白酒銷售的六大誤區(qū)

　　“凈”主要是不粘口的感覺。好的白酒一般都會(huì)十分爽滑，具有不粘口的特點(diǎn)，因此很多白酒企業(yè)往往會(huì)在“凈”上下功夫。下面是小編精心整理的白酒銷售的六大誤區(qū)，希望對(duì)大家有所幫助。

　　一、主導(dǎo)品牌推廣策略的失誤

　　無(wú)論何種企業(yè)，要想擁有自已的品牌進(jìn)而創(chuàng)造名牌，首先必須從戰(zhàn)略上找到擴(kuò)充自己經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)。而增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)就是整個(gè)企業(yè)使用的具有主導(dǎo)作用的共同產(chǎn)品，也就是這個(gè)企業(yè)的主導(dǎo)品牌。白酒企業(yè)亦然。沒有主導(dǎo)品牌的白酒類企業(yè)，無(wú)論其它資源發(fā)揮得多么淋漓盡致，最終必定是一個(gè)沒有脊梁立不起來(lái)的企業(yè)。

　　中國(guó)的白酒企業(yè)似乎明白了主導(dǎo)品牌的重要性。然而縱觀中國(guó)近幾年酒業(yè)“名牌”大戰(zhàn)，諸多“名牌”既然有了主導(dǎo)品牌卻又為什么會(huì)出現(xiàn)曇花一現(xiàn)、英雄氣短的場(chǎng)面呢？導(dǎo)致這種悲劇的原因之一，就是主導(dǎo)品牌的推廣策略犯了不同程度的錯(cuò)誤。

　　我們知道，酒業(yè)主導(dǎo)品牌在一個(gè)市場(chǎng)上的營(yíng)銷成功，必須經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期—培育期—成熟期—衰退期這一過(guò)程。如果說(shuō)打出品牌需要的是綜合力度的話，那么科學(xué)地處理好品牌交替規(guī)則是市場(chǎng)立于不敗之地的技巧性掌握。我們不妨回顧一下雀巢咖啡60年代在日本市場(chǎng)上丟卒保車式的主導(dǎo)品牌交替策略：雀巢公司在日本上市的“雀巢金牌咖啡”和“雀巢卓越者咖啡”兩個(gè)品種都是雀巢公司的優(yōu)秀品牌。但雀巢人卻懂得：在某個(gè)市場(chǎng)的推廣中，一次應(yīng)該主推一個(gè)品牌，首當(dāng)其沖被重點(diǎn)推出的這個(gè)品牌就是此時(shí)的主導(dǎo)品牌，其它的為“附屬性”品牌。由于卓越者咖啡先被日本消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，并有了良好的銷路，所以當(dāng)卓越者正“火”的時(shí)候，為了扶襯主力品牌，雀巢人在廣告宣傳及營(yíng)銷實(shí)踐中，自我設(shè)限，使雀巢金牌咖啡不能大行其市，雀巢金牌咖啡的營(yíng)業(yè)額停留在主力產(chǎn)品——卓越者咖啡的二分之一上下。這種“丟卒保車”的辦法，使主力品牌在有所衰退時(shí)，又有新秀在潛移默化中頂了上來(lái)。正是利用此種品牌交替策略，雀巢金牌咖啡在日本進(jìn)口自由化后，才擴(kuò)大市場(chǎng)，逐漸成為主力。后來(lái)取代雀巢金牌咖啡的雀巢總統(tǒng)咖啡，也是采用這種“丟卒保車”的人為限定銷售通路策略。由此我們不難總結(jié)出正確的主導(dǎo)品牌交替策略：

　　1、開發(fā)主導(dǎo)品牌時(shí)，要有目的有計(jì)劃地開發(fā)兩種以上、級(jí)別檔次品質(zhì)相當(dāng)?shù)钠贩N；

　　2、品牌市場(chǎng)推廣時(shí)，要明確主導(dǎo)產(chǎn)品、次主導(dǎo)產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品；

　　3、旗幟鮮明地推出主導(dǎo)品牌，推出與控制相結(jié)合地定位好次主導(dǎo)的品牌，以防“后繼斷檔”或“喧賓奪主”。此種主導(dǎo)品牌推廣策略，不僅能使主導(dǎo)產(chǎn)品“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”，同時(shí)有一主導(dǎo)品牌的相伴，使得它與主力品牌宛如親姊妹，消費(fèi)者青睞主力品牌的同時(shí)，自然也對(duì)次主導(dǎo)品牌培養(yǎng)了感情，為日后次主導(dǎo)升為主導(dǎo)做了鋪墊。

