酒類銷售技巧和話術(shù)
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酒類銷售技巧和話術(shù) 篇1
推銷話術(shù)其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次，可以參看《馬斯洛需求層次論》。
銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。消費者行為學(xué)認(rèn)為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。
第一大銷售話術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二大銷售話術(shù)：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�！薄Ｍ其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第四大推銷話術(shù)：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧�，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
酒類銷售技巧和話術(shù) 篇2
一：基本功
記牢酒水的價格、產(chǎn)地、香型、口感等內(nèi)容。為回答客人的問題準(zhǔn)備、流利打好扎實的基礎(chǔ)功。在推銷時切忌不要使用模棱兩可的語言，如：差不多、也許、好像等不確定詞語�？梢允褂梅Q贊的語言：先生，您真的很有眼光，XXX使我們店目前銷售最好的酒水之一。
二：察言觀色
1、目的：我們在與客人短暫的接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)備的判斷出客人的消費水平，只有這樣才能有針對性的為客人推銷滿意的酒水。
2、技巧：
A:外貌、著裝。穿戴看透人的心。認(rèn)識了解品牌。
B：客人之間的聊天，通過客人之間的溝通聊天了解到消費性質(zhì)。 C:眼神，通過客人看菜單的眼神，辨別出客人的'意圖。
三：推銷的各種技巧
推銷技巧：在給客人推薦酒水飲料的時候，要多項選擇疑問句。如：先生，您好!今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢!當(dāng)客人確定了其中一種品種時，再主動報出該類酒水的更多品種讓客人進(jìn)行選擇。推銷時切忌不要用單項詢問的方式。如：先生，您好!今晚我們喝點飲料嘛!如果這樣的詢問方式，會提醒客人考慮是否需要飲料，缺乏引導(dǎo)性。成功的推銷人員要學(xué)會如何引導(dǎo)客人消費。推銷的機(jī)遇無處不在。
1、 餐前推銷技巧：當(dāng)客人點完菜后可直接點酒水，結(jié)合自己收集到的信息(客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息)，作出合理的推銷。
舉例：先生，您好!今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢!
如果客人自帶白酒，先生，您好!今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料!如果客人猶豫，正好找到機(jī)遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧!能保護(hù)胃。
2、 餐中推銷技巧：如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進(jìn)入一個高潮。這時，服務(wù)員不失時機(jī)的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、 餐后推銷技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、 對小朋友的推銷技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。
5、 對老年人的推銷技巧
向老年人推銷飲品時要注意營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養(yǎng)豐富，還價廉物美。您不妨試一試”!
6、 對情侶的推銷技巧
情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當(dāng)推銷一些價格稍高的飲品。
7、 對愛挑剔客人的推銷技巧
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來服務(wù)，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當(dāng)解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯的飲品?”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、 對猶豫不決客人的推銷技巧
有些客人在點飲品時經(jīng)常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務(wù)員要把握現(xiàn)場氣氛，準(zhǔn)確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務(wù)員的推薦。
9、 對消費水平不高的客人的推銷技巧
一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學(xué)會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至?xí)虃腿说淖宰鹦�，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。
四：其它
我們：用該稱呼會給客人感覺你和他是在同一個陣線的，更容易取得客人的信任。
是否：該詞給客人選擇的空間更多，同時也給自己留有機(jī)會，不至于太尷尬。
態(tài)度:態(tài)度不是天生的，是靠后天培養(yǎng)的 態(tài)度不是不變的，是靠自己改變的
自信：推銷人員一定要有十足的自信，這樣才能事半功倍。
酒類銷售技巧和話術(shù) 篇3
一、善于學(xué)習(xí)
信息社會的高速發(fā)展，對信息的把控能力已經(jīng)成為制約營銷員個人能力的重要方面，而學(xué)習(xí)是提高這一能力的根本出路。因為學(xué)習(xí)力本身就是個人能力的重要體現(xiàn)，它包括學(xué)習(xí)動力，學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)毅力。一個人只有具備強(qiáng)大的學(xué)習(xí)動力，高效的學(xué)習(xí)能力，持久的學(xué)習(xí)毅力，才能成為一個“學(xué)習(xí)人”，才能適應(yīng)紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境，才能在成功的階梯上再前進(jìn)一步。
1 養(yǎng)成隨時記筆記的習(xí)慣，在你看到認(rèn)為有用的信息、知識的時候， 盡量地記錄下來，以備經(jīng)常查閱；
2 通過報刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業(yè)新聞、活動宣傳單，可以了解酒類信息，把握市場動態(tài)；
3 運(yùn)用正反學(xué)習(xí)法重點學(xué)習(xí)營銷專著，提高理論水平；（正反學(xué)習(xí)法：第一遍，先肯定書中的觀點全部正確，并給以列出；第二遍全部否定書中的觀點，并給以論證，第三遍，正反結(jié)合，全面認(rèn)識書中的觀點。）
