燈飾銷售技巧
燈飾銷售技巧一:
1.我們笑顏以對(duì),可顧客卻毫無反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系,您隨便看看吧。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的,那你隨便看看吧。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好,您先看看,需要幫助的話叫我。
模板演練
①:導(dǎo)購(gòu):沒關(guān)系,您現(xiàn)在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來,我先給您介紹一下我們的燈具……請(qǐng)問,您臥室的家具是什么顏色?
點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn),然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題,只要顧客愿意回答我們的問題,店員就可以深入展開發(fā)問,使銷售過程得以順利前行。
、冢簩(dǎo)購(gòu):沒關(guān)系,買東西是要多看看!不過小姐,我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“水晶砂”系列的產(chǎn)品,這幾天在我們DTL賣的非常棒,您可以先了解一下,來,這邊請(qǐng)。
點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求,使銷售過程得以順利前進(jìn)。
四觀點(diǎn):導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買,而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)
2. 顧客其實(shí)很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀,我覺得挺好。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣?
“不會(huì)呀,我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終止。
模板演練
導(dǎo)購(gòu):這位先生,您不僅對(duì)燈具有獨(dú)特的見解,而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好!請(qǐng)教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?
點(diǎn)評(píng):首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買家居的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買燈具挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來買燈具呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生,您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合他們家的燈具,好嗎?
點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等,然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
四觀點(diǎn):陪同購(gòu)買者既可以成為敵人,也可以成為朋友
3. 顧客雖然接受了我們的建義,但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢!
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合,您就不用再考慮了。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……(無言以對(duì),開始收東西)
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧,歡迎你們商量好了再來。
“這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì),容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢買東西,與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合,您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白,沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極,沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意,“那好吧,。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力,并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺,因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺(tái)階離開門店。
模板演練
導(dǎo)購(gòu):是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一件好燈具也得好幾千塊呢,肯定要與老公商量一下,這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……
點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性,爭(zhēng)取顧客的心理支持,然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
導(dǎo)購(gòu):小姐,這燈具無論款式及光線色彩等等方面都與您的房間非常吻合,并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方,所以想向代您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮)小姐,除了……以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)
導(dǎo)購(gòu):小姐,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好,您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
導(dǎo)購(gòu):小姐,如果您實(shí)在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套燈具非常適合您的情況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……,并且這套燈具庫(kù)房現(xiàn)在也只有一套了,如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎,我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來,真的希望您不要錯(cuò)過這套燈具,因?yàn)檫@套燈具確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評(píng):首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交,最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下,就適當(dāng)后退一步,但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
四觀點(diǎn):
適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為
4:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話,可以感受一下。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下。
“喜歡的話,可以感受一下”和這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò),會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?梢哉f是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
模板演練
導(dǎo)購(gòu):小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好!我認(rèn)為以您家室內(nèi)的'設(shè)計(jì)風(fēng)格,再配上我們這款燈,效果一定不錯(cuò)。小姐,光我說好看不行,來,您可以先試看一下這燈的光線效果……
導(dǎo)購(gòu):(如對(duì)方還不動(dòng))小姐,燈具放在每一個(gè)地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐,其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系,請(qǐng)這邊跟我來……
點(diǎn)評(píng):如何引導(dǎo)顧客去對(duì)燈具產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題,該語言模板首先肯定顧客眼光,然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn),并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄,而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由,并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn),整個(gè)過程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導(dǎo)購(gòu):小姐,您真有眼光。這款燈是我們的最新款,賣得很好!來,我給您介紹一下,這款燈采用……材質(zhì)與藝,導(dǎo)入……技術(shù)與功能,非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然,光我說好還不行,燈是您自己在用,您自己覺得好才是最重要的。小姐來,您自己感受一下這款燈吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))
導(dǎo)購(gòu):(如果顧客不是很配合)小姐,我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款燈似乎不是很有興趣,其實(shí),您今天買不買真的沒關(guān)系,不過我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題,還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢,您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式,則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
點(diǎn)評(píng):認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍,然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn),遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問顧客并尋求顧客的意見,從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
王建四觀點(diǎn)
無論客戶是否購(gòu)買,盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)
5. 顧客總是覺得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問題,我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨,不會(huì)有問題。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西,怎么會(huì)呢?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌,沒有問題。
模板演練
導(dǎo)購(gòu):您有這種想法可能理解,畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià),但它們都是同一品牌,其實(shí)質(zhì)量完全一樣,并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買真的非常駐劃算!