　　中國(guó)的白酒企業(yè)，尤其是曾經(jīng)是“名牌”或者正在是“名牌”的朋友，你的主導(dǎo)品牌交替做得怎樣？據(jù)筆者觀察和總結(jié)，中國(guó)諸多白酒企業(yè)不僅沒有“丟卒保車”策略，甚至根本沒有“卒”，等“車”滑坡時(shí)，再急急忙忙地造另一個(gè)“車”。這樣的敗筆怎會(huì)不失去成熟市場(chǎng)長(zhǎng)相續(xù)的機(jī)遇？

　　產(chǎn)品是子彈，渠道是槍桿。子彈使用不當(dāng)是中國(guó)白酒業(yè)的第一大缺陷，而分銷渠道的濫用和迷惑則是第二大缺陷。

　　二、分銷渠道的困惑

　　在本人為多家白酒企業(yè)策劃、咨詢或培訓(xùn)過(guò)程中，幾乎都會(huì)被問到同一個(gè)問題，“對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)，是廠家直銷好，還是選幾家代理好，或是只選一家總代理好？”

　　這個(gè)問題始終困擾著有關(guān)營(yíng)銷管理人員，他們習(xí)慣于把諸如市場(chǎng)打不開、低價(jià)傾銷等問題一古腦歸罪于分銷渠道的困惑。我往往以反問的方式回答這個(gè)問題：

　　△對(duì)于一個(gè)新市場(chǎng)，產(chǎn)品剛上市時(shí)，縱然選了10家代理商同時(shí)經(jīng)銷，低價(jià)傾銷的可能性大不大？產(chǎn)品達(dá)到暢銷期（成熟期）又會(huì)如何？下滑時(shí)又會(huì)怎樣？

　　△廠家建立直銷機(jī)構(gòu)承擔(dān)市場(chǎng)的全方位開發(fā)，廠家的綜合實(shí)力是否允許？直銷機(jī)構(gòu)組建分銷網(wǎng)與利用代理商現(xiàn)有的分銷網(wǎng)相比，在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的核算中哪一個(gè)更經(jīng)濟(jì)有效？通過(guò)反問，有關(guān)營(yíng)銷管理人員悟出了基本一致的答案：分銷渠道的類型不存在好與壞，因?yàn)槿魏螙|西都有它的兩面性。

　　分銷渠道有長(zhǎng)短、寬窄之分，宛如槍有長(zhǎng)短、粗細(xì)之別，要根據(jù)子彈選擇槍類。比如：一種高檔次（150元/瓶以上）的白酒產(chǎn)品，你需不需要在廣大的農(nóng)村發(fā)展或建立分銷網(wǎng)點(diǎn)？如果不需要，分銷渠道就不需要那么長(zhǎng)。另外，這個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)普通的目標(biāo)市場(chǎng)需不需要發(fā)展多家代理商？如果不需要，那渠道就不需要那么寬（粗）。

　　因此，在不同的營(yíng)銷階段，綜合產(chǎn)品、市場(chǎng)和企業(yè)有關(guān)資源因素，選擇相應(yīng)的分銷渠道策略是走出分銷渠道困惑的唯一出路。由于1997年下半年以來(lái)中國(guó)白酒市場(chǎng)已發(fā)生了質(zhì)的變化，分銷渠道的個(gè)性選擇，越來(lái)越需要有關(guān)營(yíng)銷管理人員的判斷和分析，于是中國(guó)白酒業(yè)現(xiàn)有的大部分營(yíng)銷管理人員瞪大了眼睛不知所措。

　　三、白酒業(yè)營(yíng)銷管理人員的結(jié)構(gòu)性落伍

　　1998年底l999年初，中國(guó)眾多白酒企業(yè)的營(yíng)銷人員惶惶不安：怕被削減掉——失業(yè)。筆者比較了解的幾家大型白酒企業(yè)，營(yíng)銷人員被削減50%以上。難道廠家不需要營(yíng)銷人員了嗎？或是營(yíng)銷人員真的過(guò)剩？有一點(diǎn)可以肯定：由于市場(chǎng)越來(lái)越難做，市場(chǎng)更需要營(yíng)銷人員，市場(chǎng)需要的是能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的有效營(yíng)銷人員。過(guò)去曾經(jīng)“指點(diǎn)江山”的營(yíng)銷人員為什么一轉(zhuǎn)眼沒了用武之地？首先我們來(lái)分析一下——

