醫(yī)藥銷售人員精英課程
醫(yī)藥銷售人員精英課程一、醫(yī)藥營銷遭遇夏天里的冬天，醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型成為必然
公元兩千零六年盛夏，隨著政府反商業(yè)賄賂活動如火如荼開展，藥品銷售尤其是面向億元銷售的處方藥的嚴冬真正來臨了，不絕于耳的是某某城市醫(yī)藥代表被抓，某某企業(yè)辦事處被查，某某醫(yī)院多少醫(yī)生被查處，某某醫(yī)院藥房主任被抓，某某醫(yī)院院長自殺，某某企業(yè)招回住外醫(yī)藥代表，某某企業(yè)醫(yī)藥代表放長假，某某醫(yī)藥代表痛心疾首自揭內(nèi)幕，醫(yī)藥代表外逃和去釣魚，等等不一而足。
此外，醫(yī)藥培訓市場短短幾個月就出現(xiàn)了眾多的專司醫(yī)藥行業(yè)培訓咨詢的公司都在開設(shè)：《如何應對反商業(yè)賄賂活動》的相關(guān)課程，教你如何應對政府的反商業(yè)賄賂，頗有些教人頂風作案的味道。醫(yī)藥代表再次成為眾矢之的和驚弓之鳥，似乎一切罪過都在醫(yī)藥代表身上，醫(yī)藥代表還是人干的嗎?醫(yī)藥代表有沒有前途?
可以肯定地說真正學術(shù)意義上的醫(yī)藥代表還是有前途的，但這畢竟是少數(shù)具有專利藥創(chuàng)新藥企才能作的事情，絕大多數(shù)同質(zhì)化產(chǎn)品企業(yè)的醫(yī)藥代表，他們只會給醫(yī)生費用和侍候醫(yī)生吃喝嫖賭的醫(yī)藥代表，本來從事的就不是陽光下的職業(yè)，他們肯定是逐漸步入窮途末路了。原因如下：
國家在醫(yī)療衛(wèi)生體制短期內(nèi)不會有大的改變或者無力投入改變，抑或是政府不想自己改變，想借助社會和市場力量來改變的情況下，不明就里的公眾和媒體必然還會大量夸大的報道和議論所謂的藥價虛高，因為這樣媒體才有看點，政府才會支持，只要醫(yī)療體制一天沒改，為了構(gòu)建好些社會，反商業(yè)賄賂就會就還會持續(xù)進行。
今年搞了明年還會搞，政府還會以各種手段限制那些真正變相抬高藥價的行為包括：比如差比定價;通用名制度限制一藥多名;招標制度;最小銷售包裝上標注零售價;仿制藥的限價制度;第十八次降價的實施等等，在國家強力的反商業(yè)賄賂行動治理下，許多醫(yī)生、醫(yī)院被追查，醫(yī)藥代表傳統(tǒng)的帶金銷售方式基本行不通了。
依靠給醫(yī)生處方費的方式已經(jīng)不能再繼續(xù)啦!如果醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，以藥養(yǎng)醫(yī)的體制修正了，醫(yī)院就會市場化，醫(yī)藥代表以前靠給醫(yī)生好處的方法同樣也沒有前途了。
在無事可做或者不敢再做原來的事情的情況下，許多醫(yī)藥代表開始放長假。更多的醫(yī)藥代表再思考今后怎么辦?怎樣發(fā)展自己的新事業(yè)，是尋找自己事業(yè)的新藍海?還是繼續(xù)攪這趟混水?醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型成為必然，醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型也就成為大家關(guān)注的.話題。
醫(yī)藥銷售人員精英課程二、醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型?