點(diǎn)評(píng):首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮,然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí),并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買的利益,以推動(dòng)顧客立即作出決定。
導(dǎo)購(gòu):您這個(gè)問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮,不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)還是特價(jià),其實(shí)都是同一品牌,質(zhì)量也完全一樣,包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的,而價(jià)格卻要低很多,所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算,您完全可以放心地選購(gòu)!
點(diǎn)評(píng):認(rèn)同是個(gè)好技巧,遇到不好處理的問題,在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說服力大增,然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理,順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
導(dǎo)購(gòu):我能理解您的這種想法,不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品,中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r(jià)促銷品但質(zhì)量是一模一樣的,您 完全可以放心地挑選。
點(diǎn)評(píng):認(rèn)同完顧客顧慮后,給顧客一個(gè)充分、合理的理由,使顧客自己感到放心。
王建四觀點(diǎn)
沒有不能引導(dǎo)的顧客,只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)
6顧客說:你們賣東西的時(shí)候都說得好,哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]如果你這樣說,我就沒辦法了。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]算了吧,反正我說了你又不信
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3](沉默不語繼續(xù)做自己的事情)
“如果你這么說,我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈,其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì),會(huì)讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子,潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理,我對(duì)你都沒話說了,簡(jiǎn)直不想理你。“算了吧,反正我說了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說的,所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息:導(dǎo)購(gòu)自己覺得理虧,所以默認(rèn)了他的說法。
模板演練
導(dǎo)購(gòu):小姐,您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心,我們店在這個(gè)地方開三年多了,我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持,所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任,這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)?hellip;…
點(diǎn)評(píng)“首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感,進(jìn)而使其對(duì)店員產(chǎn)生心理好感,然后再?gòu)?qiáng)調(diào)我們店鋪長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí),以打消顧客的顧慮導(dǎo)購(gòu):我能夠理解您的想法,不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,一是我們的“瓜”確實(shí)很甜,這很有信心;二是我是賣“瓜”的人,并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你還會(huì)回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,您說是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜“的說“瓜甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了。來,小姐,這邊請(qǐng)!
點(diǎn)評(píng):借助顧客的話語,自信地說出我們瓜甜的事實(shí),同時(shí)以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)我們的貨品。
王建四觀點(diǎn)
當(dāng)顧客不信任我們時(shí),我們要做的就是恢復(fù)信任
7 顧客看中了一樣商品,想買下來送給自己的家人,但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不要等,現(xiàn)在不買就沒有了
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你現(xiàn)在買就可以享受折扣
“不要等,現(xiàn)在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù),顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假的壓力,一旦顧客感覺到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲,那么無論導(dǎo)購(gòu)再怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得心不在焉。“你現(xiàn)在買就可以享受折扣”,好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好,你把老公/男友帶來再說吧”剛好進(jìn)入顧客頻道,給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并很自然地將顧客趕出門店,卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績(jī)。
模板演練
導(dǎo)購(gòu):小姐,您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從款顏色來說,都比較適合于您家的風(fēng)格。我想知道現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢?
點(diǎn)評(píng):首先恭維顧客,然后直接探詢顧客猶豫不決的原因,并有針對(duì)性地解決。
導(dǎo)購(gòu):其實(shí),這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的產(chǎn)品啦,您老公/男友感動(dòng)還來不及呢,您說是不是?再說啦,如果他真有什么不滿的地方,只要不影響再次銷售,我們特別允許您在三天內(nèi)都要可以拿回來調(diào)換,您看這樣成嗎?
王建四觀點(diǎn)
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客
8/如何避免將成功的一次銷售被鬧逛的客人順口否決
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]哪里不好看啦?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]你不買東西就不要亂說
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]你不要聽他的,他亂說的。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]拜托你不要這么說,好嗎?
模板演練
導(dǎo)購(gòu):這位小姐,感謝您的建議,請(qǐng)問您想看什么樣的款式呢?(快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上)張小姐,就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚,您說是嗎?張小姐,我在這個(gè)行業(yè)做五年了,我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款燈具真的非常適合您,您看……(介紹商品優(yōu)點(diǎn))您覺得呢?
