開始。了解顧客需要什么樣的飲品和服務(wù)，而不是把自己的產(chǎn)品強行推銷給客人。

　　2-3-1：注意瞬間推銷。

　　注意服務(wù)的瞬間效應(yīng)。服務(wù)人員在與顧客接觸的過程中的每一時刻，每個細(xì)節(jié)上，都應(yīng)嚴(yán)格按照酒吧的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，給顧客溫馨體貼的服務(wù)。這種服務(wù)能給客人留下深刻的甚至是終身的印象。服務(wù)瞬間效應(yīng)來自于以下幾個方面：

　　第一，服務(wù)語言規(guī)范化。在特定的酒吧經(jīng)營環(huán)境下，服務(wù)人員用什么樣的語言都有較明確的規(guī)定。除禮貌用語外還要注意語言的推銷技巧，如“今天我們酒吧的特飲很受歡迎，您看是否來，杯”或“您已經(jīng)點了王朝干白，我們還有一種與其相媲美的長城干白，價格又合理，我給您再來一瓶好嗎?”等。

　　第二，語言簡練、優(yōu)美。服務(wù)人員談吐清楚，快慢適宜，語音音質(zhì)優(yōu)美，表情自然。

　　第三，服務(wù)和藹有禮貌。禮貌既能使服務(wù)人員與顧客保持適宜的距離，又能讓顧客加深對服務(wù)人員的熟悉與信任。

　　第四，主動服務(wù)。它包括主動去迎接客人，主動去幫助客人，主動去詢問客人，主動去服務(wù)客人。這種主動性表現(xiàn)了服務(wù)人員的服務(wù)熱情、對顧客的尊重。主動服務(wù)要以征求顧客需要為前提，體現(xiàn)出熱情與周到。

　　第五，全方位立體服務(wù)。對顧客來說，酒吧不能以送上酒單，提供完飲品就算完成了服務(wù)。全方位立體服務(wù)要使顧客在酒吧的任何一個活動都達(dá)到滿意，從消費飲品，參加娛樂，甚至上衛(wèi)生間等都應(yīng)周到。只有在各個方面得到滿足，客人才會感到物有所值。

　　2-3-2：服務(wù)推銷的方法。

　　第一，從客人需要出發(fā)推銷飲品。不同顧客光顧酒吧的目的不同，其消費需求也不同。對于擺闊、虛榮心強的客人要推銷高檔名貴的酒水;對于主要是為了消遣娛樂的客人，推銷大眾酒水;對于團體聚會，向客人推銷瓶裝酒水。

　　第二，從價格高的名牌飲品開始推銷。價格高的飲品，利潤大，對酒吧貢獻(xiàn)多�？梢韵蝾櫩屯扑]“本酒吧最近從法國進(jìn)了一批名貴的葡萄酒，有XX和XX，您要不要嘗嘗?”有一定身份或虛榮心的顧客一般是不會拒絕的。

　　第三，推銷酒吧的特飲或創(chuàng)新飲品。向客人介紹酒吧特飲的獨特之處，如由著名的調(diào)酒師調(diào)制，該飲品在XX比賽中獲一等獎，以及從味道、色彩等方面向客人介紹，引導(dǎo)客人點飲料。

　　第四，主動服務(wù)，制造銷售機會。當(dāng)顧客正在猶豫或不想購買時，服務(wù)人員只要略加推銷，就可能促成客人消費。這些機會在服務(wù)中經(jīng)�？梢�，當(dāng)客人環(huán)顧四周或當(dāng)客人酒杯已空時，只要適時推銷即可抓住機會。

　　(三)酒水的特征推銷

　　酒吧中所經(jīng)營的酒類品種豐富，每種酒都有其自身的特征，擁有不同的顏色、氣味、口感，在飲用上也有不同的要求，同類酒由于出產(chǎn)地和年份不同，其口味和價值也有差異。因此，酒水推銷最直接、最關(guān)鍵的是服務(wù)人員要熟悉酒水及酒吧經(jīng)營知識，并根據(jù)各自的特點向客人推銷，這種方法容易被客人接受。

　　3-1.葡萄酒的推銷

　　(1)根據(jù)葡萄酒的飲用特點推銷(詳見第九章“酒吧工作程序與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”)。葡萄酒的飲用非常講究，首先不同顏色的酒，其飲用溫度要求不同;其次，葡萄酒用杯容量不同;第三，葡萄酒與菜肴的搭配要求不同。只有服務(wù)人員掌握了葡萄酒的這些飲用特點，并根據(jù)這些特點向顧客推銷，才能使顧客認(rèn)識到服務(wù)人員的專業(yè)性和真誠的推銷。

