nlp銷售心理學(xué)
nlp銷售心理學(xué)：不銷售的銷售心理學(xué)
The art of getting others to do what you want and have them think it was their idea! 讓別人按照你的想法去做，并且讓他們以為這是他們的主意，這是一門(mén)藝術(shù)!——William Horton William Horton，一個(gè)地道的美國(guó)老人，或許因?yàn)橹爸浪羞^(guò)FBI(美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局)和CIA(美國(guó)中央情報(bào)局)談判培訓(xùn)經(jīng)歷，讓我覺(jué)得他特別的硬朗，身上帶著濃濃的海明威式的美國(guó)硬漢形象。他迷人的經(jīng)歷和NLP心理學(xué)的魅力，讓我一直對(duì)他的《NLP新銷售心理學(xué)》課程滿心期待。
2012年12月12日，盡管天氣有些陰霾，盡管晨風(fēng)有點(diǎn)寒冷，由中國(guó)NLP學(xué)院和
智慧聯(lián)盟主辦的《NLP新銷售心理學(xué)》課程如約而至。在廣州的碧桂園半島酒店，我見(jiàn)到了Horton博士。老人走路有點(diǎn)不利索，他的膝蓋在飛機(jī)跳傘時(shí)受傷了。5天4晚，他就這樣帶著傷，偶爾哼著小曲，帶著大家去體驗(yàn)式的心理學(xué)旅程，也將大家的銷售功力帶到了一個(gè)新的層面。 一、不銷售的銷售心理學(xué)
nlp銷售心理學(xué)―銷售‖，可能很多人并不一定喜歡這個(gè)詞匯，覺(jué)得它帶著濃濃的銅臭味道;Horton博士的課程，讓人對(duì)銷售有嶄新的理解，它是一個(gè)幫助客戶認(rèn)識(shí)自己的過(guò)程，也是一個(gè)幫助用戶解決問(wèn)題的過(guò)程。
傳統(tǒng)的銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的;在懂得NLP心理學(xué)的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢(qián)包，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的.需求，并給出他們想要的答案。 舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)?90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)? 90%的人會(huì)選擇B;
那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒(méi)有? 同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因?yàn)�，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購(gòu)買，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。
Horton博士，讓大家樹(shù)立了一個(gè)新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說(shuō)的不銷售的銷售心理學(xué)。
nlp銷售心理學(xué)―銷售二、為何你成不了銷售高手?
幾天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到——其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B(niǎo)。因?yàn)樗麄冎豢吹娇蛻魪腻X(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶找不到問(wèn)題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾心。如果你盯著用戶的錢(qián)包，你是在銷售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶在購(gòu)買。前者對(duì)談錢(qián)傷感情的中國(guó)人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒(méi)有客戶。horton博士給大家非常好的建議，把你自己推銷出去。博士非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶，并和他們建立親和感(EstablishRapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感，并且與客戶建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。 2、不知道用戶想要什么?
《非誠(chéng)勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了!
看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過(guò)嗎?有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對(duì)我們而言什么是重要的，就會(huì)把銷售行為搞砸。
又比如，客戶想健身!他們真正的需求是什么?大多數(shù)人會(huì)說(shuō)客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺(jué)得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶其
實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎?其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)
2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒!
挖掘需求和確定價(jià)值(FindANeedandEstablishValue)是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀跄居锌蛻魰?huì)為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的―橙子‖上加上幾片―葉子‖。
3、不知道如何去賣?
如何去賣?是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷售總監(jiān)說(shuō)，我們學(xué)過(guò)太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。
世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶。
Horton在銷售的課堂，讓大家明白了不同類型客戶他們各自的特點(diǎn)，并將NLP中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷售不一樣，Horton博士的銷售是“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的柔性銷售，前者會(huì)給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子。你知道我們甚至可以通過(guò)回憶去讓用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎?每個(gè)人的記憶都是一座寶庫(kù)，開(kāi)心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開(kāi)客戶的某段回憶，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
就如同我們80后，每個(gè)人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶講述小時(shí)候折紙飛機(jī)看誰(shuí)飛得遠(yuǎn)，分享萬(wàn)彈珠的的樂(lè)趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級(jí)瑪麗游戲……在這時(shí)候，你給他們介紹80后文化衫，他們會(huì)大多數(shù)會(huì)樂(lè)意接受!嗯，凡客就是這么干的!
懂得客戶的差異性，并用客戶喜歡的方式，把客戶想要的東西給他們，這是Horton的銷售之道。
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