　　1997年6月以前，中國(guó)白酒業(yè)的市場(chǎng)基本上是靠狂轟濫炸的廣告砸出來(lái)的，廠家的廣告力決定著業(yè)務(wù)人員的能力。因?yàn)橛袕?qiáng)大的廣告支持，營(yíng)銷人員就容易找到吝戶。廣告攻勢(shì)加客戶就等于市場(chǎng)。所以那時(shí)的營(yíng)銷人員是去“搶市場(chǎng)”只需和客戶搞好關(guān)系就行了：而實(shí)際上，廣告攻勢(shì)上去了，客戶反而把廠家當(dāng)作上帝。于是在沒有“憂患”意識(shí)的營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員麻痹了自己，忘記了學(xué)習(xí)，但卻練就一身好“武藝”：吃、喝、賭等的綜合指標(biāo)絕對(duì)高于其它諸如彩電、電腦、醫(yī)藥等行業(yè)。這樣的業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)，怎樣去應(yīng)付千變?nèi)f化的商戰(zhàn)風(fēng)云？

　　1997年下半年以來(lái)，短短兩年多的時(shí)間，白酒戰(zhàn)以摧枯拉朽之勢(shì)壓垮了一批曾經(jīng)如日中天的白酒企業(yè)。有企業(yè)老板自殺，更有企業(yè)經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)頻繁更換，50%以上企業(yè)資不抵債。營(yíng)銷人員向老板要廣告力度，老板抱怨?fàn)I銷人員沒有了往日的雄風(fēng)。在這種情況下，本人不得不殘忍地道出病因：中國(guó)白酒業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍，大都面臨著嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性落伍！

　　現(xiàn)代的市場(chǎng)需要營(yíng)銷人員其有如下素質(zhì)：市場(chǎng)調(diào)查能力、市場(chǎng)資源應(yīng)用能力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力、客戶評(píng)估能力、分銷渠道選用能力、營(yíng)銷利潤(rùn)有效控制能力、整合促銷能力、綜合分析能力等。試問仍沉浸在以“麻將”開路與客戶建立關(guān)系中的營(yíng)銷人員，您具備嗎？

　　四、無(wú)奈的抵賬大決堤

　　欠債，幾乎是所有白酒企業(yè)的共性，而嚴(yán)重拖欠包裝公司及廣告公司的款項(xiàng)則更是尋常。一般說(shuō)來(lái)，彩箱彩盒的白酒在市場(chǎng)上的平均廣告投入占成本的l0%以上，而包裝物（箱、盒、防偽蓋、標(biāo)等）則占白酒成本的38%左右。也就是說(shuō)，一個(gè)擁有年銷售額一億元的白酒企業(yè)，在包裝及廣告上的投入應(yīng)在0.48億元左右。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)和調(diào)查，年售億元以上的白酒企業(yè)欠包裝及廣告公司的債務(wù)大都在500萬(wàn)元以上，有的高達(dá)3000萬(wàn)元以上。

　　不少?gòu)V告公司和包裝公司被拖得欲活不能、欲死不甘。他們不得不使出渾身的解數(shù)追債。由于白酒企業(yè)普遍存在著資金分配不科學(xué)的情況（相當(dāng)比例的是嚴(yán)重虧損），拿不出人民幣支付這部分債務(wù)。同時(shí)廣告還得做，包裝物必須用，無(wú)論從誰(shuí)的角度出發(fā)都不能不想出一個(gè)“絕招”繼續(xù)合作。有了！倉(cāng)庫(kù)有的是酒！幾乎所有財(cái)務(wù)運(yùn)作不靈的酒廠都找到了同一把鑰匙——以酒抵債。不暢銷的產(chǎn)品人家不要，那只有用暢銷產(chǎn)品抵了。包裝公司和廣告公司急于變現(xiàn)，唯一的辦法——低于市場(chǎng)價(jià)快速大甩賣。

　　據(jù)本人的總結(jié)，一個(gè)擁有200萬(wàn)人口的市場(chǎng)，有400件（1×6瓶）酒就足以將價(jià)位搞亂。我們按企業(yè)抵出500萬(wàn)元的貨來(lái)折算：（按20元/瓶/出廠價(jià)）