4 通過總結(jié)學(xué)習(xí)自己和他人的經(jīng)驗、教訓(xùn)，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧；
5 留心處處皆學(xué)問。一個優(yōu)秀的營銷代表并不一定是一個具有高學(xué)歷的人。一個人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來自經(jīng)常性的觀察、思考、總結(jié)。只要留心，知識和信息就會源源不斷，能力也將漸漸累積。
二、誠信務(wù)實
有人說，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競爭的加劇，對社會道德特別是營銷代表的道德操守提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。是要商業(yè)利益，還是要社會道德，很多人處于兩難之中。其實，營銷工作和社會道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。 正如市場經(jīng)濟(jì)的趨勢是由混亂走向規(guī)范一樣，誠信也會由發(fā)展走向普及。在誠信的發(fā)展階段，要把誠信作為自己的一種優(yōu)勢，這樣就可使你同競爭對手區(qū)別開來；而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質(zhì)，使你保持持久的競爭力和影響力。 坦然對待公司 要實事求是地向公司匯報市場情況，力求真實準(zhǔn)確。在 營銷工作中遇有利益與公司利益沖突時，要站在客戶的角度看問題，站在公司的角度解決問題，不拿公司的促銷政策當(dāng)禮品，以取悅客戶，達(dá)到私人目的。 真誠面對客戶 我們知道，要想讓客戶發(fā)自內(nèi)心地接受你的產(chǎn)品，首先要讓他接受你這個人，而誠信可以發(fā)揮巨大作用。對待客戶要言必有信、言必有果、言必有終，說過的話一定要負(fù)責(zé)。真正把客戶當(dāng)朋友，替客戶著想，做客戶的顧問和參謀，把顧客的需求引導(dǎo)到公司的產(chǎn)品上來，最終做到：在銷售產(chǎn)品的同時增進(jìn)與客戶的情感。
三、高度自信
一個人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發(fā)揮甚至超越已有的能力，遇事總是著眼如何引導(dǎo)和處理，而不是一味地退縮和擔(dān)憂。要經(jīng)常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產(chǎn)品首先要積極尋找賣點，即產(chǎn)品的優(yōu)勢，以此尋找目標(biāo)市場和客戶。其次要告訴自己：客戶的三種需求————外顯需求（外部表現(xiàn)的需求，不需引導(dǎo)，不需開發(fā)）、內(nèi)隱需求（內(nèi)部隱藏的需求，需引導(dǎo)，不需開發(fā)）和趨勢需求（社會發(fā)展趨勢需求，需開發(fā)、培養(yǎng)），總有一種是我的產(chǎn)品可以滿足的，要做的就是付出時間和精力。
四、進(jìn)取精神
逆水行舟，不進(jìn)則退。強(qiáng)烈的進(jìn)取心是事業(yè)成功的動力源泉。
1 樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，分時間、分步驟完成既定目標(biāo)；
2 不斷地厘清現(xiàn)實中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產(chǎn)生前進(jìn)的動力；
3 全身心地投入營銷工作之中，把它當(dāng)作自己的事業(yè)，認(rèn)真對待；
4 為自己的每次進(jìn)步（有益的學(xué)習(xí)、銷售量的增長、回款的增加、客情關(guān)系的改善，甚至是一句別人的忠告）而自勵。
5 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉；
五、理解他人
理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產(chǎn)品需要你的理解，因為產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、價格、品牌等要素上很難使每一點都居于同行業(yè)領(lǐng)先水平；領(lǐng)導(dǎo)需要你的理解，因為有些事很難按照你的利益面來決定；同事、朋友、家人需要你的理解，因為人各有志，觀點不同、個性不同，某些地方可能沒有能與你同步；客戶需要你的理解，因為有時或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態(tài)度欠佳。
六、樂觀積極
在紛繁復(fù)雜的社會當(dāng)中，很多事和人都遠(yuǎn)非自己想象中的那樣，不順心的事隨時都可能發(fā)生，關(guān)鍵在于怎樣去認(rèn)識以及從什么樣的角度去看待。人人都有優(yōu)點，只不過有的人優(yōu)點明顯一點，有的人優(yōu)點含蓄一點。每個人都在渴望被他人認(rèn)可。無論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時不要恣意張狂，要看到前面的荊棘；失敗時不要太過神傷，要汲取寶貴的教訓(xùn)。對待產(chǎn)品也要積極應(yīng)對，樂觀從容，特別是產(chǎn)品的推廣期以及銷售遇阻時，只有樂觀積極地應(yīng)對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷售的眼光看市場，處處都是困難；用市場的眼光看銷售，處處都是機(jī)遇。讓我們永遠(yuǎn)活在光明中，把黑暗當(dāng)作是光明的點綴吧！
酒類銷售技巧和話術(shù) 篇4
1、隨時記錄
打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請求對方重復(fù)時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話跟進(jìn)情況。
2、自報家門
找到你所要找的人之后（有時你知道是他負(fù)責(zé)這件事，但不一定知道他叫什么名字，對方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好，之后清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。
3、轉(zhuǎn)入正題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因為時間很寶貴，別人可能沒時間聽你亂扯。根據(jù)自己所在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會問很重要。
4、避免將電話轉(zhuǎn)給他人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍埱髮Ψ皆�，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。
5、避免電話終止時間過長
如果你在打電話時，對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當(dāng)動作迅速。你還可以禮貌的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預(yù)料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進(jìn)展。如，你可以說：白酒先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起，讓您久等了�！币砸饘Ψ降淖⒁�。
6、跟蹤電話促成交易
當(dāng)你為對方介紹完產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給你錢的。