　　(2)推銷高檔名貴的葡萄酒。首先，推薦釀制年份久遠(yuǎn)的葡萄酒，這類酒的品質(zhì)上乘，味道好;其次，推薦世界著名產(chǎn)地的名品葡萄酒，這類酒品雖然價格昂貴，但能滿足求新、求異、講究社會地位的顧客的需求;第三，推薦當(dāng)?shù)厝藗兪煜さ钠放�，這類酒品容易被顧客認(rèn)可和接受。

　　3-2.香檳酒的推銷

　　香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進(jìn)一種縱酒豪歌的豪放氣氛中。香檳酒適合于任何喜慶的場合。服務(wù)人員或調(diào)酒師要善于察言觀色，向在生意場上獲得成功，或有喜事的賓客不失時機的推銷這類酒品。

　　調(diào)酒師或服務(wù)員還可利用香檳酒的特點來創(chuàng)造酒吧活動的特殊氣氛，如開香檳時發(fā)出清脆的“砰”聲，以示勝利的禮炮。開瓶后，用拇指壓住瓶口使勁搖后讓酒噴灑，表達(dá)喜悅之情。

　　香檳酒的推銷在于服務(wù)人員掌握香檳酒的服務(wù)技巧和捕捉顧客的心理——與大家共享歡快的喜悅。

　　3-3.啤酒的推銷

　　啤酒是酒吧中銷量最大的酒品。啤酒的推銷首先要根據(jù)飲用特點推銷。啤酒含有豐富的營養(yǎng)成分，素有“液體面包”之稱，但啤酒很嬌貴，不僅容易吸收外來的氣味，易于受空氣中細(xì)菌的感染，而且遇強光易變質(zhì)。啤酒的最佳飲用溫度是在10℃左右。其次，推銷名品啤酒和鮮啤酒。鮮啤酒一般為地方性啤酒，與瓶裝啤酒相比成本低，利潤高。顧客在酒吧飲用啤酒，一方面要品嘗地方風(fēng)味的啤酒，另一方面對名品啤酒興趣更大，如青島、百威、嘉士伯、皮爾森等。第三，通過服務(wù)技巧來推銷啤酒。啤酒中含有二氧化碳?xì)怏w，酒體泡沫豐富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就會使杯中的啤酒較少，客人會不滿意;太少又顯得沒有氣氛。

　　3-4.威土忌的推銷

　　(1)推銷威士忌名品。威士忌因產(chǎn)地不同，品牌較多。最著名的威士忌大多產(chǎn)在蘇格蘭、愛爾蘭、美國和加拿大。最著名的品牌有蘇格蘭的紅方、黑方、白馬牌威土忌，愛爾蘭的尊占臣、老布什米爾、帕地;美國的吉姆賓、老祖父、野火雞、積丹尼、四玫瑰、七冠土;加拿大的加拿大俱樂部、施格蘭特醇等。

　　(2)按飲用習(xí)慣推銷。威士忌一般習(xí)慣于用1.5盎司的酒加冰和加水(礦泉水、蘇打水)后飲用。目前酒吧大多按這種習(xí)慣來服務(wù)。

　　3-5.白蘭地的推銷

　　(1)根據(jù)產(chǎn)地推銷。法國科涅克地區(qū)所產(chǎn)白蘭地是目前世界上最好的，因為科涅克地區(qū)的陽光、溫度、氣候、土壤極適于葡萄的生長，所產(chǎn)葡萄的甜酸度用來蒸餾白蘭地最好。另外，科涅克的蒸餾技術(shù)也是無與倫比的。

　　(2)根據(jù)品牌推銷。白蘭地很多著名品牌人們都很熟悉，可以利用這一特點進(jìn)行推銷。著名酒品有：百事吉、奧吉爾、金花、軒尼詩、人頭馬、御鹿、拿破侖、長頸、大將軍、金馬、金像。

　　(3)根據(jù)酒齡錐銷。白蘭地酒是最具有傳奇色彩的。尤其是與它那特殊的陳釀方法相呼應(yīng)，酒陳釀的時間越長，純酒精損失得越多，每年約為2%～3%。這樣，白蘭地的酒齡決定了白蘭地的價值，陳釀時間越久，質(zhì)量越好。