要做好轉(zhuǎn)型工作，開創(chuàng)自己事業(yè)的新藍海，需要作一下工作：
1、做好自身SWOT分析：你個人多年積累下來的資源：資金、網(wǎng)絡(luò)、管理能力、人際關(guān)系、政府公共關(guān)系上具有那些優(yōu)勢;同樣也要認清自己在資源和能力上的弱勢;你個人重新創(chuàng)業(yè)那些方面對自己是個機會，還會有那些威脅或者是潛在威脅，尤其是競爭者威脅，還有一些事情社會資源方面的潛規(guī)則威脅。
再有你的創(chuàng)業(yè)精神、承受能力、性格心態(tài)等方面是否具備重新開始一項全新的所應有全部或者部分潛質(zhì)。
2、尋找新的商機：可以說任何時候創(chuàng)業(yè)都不晚，中國正處于一個高速成長期，到處都有機會，行行都有機會，特別是東部產(chǎn)業(yè)鏈向西部轉(zhuǎn)移，對于西部地區(qū)的醫(yī)藥代表進入傳統(tǒng)行業(yè)也是有機會的。
尋找商機不得不關(guān)注一些國家宏觀形勢，你可以通過一下媒體取得信息：《銷售與市場》，《商界》、《中國經(jīng)營報》、《南風窗》、《財富導報》、《21世紀經(jīng)濟報道》，撰寫報刊上對我國產(chǎn)業(yè)財經(jīng)濟有深刻的分析報道和相關(guān)眾多的商機廣告，尤其是不要忽視了網(wǎng)絡(luò)商機，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)積累財富的速度不是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)可以相比的，網(wǎng)絡(luò)正在改變著我們的生活。
3、詳細規(guī)劃，制定事業(yè)計劃書，找朋友論證，一般情況下是不熟不做，但有些情況下，不熟悉反而沒有束縛和羈絆，可以打破常規(guī)，出現(xiàn)無意創(chuàng)新，也就有了一片新藍海。
醫(yī)藥銷售人員精英課程三、醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)向何方?
有人說中國如果你把藥賣出去，就沒有賣不出去的產(chǎn)品和服務(wù)，這無疑是對醫(yī)藥營銷人成績的肯定，那么醫(yī)藥代表事業(yè)轉(zhuǎn)型到底轉(zhuǎn)向那理，下面是一些思路?
1、繼續(xù)作醫(yī)藥代表，應該如何作?
繼續(xù)作醫(yī)藥代表的話，你就得成為學術(shù)專家和關(guān)系專家，依靠家訪、夜訪和高附加值的個性化服務(wù)來取得業(yè)績，而不是單純給醫(yī)生費用了，比如你得和醫(yī)生在一個對話平臺上，指導他進行學術(shù)研究和知識更新，筆者曾經(jīng)聽過一家外企的博士級醫(yī)藥代表，在其組織的一次醫(yī)生學術(shù)交流會議上講述自己的產(chǎn)品。
他對同類競爭產(chǎn)品研究的階段，國際上對此類疾病治療的研究水平和最新進展，學術(shù)文獻的來源出處，可謂是了如指掌，說起自己的產(chǎn)品來頭頭是道，把其先進性和可能有的副作用等談得十分透徹，不少醫(yī)生聽后馬上就動心，畢竟醫(yī)生還是一群治病救人的有良知的群體，只好病人的病使其首要需求和工作。問題是，你有這樣的水平和這樣品質(zhì)的產(chǎn)品嗎?如果有那醫(yī)藥代表還是可以做的，而且可以堂堂正正的做。
2、改行作保健品
目前也有一大批醫(yī)藥代表，正在改行做保健品，美國人保羅·皮爾澤撰寫的《財富第五波》把保健品譽為積累財富的第五波，并以兆億商機形容之，可見市場機會之大。
確實富起來的中國人，命開始值錢了，健康真正受到關(guān)注了，保健品必將有一個大發(fā)展。保健品的大發(fā)展還符合西方世界保健優(yōu)于治療的原則，讓人不得病和少得病比得了病再治要好得多。
對于整個保健品行業(yè)來說，筆者認為是個不錯的商機，醫(yī)藥代表和社會閑散資金肯定會有一部分投入到保健品行業(yè)中來。
