保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)
保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一：
“電話”約見(jiàn)準(zhǔn)增員的技巧
推薦人介紹給你的增員對(duì)象，你并未曾與之謀面。你必須通過(guò)電話，來(lái)爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)。你是不是會(huì)為如何開口來(lái)邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢?如何通過(guò)電話讓對(duì)方愉快地接受你從而達(dá)到面談的目的，正是本章所要討論的重點(diǎn)。
一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)
用電話來(lái)約訪增員對(duì)象相對(duì)于寫信或親自拜訪增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是：
1.比較專業(yè)。
2.易給增員對(duì)象留下良好印象。
3.免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。
4.比較有效率。
二、電話約訪的疑惑點(diǎn)
電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點(diǎn)，一般說(shuō)來(lái)，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)：
1.你是誰(shuí)?你怎么知道我的?
一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問(wèn)必然是：“你是誰(shuí)?”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會(huì)說(shuō)：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我。”事實(shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來(lái)的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問(wèn)：“你怎么分知道我的?”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說(shuō)：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢?”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒(méi)有必要那么緊張，我們打電話的目的無(wú)非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見(jiàn)面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話了。
2.怕花太多的時(shí)間
大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶那里就說(shuō)個(gè)沒(méi)完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動(dòng)告訴客戶：
“我們都受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說(shuō)明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了。”
主動(dòng)消除客戶心中的疑惑，說(shuō)完再引導(dǎo)到我們的話題。
三、電話約訪的要點(diǎn)
一般來(lái)說(shuō)，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：
1.先取得對(duì)方信任
誠(chéng)信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷人員的印象來(lái)判斷，但是在電話中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)，因此，首先要注意的是說(shuō)話的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué)。
2.說(shuō)話速度不宜太快
一般人在講電話時(shí)說(shuō)話速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞。如果你說(shuō)話速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺(jué)。
3.強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”
一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的`機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。
4.多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶說(shuō)話
在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒(méi)有判斷的依據(jù)，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶發(fā)表意見(jiàn)，才能知道客戶的真實(shí)想法。
5.由行銷人員決定拜訪的日期、時(shí)間
原則上，拜訪的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌?wèn)對(duì)方“您什么時(shí)候有時(shí)間?”，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來(lái)，又得從頭開始來(lái)說(shuō)服他，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎?”萬(wàn)一他都沒(méi)有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑�，你的說(shuō)服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。
除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1.提及初次面談的目的。
2.解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)
3.解釋你精挑細(xì)選的程序。
4.確定增員對(duì)象的興趣及需求。
5.獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾
四、電話約訪的拒絕處理
在電話約訪的過(guò)程中，會(huì)碰到對(duì)方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應(yīng)對(duì)，才能即不傷及對(duì)方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢?其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會(huì)很容易地達(dá)到面談的目的。
第一步，要肯定對(duì)方的回絕。
第二步，一定要提到推薦人。
第三步，贊美對(duì)方。
第四步，將談話拉回主題。
第五步，拋出一個(gè)選擇問(wèn)句，讓對(duì)方做出決擇。
下面結(jié)合實(shí)例，讓大家體會(huì)這種講話模式的威力
五、電話約訪的拒絕處理范例
——我沒(méi)興趣
示例：
是的，介紹人王大哥他也說(shuō)過(guò)，如果要你做保險(xiǎn)，你是打死都不肯做的。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說(shuō)只要找你，就沒(méi)有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢?
——我沒(méi)時(shí)間
示例：
是的，王大哥他特別跟我提過(guò)，說(shuō)你事業(yè)有成，平時(shí)都非常忙，把時(shí)間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見(jiàn)面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會(huì)占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會(huì)給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢?
——那你把資料寄給好了
示例：
是的，黃先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。你放心，我不會(huì)超過(guò)二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢?
——我以前做過(guò)保險(xiǎn)
示例：
是的，介紹人林小姐特別告訴我，說(shuō)你是保險(xiǎn)界的前輩。不過(guò)，我們所要談的不是做保險(xiǎn)，而是經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)事業(yè)，是非常特別的;很多人到我們公司來(lái)以前，想法都和你一樣，但聽過(guò)我們的說(shuō)明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢?
