拜訪客戶的技巧

時(shí)間：2024-08-10 06:10:16 銷售心理學(xué) 我要投稿

拜訪客戶的技巧

　　銷售人員要做好這份工作，上門(mén)拜訪是不可缺少的，那么銷售人上門(mén)拜訪時(shí)，應(yīng)注意些什么問(wèn)題呢?請(qǐng)仔細(xì)看看以下的拜訪客戶的技巧。

拜訪客戶的技巧

　　一、銷售拜訪的三要素

　　1、你的目標(biāo)

　　2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

　　3、拜訪需要的工具

　　二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

　　尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)

　　(一) 尋找客戶

　　1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

　　2、檔案建設(shè)：

　　商業(yè)注意事項(xiàng)：(1)是否能達(dá)到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽(yù)評(píng)估;(3)經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊;(4)渠道覆蓋能力。

　　3、篩選客戶：

　　(1) 牢牢把握80/20法則;

　　(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。

　　(二)、訪前準(zhǔn)備

　　A、客戶分析

　　客戶檔案(基本情況、科室、級(jí)職)、購(gòu)買/使用/拜訪記錄

　　如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)

　　B、設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)

　　S-Specific(具體的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成) R-Realistic(現(xiàn)實(shí)的) T-Time bond(時(shí)間段)

　　C、拜訪策略(5W1H)

　　D、資料準(zhǔn)備及“Selling story”

　　E、著裝及心理準(zhǔn)備

　　銷售準(zhǔn)備

　　A、工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備

　　熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備 ;熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 ;了解客戶情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 ;了解市場(chǎng)情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 ;培養(yǎng)高度的自信心 ;培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 ;墨菲定律 ;如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 ;蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕 ;明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)?

　　醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

　　1、拜訪醫(yī)生的目的

　　(1)介紹產(chǎn)品;

　　(2)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;

　　(3)建立友誼;

　　(4)擴(kuò)大處方量;

　　(5)與藥房聯(lián)系;

　　(6)臨床試驗(yàn);

　　(7)售后服務(wù)

　　2、拜訪醫(yī)生的要素

　　(1)自信心;

　　(2)產(chǎn)品知識(shí);

　　(3)銷售技巧;

　　(4)工具;

　　(5)計(jì)劃、目的

　　3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

　　(1)介紹產(chǎn)品;

　　(2)進(jìn)貨;

　　(3)查庫(kù)存;

　　(4)消化庫(kù)存;

　　(5)疏通關(guān)系/渠道;

　　(6)競(jìng)爭(zhēng)品種

　　4、拜訪商業(yè)的目的

　　(1)了解公司;

　　(2)促成進(jìn)貨;

　　(3)查庫(kù)存;

　　(4)催款;

　　(5)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;

　　(6)售后服務(wù) ;

　　(7)保持友誼;

　　(8)協(xié)議

　　5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的

　　(1)了解動(dòng)銷情況;

　　(2)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段;

　　(3)庫(kù)存量;

　　(4)處理異議 ;

　　(5)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧;

　　(6)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成;

　　(7)終端宣傳品的擺放 ;

　　(8)溝通感情，增進(jìn)友誼

　　6、訪問(wèn)客戶

　　(1)制定訪問(wèn)計(jì)劃;

　　(2)善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率;

　　(3)善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象 ;

　　(4)善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

　　(三)接觸階段

　　A、開(kāi)場(chǎng)白

　　易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。

　　B、方式

　　開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請(qǐng)求式

　　接觸階段注意事項(xiàng)

　　A、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見(jiàn)鐘情一見(jiàn)無(wú)情

　　B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

　　C、良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

　　D、可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

　　(四)探詢階段

　　什么是探詢(PROBING) ：探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。

　　練習(xí)

　　1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解?

　　2、每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白?

　　3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)?

　　探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通

　　探詢問(wèn)題的種類

　　肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)(YES/NO) 　　(是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否?)

　　公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn) (5W，2H)

　　疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn) (您的意思是――，如果――)

　　開(kāi)放式問(wèn)句句型 (5W，2H)

　　WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因

　　限制式問(wèn)句句型假設(shè)式問(wèn)句句型

　　是不是? 您的意思是――?

　　對(duì)不對(duì)? 如果――?

　　對(duì)不好?

　　可否?

　　開(kāi)放式提問(wèn)

　　開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) ;當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí); 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) ;

　　有足夠的資料好處：在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 ;客戶相信自己是會(huì)談的主角 ;氣氛和諧

　　壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能

　　限制式提問(wèn)

　　限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí) ;當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) ;取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

　　好處：很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想法 “鎖定“客戶

　　壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶

　　假設(shè)式提問(wèn)

　　假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)

　　好處：能澄清客戶真實(shí)思想能準(zhǔn)確釋意語(yǔ)言委婉，有禮貌

　　壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)

　　(五)呈現(xiàn)階段

　　1、明確客戶需求; 2呈現(xiàn)拜訪目的 3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求

　　FFAB其實(shí)就是：

　　Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);

　　Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能;

　　Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);

　　Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;

　　在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買;

　　(六)處理異議

　　1、客戶的異議是什么

　　2、異議的背后是什么

　　3、及時(shí)處理異議

　　4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

　　處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

　　A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;

　　B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;

　　C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn);

　　D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;

　　(七)成交(締結(jié))階段

　　1、趁熱打鐵