保健品的銷售沒有了醫(yī)藥代表針對醫(yī)生一系列工作的麻煩，可以直接面對消費者進行教育，銷售渠道更是廣泛，可以在藥店、商超、專柜或者專賣店銷售。需要的是投資和運作技巧。
當然，要做保健品，也要對保健品行業(yè)有一個縱深了解，目前保健品存在的主要問題和威脅一是夸大療效產(chǎn)生的信譽危機，二是品質(zhì)質(zhì)量的控制，三是保健品的進入壁壘較小，跟進者較快，較難長期保持競爭優(yōu)勢，四是保健品都被藥店作為主贏利品種，較難進入OTC渠道，因此需要一個系列保健品的贏利模式來系統(tǒng)運作。否則代理單個保健品是沒有什么前途的。
3、改作OTC和醫(yī)療器械
現(xiàn)在的醫(yī)療器械已經(jīng)非常多了，尤其是小型家用醫(yī)療器械種類、功能更多，可以作為總代理、區(qū)域代理，銷售渠道可以是億元、OTC渠道、商超、社區(qū)藥店等等，還可以開個體驗式營銷店，收取不愿購買體驗營銷的費用。
OTC的運作模式更加多，盡管有終端攔截等行為，但是競爭激烈的程度沒有醫(yī)院市場那么激烈，選準了產(chǎn)品還可以放手一博。也許就能成就一番事業(yè)。
5、找個中小企業(yè)作職業(yè)經(jīng)理人
一般來說，醫(yī)藥代表的職業(yè)水準、職業(yè)能力、學歷水平以及受到的教育培訓要強于OTC代表，面前國內(nèi)很多企業(yè)缺乏職業(yè)經(jīng)理人，尤其是缺乏營銷職業(yè)經(jīng)理人和操盤手，對于真正有抱負的醫(yī)藥代表，進入企業(yè)作職業(yè)經(jīng)理人不失為一種較佳的選擇，同時可以鍛煉自己的管理能力，增強對運作一個企業(yè)的了解。
現(xiàn)在還有機會，在過幾年，中國將有不少只要企業(yè)倒閉，需要的職業(yè)經(jīng)理人也就越來越少，因此應該抓緊時間，趁機跳槽。
6、改行做OTC與保健品專賣店
投資一個30-40平米的藥店，需要40-50萬元，如果運作良好，很快就可賺錢，盡管藥店很多，但是中國缺乏真正意義上的藥店店長和經(jīng)營藥店的專業(yè)人員，廣大醫(yī)藥代表則都是學醫(yī)藥出身，考個執(zhí)業(yè)藥師，就可以開家藥店，只要經(jīng)營得法，一定是有前途的!你還可以把藥店開在醫(yī)院門口，來個院內(nèi)處方院外銷售。
同時醫(yī)藥代表往往是某個疾病領(lǐng)域的專家，開�？扑幍曜钣匈Y格，你可以充分發(fā)揮自己的專長，把某一類藥組合齊全。成為這類要的專科藥店。
進入這一領(lǐng)域的障礙一是執(zhí)業(yè)藥師資格，二是開店政策限制，你可以采取代管、加盟的方式進入，或者先應聘一家連鎖藥店的店長，積累一段時間經(jīng)驗再圖自立。
7、健康管理
健康管理在美國等西方國家已經(jīng)是成熟的產(chǎn)業(yè)了，據(jù)說美國有上千家健康管理公司，國內(nèi)也有幾家健康管理公司，大家可以上網(wǎng)比如“中國健康管理網(wǎng)”“愛康網(wǎng)”等。
總體來說，健康管理是具有醫(yī)學背景的醫(yī)藥代表的強項，健康管理就是系統(tǒng)的給一個人進行系統(tǒng)科學的健康檢測、健康預測、保健指導、養(yǎng)生咨詢、用藥知識顧問等服務(wù)，依靠科學的數(shù)據(jù)來管理人們的健康。健康管理是提供系列健康服務(wù)，而不是單一買產(chǎn)品，這幾乎是一個全新的產(chǎn)業(yè)，需要熱情介入，先介入者必然的先機和率先掘得第一桶金。
8、網(wǎng)上藥店、網(wǎng)上商城。
2005年12月，國家食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)文，網(wǎng)上藥店解禁，其實網(wǎng)上藥店、網(wǎng)上保健品店、網(wǎng)上商城早就有了，網(wǎng)上經(jīng)營藥品只能聯(lián)合一家連鎖藥店或者社會單體藥店，以便拿到資格證書。
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