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男裝銷售技巧

時間:2022-11-18 10:39:40 銷售心理學(xué) 我要投稿

男裝銷售技巧

  技巧:名詞,指表現(xiàn)在文學(xué)、工藝、體育等方面的巧妙的技能。下面是小編給大家?guī)淼哪醒b銷售技巧,希望能幫到大家!

男裝銷售技巧

  男裝銷售技巧一:

  當一位男士獨自選購男裝的時候,您要怎么去招待呢?

  當兩個人以上的人來選擇男裝的時候,您又要如何去留住客戶呢?

  在競爭如此激烈的時代,男裝終端銷售在很大程度上與銷售人員男裝的銷售技巧有很大的關(guān)系,老板們與銷售人員也都注意到了這一點,因此各種各樣的男裝的銷售技巧培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就應(yīng)運而生,那么,您有什么好的銷售技巧嗎?

  銷售的過程其實就是研究你的銷售對象的過程,因此,我們要是想把消費者留下,成功的把商品銷售出去,就要先好好的研究一下站在我們對面的消費者,而男裝的銷售技巧第一步亦是如此。

  男性的消費特點

  1.男性購買能力與女性相比,直接用于個人消費的部分卻不見得高于女性。尤其是在經(jīng)濟文化較發(fā)達的城鎮(zhèn),男性用于個人消費的平均購買力低于女性。這當然與“男女平等”“、女士優(yōu)先”的文化素養(yǎng)有關(guān)。

  2.消費需求方面,一是男性對滿足基本生活需求的商品,比較喜歡湊合,尤其是中老年男性。二是由于傳統(tǒng)文化的影響,男性在事業(yè)上比較有追求,因此在與知識、技能有關(guān)的發(fā)展類和自我表現(xiàn)類的消費品需求方面比女性強烈。三是男子專用的商品相對較少,屈指可數(shù),除了剃須刀,就算煙酒了。但事實上煙酒并不一定是男性消費者的“專利”。

  因此男性的消費心理特征為:

  (1)購買動機常具有被動性

  (2)常常有目的購買和理智型購買

  (3)選擇商品以質(zhì)量性能為主,不太考慮價格

  (4)比較自信,不喜歡售貨員喋喋不休的介紹

  (5)希望快速完成交易,對排隊等候現(xiàn)象缺乏耐心

  根據(jù)以上男性的消費特征,做為男裝銷售人員在做導(dǎo)購銷售的時候就要從以上的性格分析入手,利用能利用的,避免不喜歡的自然水到渠成。我們一起來看一下其中的一些男裝的銷售技巧。

  1、用你的專業(yè)折服他——針對獨自一人進店的男性購物者,男性消費者在選購方面往往得被動的,更多的是以質(zhì)量為前提,因此,銷售人員就要主動的來為消費者下決定,但又因為男性消費者的理性因素,所以最好要以你的專業(yè)性去打動他。銷售人員要主張他,不是一句簡單的話,“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票,就必須獲得他們對銷售人員的信任,根據(jù)我的研究和感受,那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)。

  2、言多必失——針對那些有陪同者(老婆、女友、朋友)購物的男性。由上面男性的消費特征我們知道,男性的消費經(jīng)驗遠不如女性來的多,因此,大部分的主張來自陪同者(當然,在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時候,把他當成獨自購物者就是了,用你的專業(yè)影響他)。這個時候我們說就是,看他老婆(女友、朋友)的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話,只是把服務(wù)的動作殷勤到位就是了,就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們(陪同者)身上:閑聊、贊美、認可她。

  3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設(shè)計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者(女人)的因素了。男裝觸動了女人的心,差不多已經(jīng)觸動了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是:“讓女人心動的男人” 而享譽全中國,隨后的其廣告語又改為:“男人就應(yīng)該對自己狠一點”,想必很多女人看到后心花怒放:就是這樣!就是這樣!

  男裝銷售技巧二:

  “男人是忠誠的,去商店購物也偏向于有計劃有目標的方式。女人們卻從這個品牌轉(zhuǎn)移到那個品牌,依賴于外界對流行趨勢進行判斷,朝‘味’夕改。當一個男人走進一家服裝店,一般會花上更多的錢,因為他們往往會為整個季度的需要而購買。他們不會像女人那樣,把購物當做一時的娛樂消遣。”原Gucci設(shè)計師TomFord在年初推出同名男裝品牌時說。

  男人們越來越關(guān)心穿著,不僅在質(zhì)量和品牌定位方面,也在不同場合的風(fēng)格和顏色搭配上面,他們更愿意在不同的場合穿不同的衣服,如何在工作場合穿得職業(yè)又不失個性、聚會就餐等非正式場合中又該如何體現(xiàn)個人的穿衣特點,這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著裝問題。

  男人的購物心理

  對于男人來說,一切都圍繞著切實的需要。法國品牌Lanvin的男裝設(shè)計師Lucas Ossendrijver認為:“如果男人打算買什么東西,那是因為他們確實需要那樣?xùn)|西!辈⑶襉ssendrijver對自己的設(shè)計也有清醒的認識。他說:“我不是在設(shè)計一種造型,我只是設(shè)計一個單品。這些單品應(yīng)該各自非常特別,配得上它們共同撐起的那個價格。這不是關(guān)乎一個整體裝備的價錢,而是個體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭!

  Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個星期,男人會為買一套西裝而謹慎小心,別的都不去考慮;但下一個星期,他們可能又跑進店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時刻要想著經(jīng)濟形勢,想著男人心理,做出的每一件男士單品都是適者生存。

  那么如何了解購買男裝客人的`心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認為,中國男人的生活其實是很依賴家庭的幫助的,現(xiàn)在很多的男士,包括那些有身份和地位的男士都是如此,不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝,只要看對眼,可以出兩倍甚至N倍的價錢購買,消費能力很強。

  男人對一眼望去沒看對眼的東西不會在看第二眼,這使得男人錯過很多外表不華麗,但經(jīng)久耐用的貨品,男人自己去買還是會關(guān)注品牌。

  女人的“決定權(quán)”更大

  調(diào)查表明,男裝的購買者,男士的購買權(quán)較小,關(guān)鍵人物是女人——一個一輩子不需要消費男裝的人。大多數(shù)男士在購買服裝時是沒有多少主見的,有些人對價格敏感;有些人對品牌著迷;還有些人對面料、品質(zhì)很挑剔。

  在著裝美學(xué)方面,90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀,所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

  男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具,都說女為悅己者容,其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己,所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面,筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介,也不相信自己的眼光。

  60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下,80、90后男生對自己的外形更在意),對置衣這類事情沒有很大的熱情,反而女性是這方面的天才,在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容,尤其是婚后,更是把先生的儀表當作大事來抓,這時作為先生只有聽太太的份。

  即使在戀愛時,大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話,她若說好,不好也好;她若不喜歡,好也不好。所以,如果與男士隨行的女士很有主見或者很強勢,導(dǎo)購就只能針對女士的喜好來把握引導(dǎo)了。

  既然男裝的購買權(quán)掌握在女士手中,那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營銷的核心?為此,郭敏提供了自己多年實戰(zhàn)中的6大心得:第一,休息區(qū)一定要以女性喜好為重點,煙缸拿掉,換上水果與可口的巧克力、點心、糖果等。如保留煙缸,也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。第二,休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物?偟哪康氖且M可能的留住女性,讓同來的男士有足夠的時間試衣,增加成交的成功率。第三,導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移,運用“贊美”與“認同”的兩把刷子,搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系,就成功不遠了。第四,強調(diào)一點,就是當男士身旁有一位女性伴隨時,千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯,否則玩完。如是多位美女伴隨,則多多美言多多進益。第五,女人是感性動物。所以在建立VIP檔案時,一定要特別注意留下女人的資料,她的資料比男士的有用多了,比如打個問候電話,女人就比男人要容易感動得多。第六,女人的是世上最好的廣告宣傳窗口,只要她滿意了,一傳十,十傳百……而且是免費的,所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。

  男裝導(dǎo)購專業(yè)更重要

  一位多年負責(zé)國內(nèi)知名男裝品牌直營店的朋友表示,女士為男士買服裝的比較多,男女一起來選購衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店,只要導(dǎo)購引導(dǎo)得當,男士絕對乖乖掏腰包付錢;導(dǎo)購越漂亮,生意越不好,開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故,換上親和的導(dǎo)購后效果也不是很好,總之店內(nèi)美女越多,生意越差。他仔細觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女,則視為危險地帶,既然是危險區(qū),當然是越早離開越好。

  都說三個女人一臺戲,清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話說,男女搭配干活不累,可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍。郭敏認為男裝導(dǎo)購“專業(yè)”比“漂亮”重要,男裝導(dǎo)購男性比女性更有優(yōu)勢。都說女人心海底針,市場就像女人的心一樣,變幻莫測,但是品牌只要抓住了女人的心,則可在市場之海永遠揚帆。如條件允許,招1~2名外貌標志的男導(dǎo)購,一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔(dān)試衣模特,為女性購物充分做好服務(wù)工作。

  男女購買商品幾率

  男士一個人來店購物的機率大約為20%左右。

  男士結(jié)伴而來的購物機率約為5%左右,且以年齡在25歲以下者居多。

  男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機率約為60%。

  女士一個人來店購物的機率大約為10%。

  女士結(jié)伴而來的購物機率大約為5%。

  男男女女一大群來店購物的機率約為5%,且成交率最低。

  男裝銷售技巧和話術(shù)

  做適合于顧客的推薦

  做任何一件事首先是要看目標,店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現(xiàn)在此處。抓住時機,對顧客提示的商品進行說明,應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝,在消費者選購的同時,提供出更好的方案,將是獲得購買意向的好方法。

  推薦要有信心

  信心是做事之根本,沒有信心也就缺乏底氣,更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

  配合手勢

  手勢的作用在于使抽象化富于形象化,配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來較為直觀的體驗,和更充分的了解。

  配合商品的特征

  每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強調(diào)服裝的不同特征。

  把話題集中在商品上

  服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話家常。要把話題引導(dǎo)到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。

  服裝優(yōu)點的正確表述

  對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優(yōu)點。這樣的作用能夠使消費者對于產(chǎn)品有更為深入的了解,也更能夠?qū)Ψb店員的專業(yè)而產(chǎn)生信賴感,從而最終促成交易的完成!

  開男裝店面市場前景不錯,尤其隨著人們生活水平的提高,優(yōu)勢也會更加的顯著,當然了,要快速的獲得好成績,銷售的方法也非常的重要。從顧客的購買心理出發(fā),讓銷售成績快速的攀升!開男裝店前景好,銷售技巧需把握。

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