六、電話約訪成功的要訣
1.話語(yǔ)盡量簡(jiǎn)潔。
2.表現(xiàn)出真誠(chéng)和率直。
3.推銷初次面談。
4.推銷自己。
七、電話約訪話術(shù)范例
謝先生：喂!請(qǐng)問(wèn)王小姐在嗎?
王小姐：我就是，你是哪位呀?
謝先生：你好，我姓謝，我是平安保險(xiǎn)公司的。是這樣的，我是你的好朋友林XX介紹來(lái)的。
王小姐：哦!有什么事嗎?
謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林XX一起吃飯時(shí)，提到近來(lái)我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請(qǐng)林XX幫我一個(gè)忙。我自己在保險(xiǎn)行業(yè)已做了很多年，也多虧林XX幫忙，業(yè)績(jī)一直很好。所以這次請(qǐng)他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強(qiáng)、人際關(guān)系好、能力也好，并想做一番事業(yè)的人。林大哥不加思索第一個(gè)就想到你。因此，我想借此機(jī)會(huì)，大概利用20到30分鐘的時(shí)間，向您介紹一下這個(gè)難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢?
王小姐：哦!但是我實(shí)在很忙呀!
謝先生：哦!是是是，林大哥曾經(jīng)向我提過(guò)，他說(shuō)你對(duì)自己的時(shí)間安排得非常好，而且事業(yè)也做的很成功，就因?yàn)楣ぷ髅β�，分秒必�?zhēng)，所以他請(qǐng)我在與你見(jiàn)面之前，務(wù)必要事前與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心!我不會(huì)占用您很多時(shí)間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：等等，等等，你剛說(shuō)什么?你是哪家公司?
謝先生：我是平安保險(xiǎn)公司的。
王小姐：哦!平安保險(xiǎn)啊!很抱歉，我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)有什么興趣。
謝先生：是是是，林大哥也跟我提過(guò)，如果請(qǐng)你從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，你一定是沒(méi)什么興趣的，但是經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營(yíng)方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式。因此，他覺(jué)得值得你了解一下，認(rèn)為你聽完之后一定會(huì)很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個(gè)參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。
王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不想再做業(yè)務(wù)了。
謝先生：是啊!我相信任何人長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)工作都會(huì)有疲憊的時(shí)候，所以林大哥告訴我如果純粹請(qǐng)你做業(yè)務(wù)，你一定不會(huì)感興趣的。不過(guò)我們公司的制度不太一樣，我們不把業(yè)務(wù)人員叫做業(yè)務(wù)員，而稱為營(yíng)銷員。因?yàn)�，我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)ψ鰳I(yè)務(wù)有興趣的人，通過(guò)我們的訓(xùn)練以及培養(yǎng)以后，他能在保險(xiǎn)業(yè)里一展宏圖。在我們公司里有許多人都是在其它行業(yè)做業(yè)務(wù)的，剛開始時(shí)心態(tài)也跟您一樣，可是經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們發(fā)現(xiàn)，他們找到了他們真正想做的事業(yè)了。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便?
王小姐：哦，是這樣的。因?yàn)槲矣泻芏嗯笥讯荚谧霰ｋU(xiǎn)，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險(xiǎn)。
謝先生：嗯，我想在任何一個(gè)行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當(dāng)然，如果想要事業(yè)成功，一定要接近成功的人。我們公司是中國(guó)最早成立的保險(xiǎn)公司，各項(xiàng)制度已非常完善。最近還特別從國(guó)外引進(jìn)了一套新的訓(xùn)練模式，所以這里有很多新同事發(fā)現(xiàn)我們公司的作法跟他以前的公司完全不一樣。我向你保證，只要你給我20分鐘的時(shí)間，我一定會(huì)給你提供一個(gè)前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：聽你這樣說(shuō)，好像是還真的挺不錯(cuò)的啊。不過(guò)，最近我真的沒(méi)時(shí)間。要不這樣子好了，你先把資料寄過(guò)來(lái)，讓我看看。如果我覺(jué)得還不錯(cuò)，我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間詳談，好嗎?