　　4000件×6=2.4萬(wàn)瓶（擾亂市場(chǎng)瓶數(shù)）

　　500萬(wàn)元÷20元=25萬(wàn)瓶（抵價(jià)瓶數(shù)）

　　25萬(wàn)瓶產(chǎn)品傾銷到市場(chǎng)上去，與2.4萬(wàn)瓶相比又意味著什么呢？

　　一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)一旦暢銷，經(jīng)銷商們便擔(dān)心“狼”要來(lái)了，殊不知有一匹最兇的“狼”是企業(yè)自身！

　　五、缺乏科學(xué)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的盲目大生產(chǎn)

　　產(chǎn)品庫(kù)存積壓，是白酒業(yè)的共性，而積壓的程度，卻有大巫與小巫之分。

　　以銷定產(chǎn)，企業(yè)皆知。新產(chǎn)品存在一定的短期積壓很正常，關(guān)鍵是如何控制量和時(shí)間。令人遺憾的是，大多數(shù)廠家曾經(jīng)暢銷的產(chǎn)品存在大量的庫(kù)存積壓。本來(lái)可以賺錢的產(chǎn)品，卻因?yàn)楫a(chǎn)品的產(chǎn)量積壓導(dǎo)致流動(dòng)資金的沉淀，從而引起財(cái)務(wù)運(yùn)作的無(wú)奈及整個(gè)營(yíng)銷推廣的不力，進(jìn)而形成惡性循環(huán)的局面。

　　導(dǎo)致這種局面的原因，就是當(dāng)企業(yè)將一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣成功時(shí)，被“暢銷”的勝利沖昏了頭腦：既然暢銷，何不盡情發(fā)揮，充分利用擴(kuò)大生產(chǎn)？！殊不知物極必反，樂極生悲。

　　一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上達(dá)到成熟期的'開始，也意味著衰退期的即將來(lái)臨。成熟雖然意味著收獲，可收獲卻意味著不再有成長(zhǎng)的飽和，意味著容差的喪失和容量的定格。既然成熟期的容量可以用固定數(shù)字來(lái)表示，那么超過(guò)固定容量數(shù)字的任何再生產(chǎn)，必定導(dǎo)致再生產(chǎn)的過(guò)剩，即產(chǎn)品積壓。

　　因此，如何在產(chǎn)品成熟期進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)，從而依預(yù)測(cè)按計(jì)劃生產(chǎn)是中國(guó)白酒業(yè)應(yīng)該好好斟酌的常規(guī)性課題。

　　六、營(yíng)銷管理人員的農(nóng)民營(yíng)銷意識(shí)

　　所謂農(nóng)民意識(shí)，就是目光短淺，原則性差，感情用事，不能辨證地超脫自我，宗派思想嚴(yán)重。白酒業(yè)農(nóng)民營(yíng)銷意識(shí)表現(xiàn)為：

　　1.人治大于法治。缺乏科學(xué)嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理法規(guī)，主要領(lǐng)導(dǎo)人隨心所欲，“靈感”迭出，朝令夕改，獨(dú)斷專行。這種現(xiàn)象對(duì)企業(yè)危害最大的就是對(duì)客戶的獎(jiǎng)懲政策不統(tǒng)一，或者是統(tǒng)一而不執(zhí)行，從而導(dǎo)致不公平。哪個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員能“說(shuō)服”領(lǐng)導(dǎo)，哪兒就能多得廣告支持;哪位客戶能讓酒廠的領(lǐng)導(dǎo)青睞，哪位客戶就能相應(yīng)地得到政策傾斜。

　　2.可怕的“廣告”比例承包。企業(yè)將市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行包干定點(diǎn)本沒什么錯(cuò)，但將一定比例的廣告投入權(quán)全權(quán)交由區(qū)域業(yè)務(wù)人員則是業(yè)務(wù)管理中的一大忌。業(yè)務(wù)人員可以提供廣告促銷方案，通過(guò)后要有人進(jìn)行核實(shí)并監(jiān)督執(zhí)行，使廣告費(fèi)真正科學(xué)地投到市場(chǎng)上。遺憾的是許多酒廠領(lǐng)導(dǎo)忽視了“監(jiān)督核實(shí)”這一重要環(huán)節(jié)，并錯(cuò)誤地允許業(yè)務(wù)人員可以從客戶處墊支后到廠里充帳。更糟的是只要不超過(guò)固定比例的票據(jù)就可以充帳。結(jié)果出現(xiàn)了這樣的怪事：工資雖沒發(fā)(沒完成任務(wù))，可業(yè)務(wù)人員卻有錢換上時(shí)髦的大哥大;業(yè)務(wù)人員本應(yīng)監(jiān)督和協(xié)助客戶開發(fā)和保護(hù)市場(chǎng)，結(jié)果卻變成了業(yè)務(wù)人員與客戶聯(lián)手欺騙廠家。