導(dǎo)購(gòu):(微笑著對(duì)閑逛客說)謝謝您,這位小姐,請(qǐng)問,您今天想看點(diǎn)什么?(快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說)小姐,生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己,您說是吧?其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐,我在這個(gè)行業(yè)做了五年了,我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這款產(chǎn)品完全符合您的需求,真的是非常適合您,您看……(闡述商品的優(yōu)點(diǎn))
導(dǎo)購(gòu):(微笑對(duì)閑逛客說)這為小姐,謝謝您的建議,其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修,家具搭配等的理解都會(huì)有差異的,您說是吧?請(qǐng)問小姐,您今天想看點(diǎn)什么呢?(快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說)
王建四觀點(diǎn)
聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移
9/聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后,顧客什么都不說,轉(zhuǎn)身就走,怎么辦
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走,不送!
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等,還可以看看其他的
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠(chéng)心買,看著玩啊?
模板演練
導(dǎo)購(gòu):這位女士,請(qǐng)您先別急著走,好嗎?這位女士,請(qǐng)問是不是我們這幾款燈你都不喜歡,還是我的服務(wù)沒有做到位?您都可以告訴我,我可以立即改進(jìn),真的,我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的燈具?
導(dǎo)購(gòu):小姐,請(qǐng)留步。真是抱歉,小姐,剛剛一定是我沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品,所以能不能麻煩您告訴您的真正需求,我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品,好嗎?謝謝您,小姐!請(qǐng)問……(重新了解顧客需求意圖)
點(diǎn)評(píng):導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因,以求得顧客的諒解,然后再重新了解顧客需求并作推薦!
導(dǎo)購(gòu):這位女士,能不能請(qǐng)您留一下步,您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子,我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙,我剛開始做這個(gè)品牌,麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意,這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您,請(qǐng)問……
點(diǎn)評(píng):導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段,這樣會(huì)無形中抬高顧客身段,使顧客感受到尊重,從而使顧客更加配合我們。
王建四點(diǎn)
管好自己的嘴巴,逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失
10:顧客進(jìn)店后看了看說道:東西有點(diǎn)少,沒啥好買的
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過兩天就到了。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣得差不多了。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢,夠多的了
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]這么多東西你買得完嗎?
模板演練
導(dǎo)購(gòu):是的,您很細(xì)心,我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多,不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式,每款都有自已的特色。來,我?guī)湍榻B下吧,請(qǐng)問您喜歡哪種款式的燈具?
導(dǎo)購(gòu):您說得有道理,我們這兒款式確實(shí)不多,因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西,不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來,這邊請(qǐng),我?guī)湍榻B一下,請(qǐng)問您是想看看……還是……
燈飾銷售技巧二:
1. 價(jià)格怎么這么高?
答:你認(rèn)為高在那里呢?和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢?在現(xiàn)有市場(chǎng)上,同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的,如果您說的是那些小廠的品牌,確實(shí)是比我們的還低,但那決不是和我們一個(gè)檔次的。
2. 你們的價(jià)格是多少?
答:您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎?如果您還不是很了解,那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了,您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢,有多少利潤(rùn)率?聽完我們的產(chǎn)品介紹,了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略,我想你才能了解我們的價(jià)格。
3. 價(jià)格為什么這么低?
答?:您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵,這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先:是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì),我們是集團(tuán)化采購(gòu),降低了整體成本。其次:我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理,無不良資產(chǎn),經(jīng)營(yíng)效率能最大化。最后:是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路,我們的利潤(rùn)是最低,所以價(jià)格才最低!如果您真的打算合作,那我們可以在談價(jià)格,因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底,畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的。
4. 你們的產(chǎn)品好不好,質(zhì)量能保證嗎?
答:當(dāng)然有保證,連質(zhì)量都不能保證,我還敢上門啊?我想尋求的可不是短期的生意,我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面來說明我們的質(zhì)量保證,首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì):
A、 我們公司的公司規(guī)模實(shí)力,我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)開發(fā)能力,這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。
B、 我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚,隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。
5. 出了質(zhì)量問題怎么辦?
答:當(dāng)然誰都不希望出問題,但是因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)膯栴},有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量,所以我們會(huì)仔細(xì)分析,如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問題,您放心,那就按合同協(xié)議辦事,決不讓您有任何后顧之憂,我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。
6. 怎么沒聽過這個(gè)牌子?
