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醫(yī)療器械銷售絕招

時間:2023-03-28 18:25:05 銷售心理學(xué) 我要投稿
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醫(yī)療器械銷售絕招

  醫(yī)療器械銷售絕招一、初次拜訪。

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  第一步,想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料,比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫……北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處,如醫(yī)務(wù)處;南方醫(yī)院則稱之為**部,如行政部、采購部。114可以利用,到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。

  醫(yī)療器械銷售絕招二、正式拜訪。

  首次拜訪的應(yīng)該是使用科室,對于熟悉的醫(yī)院,可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低,碰壁的可能性小。

  注意2點(diǎn):不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室;產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止,與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

  醫(yī)療器械銷售絕招三、實(shí)戰(zhàn)對話解析。

  對話1:

  “你們好,我是**公司的,我們經(jīng)營是**,我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品。”

  “我們不需要這種產(chǎn)品。”

  “沒關(guān)系,我留下一份資料供您參考,您有名片嗎?”

  “對不起,我沒有名片。”

  “那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎?”

  “如果需要,我會打電話給你的。”

  “打擾了,再見。”

  “對不起,讓你白跑一趟。”

  郁悶。。

  對話二:

  “*主任,您好,我是**公司的***,一直想來拜訪您,我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章,寫得非常好,一直想向您請教一些問題。”

  “您有什么事?我現(xiàn)在很忙。”

  “是這樣的,**主任(他的朋友)叫我來找您,說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家,我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法。”

  “拿你們公司的資料過來我看看……”

  朋友和技巧。

  對話三:

  “請問**主任在嗎?”

  “這位就是。”忙碌中……

  “*主任,您好,看您挺忙的,我線把資料放在您辦公桌上,我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來。

  “*主任,我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的,我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備,適合您科室使用,而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資,以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案。”

  “真是這樣嗎,我看看你們的預(yù)算方案。”

  關(guān)鍵是解決問題。

  醫(yī)療器械銷售絕招四、中后期工作。

  1. 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。

  2. 價格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng),就成為采購部門的一項(xiàng)任務(wù),在此過程中,院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中,要認(rèn)真對待采購部門,只走“高層路線”,公司利益會受到損失。

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