　　3.營(yíng)銷行為浮躁。不考慮企業(yè)實(shí)力，不分析市場(chǎng)情況，盲目追求“大”與“廣”、“快”與“響”的名牌效應(yīng)，往往表現(xiàn)在營(yíng)銷行為的左傾造勢(shì)和拔苗助長(zhǎng)。結(jié)果造成財(cái)務(wù)比例失衡，陷入不能自拔的深淵。具體表現(xiàn)為：第一，廣告投入不核算，跟著感覺走，不以銷售比例為依據(jù)，而以是否炸開市場(chǎng)為目標(biāo);第二，不注意與客戶往為中的業(yè)務(wù)管理，情緒一來(lái)，小酒一喝，將大量產(chǎn)品無(wú)控制地交給客戶“鋪”市場(chǎng)，直接造成的呆賬和死賬數(shù)額驚人;第三，戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，缺乏市場(chǎng)進(jìn)攻規(guī)劃，只是一味地全面占領(lǐng)，結(jié)果顯得力不從心。

　　4.關(guān)系網(wǎng)太重。中國(guó)白酒企業(yè)在地理位置上有一個(gè)共性：大都坐落在縣城、古鎮(zhèn)甚至村莊，從建廠到發(fā)展到一定的氣候，內(nèi)部生產(chǎn)及管理人員多是土生土長(zhǎng)。隨著時(shí)間的延續(xù)，關(guān)系網(wǎng)當(dāng)然會(huì)變得越來(lái)越復(fù)雜。一家酒廠的一位中層管理人員苦笑著向工坦言：“我30%的精力工作，70%的精力用于有效斗爭(zhēng)，否則必定被淘汰或者不可能被重用。

　　拓展：白酒銷售技巧

　　一、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 面向中低階層消費(fèi)

　　現(xiàn)在，消費(fèi)者日趨理性，消費(fèi)講究實(shí)惠，特別是農(nóng)村的廣大消費(fèi)者更是講實(shí)惠的表率。如山東境地，由于農(nóng)村市場(chǎng)面積大、范圍廣、人口多，因此，有70%多的白酒是在農(nóng)村市場(chǎng)被消費(fèi)掉的。對(duì)此，山東中小白酒企業(yè)抓住了現(xiàn)階段農(nóng)村白酒市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，精心研究廣大農(nóng)民消費(fèi)者的心理，在散裝白酒營(yíng)銷上大做文章，推出了一“桶”天下，獲得了可喜的業(yè)績(jī)。

　　其實(shí)一“桶”天下的銷售方式很簡(jiǎn)單，就是用帶明顯標(biāo)識(shí)的“桶”，打造農(nóng)村散白酒的“誠(chéng)信”市場(chǎng)，用“質(zhì)量可靠，貨真價(jià)實(shí)”做盾牌，讓農(nóng)村消費(fèi)者喝得舒心，喝得放心，以迎合廣大農(nóng)民消費(fèi)者的心理。在山東農(nóng)村市場(chǎng)，桶裝白酒很盛行，10斤、20斤甚至50斤大小不等，但都很好賣，很有市場(chǎng)。

　　二、充分滿足消費(fèi)者的心理需求

　　眾所周知，白酒是一個(gè)典型的經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)白酒的價(jià)格十分敏感。目前，低價(jià)消費(fèi)，超值享受已成為趨勢(shì)。最近，在全國(guó)白酒市場(chǎng)上，散白酒又開始活躍起來(lái)，在大眾市場(chǎng)上表現(xiàn)得極為明顯。已成為工薪階層和新農(nóng)民的首選目標(biāo)，且這兩個(gè)群體本身就是中國(guó)最龐大的消費(fèi)群體，而且有很大的需求未被滿足，一旦釋放，將成為未來(lái)內(nèi)需拉動(dòng)的生力軍。因此，中小白酒企業(yè)要完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改善產(chǎn)品的包裝，輕裝上陣，不斷提高產(chǎn)品的性價(jià)比，使產(chǎn)品物有所值甚至物超所值，不斷滿足消費(fèi)者的心理需求。