　　3-6.雞尾酒的推銷

　　(1)根據(jù)雞尾酒的色彩推銷。雞尾酒的色彩是最具有誘惑力的，服務(wù)人員可根據(jù)其色彩的組合，向客人介紹色彩的象征意義等。

　　(2)根據(jù)雞尾酒的口味推銷。雞尾酒的口味對中國人來說，可能最初有不適應(yīng)的地方，但是，當(dāng)今世界上有各種流行口味可讓顧客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促進(jìn)雞尾酒的消費。

　　(3)根據(jù)雞尾酒的造型推銷。雞尾酒的造型表達(dá)不同的含義，突出酒品的風(fēng)格，服務(wù)人員可通過對造型的說明向客人推銷。

　　(4)推銷著名的雞尾酒品。盡管人們對雞尾酒不太熟悉，但是對一些著名的酒品，人們可能都聽說過，如馬丁尼、曼哈頓、紅粉佳人等，可以通過典故來加以描述其特征和特殊效果。

　　(5)通過調(diào)酒師的表演來推銷。調(diào)酒師優(yōu)美的動作、高超的技藝能給予顧客賞心悅目的感受。顧客在欣賞調(diào)酒師精彩的調(diào)酒技巧的同時，會對調(diào)酒師及雞尾酒產(chǎn)生濃厚的興趣和依賴感，這樣就能達(dá)到推銷的目的。

　　(四)節(jié)日酒水推銷

　　節(jié)日為酒吧酒水推銷創(chuàng)造了良好的機會。很多酒吧利用節(jié)日搞一些有特色的促銷活動吸引更多的客人，有些酒吧特制各種節(jié)日酒水，增加酒水銷售。

　　4-1.春節(jié)

　　春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日。人們在這個節(jié)日親朋好友聚會在一起，互相祝賀新年。酒吧應(yīng)利用這一節(jié)日舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，來渲染節(jié)日氣氛，吸引顧客。春節(jié)期間顧客大多是以家庭團圓、親朋聚會為主。酒吧酒水推銷應(yīng)以經(jīng)濟實惠為主，價格適中。如果汁、軟飲料、啤酒、葡萄酒以及低酒精飲料。

　　4-2.元宵節(jié)

　　農(nóng)歷正月十五，我國各地都舉辦花燈、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等傳統(tǒng)活動。酒吧可利用自身的設(shè)施和場地舉辦元宵節(jié)卡拉OK、舞會專場。元宵節(jié)光顧酒吧多以單位、公司同事為主，酒水推銷也應(yīng)考慮節(jié)日氣氛，以低酒精飲料或軟飲料為主。

　　4-3.情人節(jié)

　　2月14日，是西方人較為浪漫的節(jié)日�，F(xiàn)在我國青年人多過此節(jié)日。酒吧可以舉辦情人節(jié)舞會或化妝舞會，一方面可特制情人喜歡的雞尾酒，另一方面增加鮮花的銷售。

　　4-4.復(fù)活節(jié)

　　每年春分月圓的第一個星期日為西方的復(fù)活節(jié)。復(fù)活節(jié)期間，酒吧可繪制彩蛋出售或贈送，推銷帶有復(fù)活節(jié)氣氛的飲品。

　　4-5.中秋節(jié)

　　中秋是我國的傳統(tǒng)節(jié)日。酒吧根據(jù)中秋節(jié)特點舉辦賞月、民樂演奏等活動推出思親酒，讓人們邊賞月、邊吃月餅、邊飲酒，增加節(jié)日情趣。

　　4-6.圣誕節(jié)

　　12月25日是西方的一大節(jié)日。在我國，一些公司、企業(yè)、機關(guān)利用這一時間舉行年末聚會。酒吧的圣誕活動一般持續(xù)到元旦，這是酒吧經(jīng)營的黃金時段。酒吧應(yīng)采取各種活動盡量推銷各種酒水。

　　(五)酒水的季節(jié)推銷

　　因季節(jié)的不同，人們對酒水的消費習(xí)慣也有差別，做好季節(jié)推銷是酒吧酒水銷售的一個重要環(huán)節(jié)。

　　5-1.夏季酒水推銷

　　(1)夏季最受歡迎的酒水。夏季天氣炎熱是酒水推銷的黃金季節(jié)。清涼解渴的飲料是最受歡迎的，如碳酸飲料、啤酒等。

　　(2)夏季酒水銷售成本最低。在夏天，大部分飲料銷售都需加冰塊。冰塊既可以使酒水溫度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。

