保健品銷售心理學(xué)
保健品銷售心理學(xué)一：
所有的銷售技巧，包括保健品銷售技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實(shí)際銷售中面對(duì)的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問題就是價(jià)格問題。那么，為什么在銷售中賣方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問題?金錢是否就是決定買方購買的因素?對(duì)于這一問題，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購買力量。當(dāng)然，買方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩剩皇钱?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词�，這對(duì)價(jià)格與購買也是一樣，所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢?心理學(xué)通過大量研究證實(shí)，買方購買的動(dòng)力大多來自于成就感、對(duì)自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來的.期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。
建議讀一本書：
《行為心理學(xué)》(學(xué)苑出版社，2003年)。章乃器學(xué)院導(dǎo)師推薦書目
《行為心理學(xué)》全集下載(txt格式)
保健品銷售心理學(xué)二：保健品銷售員打死不能說的話
不說主觀性的議題
在商言商，保健品服務(wù)營銷人員最好不要和消費(fèi)者說一些與你的保健品服務(wù)營銷無關(guān)的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話題，你說得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的保健品服務(wù)營銷沒有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著消費(fèi)者一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老保健品服務(wù)營銷員，開始會(huì)隨著消費(fèi)者的觀點(diǎn)展開一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話題引向保健品服務(wù)營銷的會(huì)銷保健品上。對(duì)與保健品服務(wù)營銷無關(guān)的東西，保健品服務(wù)營銷人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的保健品服務(wù)營銷沒有任何好處!
不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大會(huì)銷保健品的功能!因?yàn)橄M(fèi)者在以后的日子里，終究會(huì)明白你所說的話是真是假。保健品服務(wù)營銷人員不能為了一時(shí)的保健品服務(wù)營銷業(yè)績(jī)而去夸大會(huì)銷保健品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何會(huì)銷保健品都存在著不足的一面，保健品服務(wù)營銷員要客觀清晰地幫助消費(fèi)者分析自己會(huì)銷保健品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助消費(fèi)者熟悉會(huì)銷保健品和市場(chǎng)，讓消費(fèi)者心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是保健品服務(wù)營銷的天敵!
不談隱私問題
我們要體會(huì)消費(fèi)者的心理，而不是去了解消費(fèi)者的隱私，更不是把自己的隱私作為和消費(fèi)者談話的談資!大談隱私也是很多保健品服務(wù)營銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤托出，這些對(duì)你的保健品服務(wù)營銷有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你保健品服務(wù)營銷的商機(jī)!
少問質(zhì)疑性話題
在和消費(fèi)者談話的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問消費(fèi)者一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題，如果你擔(dān)心消費(fèi)者聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話，消費(fèi)者肯定會(huì)反感。從保健品服務(wù)營銷心理學(xué)來講，總是質(zhì)疑消費(fèi)者的理解力，消費(fèi)者必定會(huì)產(chǎn)生不滿，會(huì)讓消費(fèi)者感覺得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話可以說是保健品服務(wù)營銷中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心消費(fèi)者不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方”這樣說，會(huì)讓消費(fèi)者更好地接受你。給保健品服務(wù)營銷員們一個(gè)忠告：不要把消費(fèi)者當(dāng)成傻瓜，消費(fèi)者往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的保健品服務(wù)營銷中，保健品服務(wù)營銷人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對(duì)我們的保健品服務(wù)營銷必然會(huì)帶來負(fù)面影響!
比如，你是個(gè)心腦血管保健品服務(wù)營銷人員，你和消費(fèi)者談話的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗(yàn)的保健品服務(wù)營銷員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，保健品服務(wù)營銷人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是保健品服務(wù)營銷過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
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