答:現(xiàn)在市場(chǎng)上有近8000家生產(chǎn)廠家,品牌就更多了,這里沒什么名氣很正常,還沒有那一家國(guó)內(nèi)品牌敢說它是全國(guó)品牌,都有一定的區(qū)域性,如果您是說如還是海威,萬隆,那確實(shí)是全國(guó)品牌,但是還有市場(chǎng)讓出來做嗎?即使做了,它有多少利潤(rùn)大家都知道。
7. 找別人吧,我有新品牌了。
答:是嗎,那不更好嗎,您可以馬上拿我們的產(chǎn)品和他對(duì)比,看看是他好做,還是我們好做?做這個(gè)產(chǎn)品您能賺多少?做我們的產(chǎn)品您能賺多少?
8. 你們有什么服務(wù)?
答:我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù),b技術(shù)服務(wù),c營(yíng)銷策略服務(wù),d內(nèi)部管理服務(wù),e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。
9. 你們有鋪底嗎?鋪底多少?
答:有啊,第一次和第三次各鋪5%,不過是這個(gè)價(jià)格,如果不鋪那您就可以享受這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格,并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎(jiǎng)金。
10. 質(zhì)量跟XX比怎么樣?
答:我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品,同檔次的我們性價(jià)比最高,同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的。為什么這樣說呢,我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無策。
11. 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣?
答:可以啊,但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域,月銷量是多少?最差一個(gè)區(qū)域是那一個(gè)?月銷量是多少?如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)兩三萬的話,那對(duì)您對(duì)我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說,我們來給您劃,但是要保證我們每個(gè)月的銷量,所以我認(rèn)為您還是要一步一步來的好。
12. 到你們公司考察費(fèi)用誰承擔(dān)?
答:基本上車費(fèi)是不報(bào)銷的,X老板就不要跟我開這個(gè)玩笑了,其他的吃飯算50元/人?疾熳∷奁陂g按公司標(biāo)準(zhǔn)來算。
13. 我很忙,沒時(shí)間和你說。
答:那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點(diǎn)時(shí)間都抽不出,那您說個(gè)時(shí)間吧,是8點(diǎn)還是9點(diǎn),我都是有時(shí)間的.
14. 我現(xiàn)在沒時(shí)間,過幾天在談吧!
答:過幾天在談,那我們就定個(gè)時(shí)間吧!您看是明天,還是后天呢?
是上午還是下午呢?
15. 沒返利,那怎么做?
答:那您說的返利是多少,它的價(jià)格又是多高?我們也可以定返利啊,那價(jià)格絕對(duì)就不會(huì)這么便宜,可以說我們是把利潤(rùn)先讓了出來,這樣使得您的資金利用率可以更大!
16. 我要你們長(zhǎng)期派人支持。
答:你需要什么樣的人?是技術(shù)性的,還是服務(wù)性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長(zhǎng)時(shí)間待的,所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時(shí)隨地的面隊(duì)客戶所提出的問題,這才是我們對(duì)您的最大支持!
17. 聽說你們服務(wù)不好?
答:。磕犝l說的?我都從來沒聽說過,既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞,那您告訴我們啊,這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。如果有值得改進(jìn)的地方,我們歡迎X老板指出,批評(píng)。
18. 聽說你們質(zhì)量不好?
答:?您聽誰說的?我都從來沒聽說過,既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞,那您告訴我們啊,這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊。
19. 你們的價(jià)格能不能在低些呢?
答:您想的是低價(jià)格的東西還是利潤(rùn)高的東西啊,可以說我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了,比我們還低的,只有兩中可能,一:跟我們不是一個(gè)檔次的,二:質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價(jià)比還不是隨便就能做到的,有實(shí)力的,在時(shí)間上觀念上還沒這種意識(shí),實(shí)力小點(diǎn)的就不提了。有句話叫:錢不是省出來的,是賺出來的,X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢?
【燈飾銷售技巧】相關(guān)文章:
家居燈飾選擇技巧10-09
餐廳燈飾打造技巧10-07
家居燈飾裝修技巧10-13
家居燈飾的選擇技巧10-09
餐廳登燈飾搭配技巧10-07
家居餐廳裝修燈飾技巧10-07
客廳燈飾選購(gòu)的技巧10-15
家居各空間燈飾選購(gòu)技巧10-09
燈飾采購(gòu)合同09-01
燈飾如何選擇?10-07