如何把準(zhǔn)銷售的脈搏
銷售是很講究技術(shù)含量的活，那么我們該如何把準(zhǔn)銷售的脈搏嗎，讓我們把這行做到更大更強(qiáng)呢?
望、聞、問、切是幾千年來傳統(tǒng)的中醫(yī)診斷方法�，F(xiàn)在，我們把它引進(jìn)推銷領(lǐng)域，將會大受啟發(fā)。
所謂推銷員的望、聞、問、切是：
望 推銷員拜訪客戶，第一件事是觀察其經(jīng)濟(jì)水平、文化程度、興趣愛好以及房間擺設(shè)、購置的商品及其廠牌號，從而確定交談的方向。
筆者在武漢某大學(xué)學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)，因此嘗試曾在大學(xué)校園推銷化妝品。當(dāng)我走進(jìn)女生宿舍時，我便留意房間的擺設(shè)。如果有人桌上陳列了各式各樣的化妝品，床頭小櫥也擺著香水、洗面乳等等東西，我就知道她具有購買的`潛力。至少，她對此感興趣。另一方面，穿著新潮漂亮也暗示了其購買力。而相反，如果桌上床邊擺滿的全部是書籍，穿著也很樸素，我想下面多半是沒戲了。
聞 推銷員不僅應(yīng)該能說會道，而且也應(yīng)該善于傾聽，所謂"多言之客以耳聞，少言之客以口問。"如果對方是個健談的人，不要打斷雙方的話題，讓他盡情地說，你可不時提問、附和，耳朵盡量搜索你所要的信息，不要以為聽人說話是浪費時間，樂于傾聽的人易引起好感，也可減輕對方的防備心理，起到促進(jìn)推銷的作用。
筆者曾有過這樣體驗。一次，來到一個陌生的環(huán)境推銷，我發(fā)現(xiàn)一個口齒伶俐的女孩和自己是老鄉(xiāng)，便借故親切攀談起來。我隨意地聊起幾個大眾化的女性話題，她口若懸河地聊了近半個小時。起先，她對我的產(chǎn)品并沒有太濃厚的興趣，在我傾聽了她的長篇宏論之后，她主動提出購買。這個結(jié)果很具戲劇性，也耐人尋味。
問 在推銷過程中，80%的時間應(yīng)用于交流，20%的時間才是正式的推銷。而探查對方的購買欲、購買力和購買決定權(quán)是推銷的關(guān)鍵。我們可以提出各種簡單明了的問題，以獲得信息。當(dāng)然，提問也應(yīng)有技巧，講究藝術(shù)性。我們可以直截了當(dāng)?shù)膯枺?quot;平常你喜歡用化牧品嗎?"以探詢其購買欲;也可以側(cè)面詢問："你的皮膚這么嬌美，一定花了很多錢買護(hù)膚品吧?"以此了解其購買力;"你選購化妝品通常需要和家人商量嗎?"來探悉她的購買決定權(quán)，說話題應(yīng)委婉謙和，不可以引起對方反感。
切 通觀全局，歸納對方的特點和弱點，他最關(guān)注的是什么?顧慮什么?購買欲有多強(qiáng)?購買力有多大?然后對癥下藥，發(fā)揮出你商品的優(yōu)勢，使對方認(rèn)定只有購買你的商品才最符合他的需要。
總之，推銷是一門學(xué)問和藝術(shù)，我們應(yīng)從了解對方的一般狀況入手，通過交流與溝通刺激對方的購買欲，達(dá)到推銷的目的。搓銷員不僅要有三寸不爛之舌，而且應(yīng)是一個懂得觀察、分析、判斷的人。
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