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房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的，那么當(dāng)銷售真的有推售技巧和話術(shù)存在嘛嗎？以下是小編為大家收集整理的房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)，僅供參考，有需要的朋友可以收藏閱讀喲。
在房地產(chǎn)銷售中，以下是一些有效的銷售技巧和話術(shù)：
首因效應(yīng)：首先向客戶提供最突出的賣點(diǎn)，這樣可以獲得最有效的印象和效果。
信任心理：建立信任是房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)，包括對(duì)樓盤的信任和對(duì)銷售人員的信任。
認(rèn)真傾聽：通過傾聽了解客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)話，而不是直接介紹產(chǎn)品。
見機(jī)行事：針對(duì)不同類型的客戶（如居住、投資、子女教育等），提供相應(yīng)的信息和解決方案。
自我肯定：銷售人員應(yīng)對(duì)自己銷售的房屋充滿自信，這樣才能傳遞給客戶。
形象描述：利用形象化的語言描述樓盤和生活場景，激發(fā)客戶的購買興趣。
數(shù)據(jù)支持：熟悉樓盤的數(shù)據(jù)，并用它們來增強(qiáng)客戶的信任感。
結(jié)尾要點(diǎn)：在介紹的最后部分留下亮點(diǎn)，使得客戶有所觸動(dòng)，從而加深印象。
避免廢話：在介紹過程中避免過多不必要的解釋，保持簡潔明了。
隔離溝通：在談判前進(jìn)行隔離溝通，確保雙方的利益不受損害，同時(shí)也為后續(xù)的談判奠定基礎(chǔ)。
計(jì)劃和準(zhǔn)備：在進(jìn)行銷售前要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，包括了解客戶、準(zhǔn)備開場白、問題。
房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)一：
在大千世界中，我們每個(gè)人都有自己喜歡的人。面對(duì)這些人，我們的情緒會(huì)很積極，我們會(huì)愿意和他交往，做一個(gè)討別人喜歡的人是人際交往的重要技巧。同理，當(dāng)客戶喜歡我們的時(shí)候，他就會(huì)愿意接受我們，傾聽我們的解說，推銷的概率就會(huì)大大增強(qiáng)，所以每個(gè)銷售人員必須學(xué)會(huì)取悅客戶，這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須要注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)要將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說。根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。要讓形成客戶的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
要認(rèn)真傾聽：不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
要見什么人說什么話：盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
要信任自己的房子：每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
要學(xué)會(huì)描述生活：很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
要善用數(shù)字：盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)二：
房地產(chǎn)銷售技巧44招
1、建立并維持積極的態(tài)度。
2、相信自己。
3、訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。
4、了解客戶并滿足他們的要求。
5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。
6、為幫助而銷售(給客戶利益)。
7、建立長期客情關(guān)系。
8、相信你的公司和產(chǎn)品。
9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。
10、真誠。
11、準(zhǔn)時(shí)赴約。
12、限定顧客(不要和猶豫不覺的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。
13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。
14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。
15、善用幽默。
16、對(duì)商品了如指掌。
17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。(FABE銷售法則)
18、記住所陳述的事。
19、君子一諾千金。
20、不要惡意貶低對(duì)手(如實(shí)介紹自己)
21、善用客戶來信。
22、傾聽辨別購買信號(hào)。
23、預(yù)期客戶的拒絕。
24、找到真正的拒絕理由。
25、克服拒絕。
26、要求客戶購買，不要聊天。
27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。
28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。
29、追蹤、追蹤、再追蹤。(堅(jiān)持就是勝利)
30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。
31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場。
32、遵守規(guī)則。
33、與他人融洽相處。
34、努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。
35、不要?dú)w咎他人。
36、99℃+1℃才是開水，再努力一次。
37、用數(shù)字找出你的成功公式。(10：1比例)
38、留給客戶深刻的印象。
39、熱情面對(duì)一切。
40、享受行銷的樂趣。(做所愛的，不要愛所作的)
41、記住客戶的姓名。
42、在節(jié)假日給客戶發(fā)個(gè)短信表示祝賀。
43、在客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。
44、凡事心急人不急。沉著應(yīng)
地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”，可見銷售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中，“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠灾�，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。
初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。“制約”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。
實(shí)際上，消費(fèi)者在購買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購買，卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目價(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己�！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧�！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：
第一，稱贊客戶的眼光；
第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等；
第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。
講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息；A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處；B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。
FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競爭對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來的媽媽。
看房過程的控制話術(shù)
聽完置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要�？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：
(一)人際關(guān)系控制話術(shù)
看房過程中，客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對(duì)看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤
看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。
2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來淡化心理距離。二是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。
化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分�？捶客局校鰪�(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：
“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后，鐵西新城的住房價(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域。”生活方式營銷話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”
(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)
一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競爭對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：
1、反客為主，給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對(duì)手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)�，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項(xiàng)目相鄰的xx，您看目前xx區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶信任。)xx項(xiàng)目的開發(fā)商
第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是xx的三四倍�！币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競爭對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競爭對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。
2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競爭對(duì)手設(shè)置門檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑
，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競爭對(duì)手設(shè)置門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。
“我們外墻面用的是日本
菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：
一、隔音效果好；
二、冬暖夏涼；
三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比�！�
除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。
如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。
控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制并主導(dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對(duì)未來展望的感性陷阱。
數(shù)字誘惑
置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對(duì)方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。
絕對(duì)結(jié)論
絕對(duì)結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合�！薄拔铱礈�(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨(dú)特定制的�！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)�！边@就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。
展望未來
客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫徺I任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動(dòng)了。才來一次就決定購買了！”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。
在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令人愉快的事情呀�；氐郊�，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊�！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對(duì)了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里？”這段對(duì)話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點(diǎn)有三個(gè)：場景、人物和過程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對(duì)未來的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。
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電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備的技巧
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱；
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；
想好打電話給潛在客戶的理由；
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)--回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。
下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。
銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。
總務(wù)處：您好。請(qǐng)問您找那一位?
銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長聽電話。
總務(wù)處：請(qǐng)問您是?
銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。
銷售人員王維正用較權(quán)威地理由--提高文書歸檔效率--讓秘書很快地將電話接上陳處長。
陳處長：您好。
銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。
王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：
�、僬勗挄r(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對(duì)方。
�、诮�(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。
③要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。
陳處長：10秒鐘，很快嘛!
銷售人員：處長的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項(xiàng)產(chǎn)品。
陳處長：下星期三下午二點(diǎn)好了。
銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。
銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛!”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作--約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。
一、準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。
在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：
1.注意語氣變化，態(tài)度真誠。
2.言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二、時(shí)機(jī)
打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是xxx公司的xxx，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。
如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問xxx先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。
三、接通電話
撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳�，我是xxx公司，請(qǐng)問xx老板/經(jīng)理在嗎?xx老板/經(jīng)理，您好，我是xxx公司的xxx，關(guān)于.......
講話時(shí)要簡潔明了...
由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。
掛斷前的禮貌...
打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見�！绷硗�，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。
掛斷后...
掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專的話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。
四、接聽電話的藝術(shù)
有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。
1、電話接通后
接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀?”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內(nèi)容
在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。
3、重點(diǎn)重復(fù)
當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。
這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了�！比绻寣�(duì)方等待時(shí)間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。
5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法
如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。
6、電話找人時(shí)的處理方法
苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對(duì)方回電話。
無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。
以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用
五、尋找可能的買主
(1)成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對(duì)人，即要確定你的談話對(duì)象，就是買主。如果你所談話的對(duì)象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。
(2)例子：A.
你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購。
B.而不該問我可否和你們部門采購人員說話。
記住：直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。
(3)下面是錯(cuò)誤示范
A.鈴…鈴…鈴…
接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎?
XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。
接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。
聯(lián)接電話：你好，請(qǐng)問您找誰?
XX說：我不知道，掛斷電話。
(4)正確案例
B.鈴…鈴…鈴…
接線生：
XX公司，請(qǐng)問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎?
XX說：謝謝您，請(qǐng)問誰是你們采購部的負(fù)責(zé)人?
接線生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎?
XX說：麻煩您
鈴…鈴…鈴…
XXX先生接電話：喂
XX說：請(qǐng)找XXX先生?
XXX說：我就是。
往下進(jìn)入正題：
如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)間。
記�。耗阒挥惺迕虢o可能的買主留下印象。
六、打給可能買主的第一個(gè)電話
鈴…鈴…鈴…
XXX接電：喂
XX說：請(qǐng)問您是XXX先生嗎?
XXX先生說：我就是。
XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎?
XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢?拿1/2來說吧?
洞察買主的采購動(dòng)機(jī)：
以上我們遇到的買主提出多項(xiàng)聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價(jià)格呢?
在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價(jià)格方面。
七、建立對(duì)談
1.電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲：
A.你投給對(duì)方(我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。)
B.他投過來(你們產(chǎn)品價(jià)格多少?拿1/2來說吧!)
C.你投回去(你的訂購量多少?)
D.他投回來(通常進(jìn)貨XX件。)
2.銷售中的頭三個(gè)難題：
A.找出買主是誰，并且和他交談。
B.使買主成為一個(gè)想談、值得談的人。
C.抓獲買主注意力。
總結(jié)：記住：在每次的交易中，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們?nèi)紩?huì)睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對(duì)采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無法達(dá)成銷售目的。
銷售量的多少和電話行銷員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。
八、讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)
虛心接受客戶的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象。
記�。罕Ｗ±峡蛻簦乳_發(fā)一個(gè)生客戶容易得多。
營銷意識(shí)：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。
九、與客戶保持聯(lián)系的方式
1.登門拜訪
2.電話聯(lián)系
3.書信聯(lián)系
4.提供服務(wù)
十、客戶管理
是指對(duì)客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理；不斷改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。
希望你能夠走向成功之路.
房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)一：
對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對(duì)面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱；
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；
想好打電話給潛在客戶的理由；
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題；
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談.
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