　　5-2.冬季酒水推銷

　　冬季酒水推銷一般以熱、甜飲為主。如茶、咖啡、牛奶、熱巧克力奶是冬季最常見的飲品;以熱茶、咖啡、牛奶為基礎(chǔ)的混合飲料，如皇家咖啡、愛爾蘭咖啡、熱蛋諾等也是冬天酒吧最受歡迎的飲品。

　　(六)賓客特征與酒水推銷

　　酒吧酒水推銷必須從了解賓客開始，不同賓客光顧酒吧的目的不同，其消費行為差異很大。光顧酒吧的客人有的是為了消遣時光，有的是為了尋求娛樂項目的刺激，有的是為了款待朋友，有的是為了擺闊，等等。只有做到“看人下菜單”才能既充分滿足每一位賓客的需要，又能最大限度地銷售酒水。

　　酒水銷售技巧7

　　一、開發(fā)一個團購渠道

　　做酒水要做就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠(yuǎn)是大單的主要來源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發(fā)嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。

　　二、聚焦兩個主打產(chǎn)品

　　做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質(zhì)好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。

　　三、培養(yǎng)三個核心資源

　　當(dāng)經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會時，往往會被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源？”做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點。

　　第一個當(dāng)然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進(jìn)貨外，還需要對應(yīng)的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風(fēng)險低的好處，就是保質(zhì)期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔(dān)心白酒賣不掉的原因。

　　第二個是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關(guān)系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認(rèn)識一些大企業(yè)的采購總監(jiān)，包括有一定的政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。

　　第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進(jìn)一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。

　　四、尋找四個意見

　　做酒水，意見比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當(dāng)?shù)�，或者一些圈子里面尋找�?個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應(yīng)對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍，甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T來買酒。

　　五、建立五個標(biāo)桿樣板終端

　　以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡(luò)繹不，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進(jìn)行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。

　　六、發(fā)展六個銷量終端

　　前面的5個終端只要在當(dāng)?shù)赜忻麣�，是不用管銷量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據(jù)銷量進(jìn)行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。

　　七、合作七個單位系統(tǒng)

　　不論是企業(yè)單位還是什么，酒水經(jīng)銷商一定要和當(dāng)?shù)氐?個單位形成長期合作和強關(guān)系，確保長期收益，而在過年過節(jié)的時候更要多和這7個核心單位系統(tǒng)做好互動，提供贈品。

　　八、租用八個品鑒顧問

　　開酒水品鑒會是好地和客戶進(jìn)行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導(dǎo)他們品鑒，和他們進(jìn)行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服，同時品鑒會上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。

　　酒水銷售技巧8

　　1、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

　　這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

　　2、熟悉產(chǎn)品的市場

　　市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2—3年的發(fā)展趨勢）。

　　3、產(chǎn)品推銷要講究方法和策略

　　推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

　　4、推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)

　　客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。

　　酒水銷售技巧9

　　一、開發(fā)一個團購渠道。

　　做酒水要首先就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠(yuǎn)是大單的主要來源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠保證全年超過40%的收入。而團購渠道難開發(fā)嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。

　　二、聚焦兩個主打產(chǎn)品

　　做酒水最忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款最好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質(zhì)好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。

　　三、培養(yǎng)三個核心資源

　　第二個是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關(guān)系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認(rèn)識一些大企業(yè)的采購總監(jiān)，包括有一定的軍政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。

　　第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進(jìn)一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。

　　四、尋找意見領(lǐng)袖

　　做酒水，意見領(lǐng)袖比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當(dāng)?shù)兀蛘咭恍┤ψ永锩鎸ふ业?個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應(yīng)絕對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍，甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T來買酒。

　　五、建立標(biāo)桿樣板終端

　　以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡(luò)繹不絕，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進(jìn)行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。

　　六、發(fā)展銷量終端

　　七、合作單位系統(tǒng)

　　不論是企業(yè)單位、事業(yè)單位還是政府機關(guān)，酒水經(jīng)銷商一定要和當(dāng)?shù)氐?個單位形成長期合作和強關(guān)系，確保長期收益，而在過年過節(jié)的時候更要多和這7個核心單位系統(tǒng)做好互動，提供贈品。

　　八、租用品鑒顧問

　　開酒水品鑒會是最好地和客戶進(jìn)行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導(dǎo)他們品鑒，和他們進(jìn)行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服，同時品鑒會上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。

　　九、招聘銷售人員

　　那么多的渠道要開發(fā)，那么多的事情要做，自然少不了銷售人員。至于招什么價位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷售人員，就看經(jīng)銷商希望將規(guī)模做到多大了。