　　三、減少銷售費(fèi)用支出 把錢花在刀刃上

　　今年春季，許多地方的政府部門組織當(dāng)?shù)氐闹行“拙破髽I(yè)實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，聯(lián)合召開新聞發(fā)布會(huì)，聯(lián)合布展、聯(lián)合進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品營(yíng)銷，取得一定效益。這種花少錢辦大事的做法迎合了中小白酒企業(yè)的需求。甚至今年春季，國(guó)外一些國(guó)際著名洋酒品牌也開始減少費(fèi)用支出，避開大城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷渠道逐步下沉，直指國(guó)內(nèi)二三級(jí)市場(chǎng)，國(guó)際著名品牌拉菲也放下身段，自今年1月份開始向國(guó)內(nèi)二三級(jí)城市滲透，爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。

　　四、渠道下沉 集中營(yíng)銷

　　現(xiàn)在，終端白酒營(yíng)銷渠道已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，渠道進(jìn)一步扁平和下沉。過(guò)去的酒水專賣店、大型商場(chǎng)、超市等，已漸被門市、小店鋪所替代，眾多消費(fèi)者更喜歡到門市、小店鋪購(gòu)買白酒，價(jià)位合理且實(shí)惠。對(duì)此，部分中小白酒企業(yè)適時(shí)抓住了消費(fèi)者這一心理，直接進(jìn)入社區(qū)的小店鋪、門市，甚至進(jìn)入街頭小巷的特色飯店、小吃部，讓產(chǎn)品直達(dá)終端面對(duì)消費(fèi)者，以吸引中低階層消費(fèi)者的眼球，進(jìn)而吸引消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)。

　　如東北的一些中小白酒企業(yè)就適時(shí)進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)施“中檔產(chǎn)品獲利潤(rùn)，低端產(chǎn)品占市場(chǎng)”的策略，推出面向城鄉(xiāng)市場(chǎng)的低價(jià)酒、特色酒，無(wú)論是價(jià)位還是口感均受到農(nóng)民朋友和工薪階層的普遍歡迎，市場(chǎng)銷量不斷攀升。

　　五、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作 共同度過(guò)難關(guān)

　　面對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，中小白酒企業(yè)必須重視經(jīng)銷商的作用，尤其是二三級(jí)經(jīng)銷商的溝通和培訓(xùn)。中小白酒企業(yè)應(yīng)定期派人指導(dǎo)經(jīng)銷商工作，給予人力、物力的支持，幫助經(jīng)銷商分憂解難。同時(shí)，中小白酒企業(yè)可適時(shí)減少渠道環(huán)節(jié)和銷售費(fèi)用，與消費(fèi)者“面對(duì)面”，進(jìn)行零距離營(yíng)銷。此外，還有一些白酒企業(yè)實(shí)行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，成立品牌經(jīng)銷商聯(lián)盟，約定彼此的渠道范圍和策略聯(lián)盟，發(fā)展創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商，以實(shí)現(xiàn)“一守一攻”的應(yīng)對(duì)措施，共同推進(jìn)市場(chǎng)建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷。

　　六、加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 開辟新領(lǐng)域

　　如今，互聯(lián)網(wǎng)已走進(jìn)千家萬(wàn)戶，擁有廣泛的覆蓋面，成為人們?nèi)粘Ｉ�活中必不可少的一部分，特別是現(xiàn)在消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的越來(lái)越多。對(duì)此，中小白酒在繼續(xù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的同時(shí)，不妨充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)銷。中小白酒企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到：作為廠商，必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并把它作為一種重要的渠道補(bǔ)充。因?yàn)�，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同時(shí)也是一種低成本銷售模式，可為中小白酒企業(yè)節(jié)省大量的銷售費(fèi)用，同時(shí)，還有利于實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，最大程度地拉近與消費(fèi)者的距離，更好地洞察和滿足消費(fèi)者的需求，從而提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。

【白酒銷售的六大誤區(qū)】相關(guān)文章：

白酒的誤區(qū)有哪些-關(guān)于白酒的九大誤區(qū)11-08

考研政治六大誤區(qū)12-28

納稅評(píng)估的六大誤區(qū)11-13

員工激勵(lì)的六大誤區(qū)09-14

日本留學(xué)的六大誤區(qū)09-10

白酒銷售技巧10-17

白酒銷售合同10-10

寶寶冬季保暖的六大誤區(qū)11-23

考研復(fù)試常見的六大誤區(qū)11-20