謝先生：好!林大哥向我提過(guò)，說(shuō)你的事業(yè)做的很成功。我現(xiàn)在越來(lái)越相信，像您這么會(huì)利用時(shí)間的人，您絕對(duì)會(huì)成功的。我真的很想見(jiàn)見(jiàn)您，向您請(qǐng)教一下成功的經(jīng)驗(yàn)。而且也正是因?yàn)槟氵@么會(huì)利用時(shí)間，所以我要特別向你說(shuō)明的是，這份資料非常詳細(xì)，如果要您自己看的話，可能要花個(gè)一兩天的時(shí)間，但是如果讓我來(lái)說(shuō)明重點(diǎn)的話，我想只要20分鐘的時(shí)間。你給我20分鐘，我說(shuō)明完之后，會(huì)把資料留給你，你看是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：哦，你這個(gè)人真得很厲害啊。我想問(wèn)一下，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒(méi)有跑業(yè)務(wù)了，不不知道再做業(yè)務(wù)還能不能做好?
謝先生：我現(xiàn)在一時(shí)也無(wú)法回答你這個(gè)問(wèn)題，所以我們才這么慎重的先提供詳細(xì)的資料給你參考，而且你也不需要馬上做決定。因?yàn)槲覀児緩膰?guó)外引進(jìn)了一套非�？茖W(xué)的測(cè)試方法，可以幫你評(píng)估你的性格傾向與能力，以此判斷你適不適合做業(yè)務(wù)。測(cè)試結(jié)果十分準(zhǔn)確。所以我們可以先為你做個(gè)測(cè)試，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：好吧!既然如此，那你就禮拜三來(lái)好了。
謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點(diǎn)，我將專程登門拜訪，我相信我將會(huì)成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見(jiàn)!
王小姐：禮拜三見(jiàn)!再見(jiàn)!
保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)二：
首先，就是電話名錄的價(jià)值。具體說(shuō)來(lái)，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒(méi)有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過(guò)世了”“您撥的號(hào)碼錯(cuò)誤”之類的回復(fù)。接下來(lái)，要把有產(chǎn)品購(gòu)買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會(huì)像企業(yè)保險(xiǎn)那樣對(duì)稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對(duì)盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定M先生的名錄完美無(wú)缺。如果想快速的集合到有價(jià)值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購(gòu)買數(shù)據(jù)。
第二點(diǎn)，構(gòu)想完美的電話銷售臺(tái)詞后再開始打電話。社會(huì)上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說(shuō)害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺(tái)詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個(gè)，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會(huì)緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問(wèn)時(shí)如何回答，如何變被動(dòng)為主動(dòng)”像這樣先把預(yù)想到的問(wèn)答題寫成談話手冊(cè)，再打電話，這可是非常重要的寫不出來(lái)的東西也說(shuō)不出來(lái)，人類原本就是這樣的。而且只要能說(shuō)出來(lái)就能寫出來(lái)。所以，打電話之前，必須要把自己要說(shuō)的寫在紙上，好好整理，這個(gè)過(guò)程不可或缺。接下來(lái)，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見(jiàn)的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個(gè)簡(jiǎn)單的電話臺(tái)詞，然后再通過(guò)打電話找出不足、慢慢地完善它。”所謂完善“電話臺(tái)詞”就是先要制作一個(gè)基礎(chǔ)性的腳本，在這個(gè)腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達(dá)到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個(gè)月時(shí)間修改15次臺(tái)詞，都是極平常的事。
第三步使命感。“當(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺(tái)詞，其實(shí)就可以立即打電話了�？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對(duì)方帶來(lái)好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說(shuō)話就沒(méi)有底氣哦，語(yǔ)言就沒(méi)有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語(yǔ)言給組織起來(lái)，構(gòu)想完美臺(tái)詞。
學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識(shí)，在您解釋給客戶的時(shí)候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時(shí)心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)。
所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅(jiān)信，這個(gè)過(guò)程絕對(duì)不容忽略。
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