銷售員的定位是什么

　　很多銷售員就職都知道自己是干什么的?都要做一些什么樣的事，那么你知道銷售員的定位到底是什么嗎?

　　(一)第一種錯位 定貨員

　　定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動宣傳商品。表現(xiàn)是營業(yè)員排列整齊的呆立在柜臺或貨架旁，面無表情，似模特一般。這種服務(wù)方式貌似規(guī)范，其實(shí)是冷漠和僵化，難以激發(fā)顧客的購買興趣。同時(shí)也會給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無法適應(yīng)商品及品牌多樣化的市場了，越來越多的顧客走進(jìn)市場或商店時(shí)并被有決定要買哪種特定商品，而是進(jìn)行觀察比較后在作決定。顯然營業(yè)員消極等待是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　由一個生產(chǎn)家庭美容儀的公司，在商場派了自己的促銷員，上柜臺進(jìn)行促銷。一個星期的時(shí)間沒賣出一臺，于是這個促銷員向經(jīng)理建議換一個商場。經(jīng)理沒有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場視察，見到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在柜臺旁，沒有任何表情與動作。次日，促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經(jīng)理問：“為什么要辭退我?”“會釣魚嗎?”經(jīng)理沒答話，卻題了個問題。“會，把誘餌掛在魚鉤上下到水里，魚漂一下沉，馬上甩桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷如同釣魚，不妨誘餌，如何吸引顧客購買?顧客如何注意你的商品呢?“這位促銷員恍然大悟，要求繼續(xù)試用一星期。

　　(二)第二種錯位 推銷員

　　那家美容公司的促銷員在第二個星期變得異�；钴S，他從柜臺內(nèi)走到柜臺外，逢人便講家庭美容儀的好處，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過了這個村就沒這個店了。”

　　此法還算靈驗(yàn)，終于賣出了一臺美容儀。但是，他發(fā)現(xiàn)：路過它柜臺的顧客越來越少，明顯的感覺到有人在故意躲著他。他茫然的又去請教經(jīng)理。經(jīng)理還是那句話：“會釣魚嗎?”促銷員的回答同上次一樣。經(jīng)理又問：“給魚上鉤是需要主意些什么?”“不露鉤”“不錯。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢!”這位經(jīng)理的比喻雖然不當(dāng)，但話還是有一定的道理的.。釣魚時(shí)，魚鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會再有魚咬鉤，盡管他們可能還在魚鉤周圍游來游去。營業(yè)員的促銷活動也如此。向顧客推銷商品的意圖過于明顯和急迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，不會收到好的效果。

　　調(diào)查顯示：95%以上的人對過分熱情的營業(yè)員表示反感;在“假如有兩個營業(yè)員，一個過分熱情，一個冷淡，你去那個柜臺購物”的問題下，竟然有大多數(shù)的顧客選擇了“冷淡”的營業(yè)員。

　　這位促銷員把自己視為一名推銷員，推銷員的特征，是將商品推向顧客，帶有強(qiáng)制購買的味道。這樣做，使顧客自由選購的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

　　生物學(xué)家曾做過一個有趣的實(shí)驗(yàn)：把一只青蛙投入開水重，青蛙會猛然躍出;但是，同樣是這只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加溫，青蛙會毫無戒備的在水里游弋，直至最終被燙死。顧客不是魚，也不是青蛙，但有一點(diǎn)是共同的，他們不喜歡被人強(qiáng)制。

　　沒一個營業(yè)員必須牢牢記�。荷痰瓴皇羌�貿(mào)市場，我不是推銷員。

　　(三)第三種錯位 售貨員

　　第三個星期，那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來，在促銷活動中有咄咄逼人變?yōu)榫�然有序，它不是盲目的向每一個過往的顧客進(jìn)行喋喋不休的宣講，而是自己在柜臺前進(jìn)行美容儀的演示，并通過觀察來選擇那些對美容易感興趣的顧客。這一周賣掉了三臺，其中有一天由于斷貨，一臺質(zhì)量不太好的樣品經(jīng)過他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與沖動，倒麥當(dāng)勞餐廳獎勵了自己一番。

　　然而，在每周一次的市場部例會上，他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環(huán)境大體相同的商場，一周賣了20臺。他十分驚奇和不解。會后他問那位促銷員：“您怎么能賣那么多臺，介紹少紹經(jīng)驗(yàn)。”那位小姐微笑著說了一句話：“因?yàn)槲也皇鞘圬泦T”明明是售貨員，為什么卻說自己不是售貨員呢?

　　按照我們傳統(tǒng)的理解，售貨員的職責(zé)就是賣貨，即把商品賣給顧客，回收相應(yīng)的貨款。他們追逐的目標(biāo)是最大量的把商品盡快的賣給顧客，關(guān)注的核心是柜臺前的顧客的行為。實(shí)際上，售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的，他們強(qiáng)調(diào)的是商品時(shí)被“賣出去的”，而不是被顧客“買去的”。

　　(四)營業(yè)員的職業(yè)定位 導(dǎo)購員

　　導(dǎo)購員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場觀念發(fā)生變化，而是職責(zé)內(nèi)容煥然一新。

　　首先，從市場觀念看，導(dǎo)購員的立足點(diǎn)發(fā)生了變化，由過去的以銷售為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵�費(fèi)者為核心。營業(yè)員的一切行為都為顧客著想，想方設(shè)法為顧客提供最完善和恰當(dāng)?shù)姆��?wù)。其結(jié)果卻能給企業(yè)帶來長期的利潤和效益。

　　營業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計(jì)店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。

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