不同顧客心理下的促銷策略
促銷是企業(yè)的一種營(yíng)業(yè)推廣方法，銷售員在促銷的過(guò)程中要懂得根據(jù)不同類型顧客的心理特征制定出不同的促銷方法，從而使?fàn)I業(yè)推廣更順利地進(jìn)行。
一、貪利心理
此類顧客對(duì)藥品價(jià)格比較敏感，愛(ài)占便宜，在購(gòu)藥過(guò)程中總喜歡討價(jià)還價(jià)，或打折購(gòu)買或要點(diǎn)贈(zèng)品。所以，在某種藥品搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，這類顧客的購(gòu)買欲望比較強(qiáng)烈。這類顧客以老年人和女性居多。
促銷方法：對(duì)于此類顧客，店員一般能迅速的地識(shí)別出來(lái)，在推薦同類產(chǎn)品時(shí)，可以率先介紹正搞買贈(zèng)活動(dòng)的藥品，或贈(zèng)品其購(gòu)藥總金額，再打折銷售。店員還應(yīng)盡量“幫助”這部分愛(ài)占便宜的顧客占便宜。在總的原則不變的情況下，給有需求的顧客開綠燈，讓他覺(jué)得自己占了比預(yù)期大的便宜，增加其心理滿足感。
二、比照心理
此類顧客女性較多，金錢觀念較強(qiáng)，喜歡貨比三家，總希望購(gòu)買到“價(jià)廉物美”的藥品。習(xí)慣于對(duì)同類藥品的功能主治、規(guī)格、價(jià)格等基本信息反復(fù)比較，選擇一種他認(rèn)為性價(jià)比較高的藥品，一般是同類藥品中價(jià)格較低的。他們還傾向于對(duì)不同藥店的藥品價(jià)格、店員服務(wù)水平等進(jìn)行評(píng)價(jià)比較。
促銷方法：接待這類顧客，店員說(shuō)話要有分寸，要把進(jìn)店的每一位顧客視為自己的親朋好友，主動(dòng)熱情，文明周到地為他們服務(wù)。介紹藥品時(shí)，不需對(duì)藥品的療效和質(zhì)量進(jìn)行過(guò)多的宣傳，讓顧客自行比較。如果顧客有疑問(wèn)，店員在作解答時(shí)應(yīng)運(yùn)用專業(yè)知識(shí)詳細(xì)地解釋。
三、求新心理
此類顧客以年輕人居多，消費(fèi)時(shí)尚，反應(yīng)敏感，對(duì)藥品的外觀和包裝要求高;受廣告宣傳和社會(huì)環(huán)境的影響比較大，新上市的藥品、新劑型藥品、名氣大的藥品對(duì)其吸引力較大，對(duì)陳舊、落后的藥品不愿問(wèn)津;多屬于沖動(dòng)消費(fèi)，易接受店員的推薦;價(jià)格敏感度相對(duì)較低，不問(wèn)藥品的價(jià)格和規(guī)格，拿起藥品丟下錢就走。
促銷方法：面對(duì)此類顧客，店員首先推薦新特藥，并自信的解釋藥品的新穎之處。不過(guò)，店員還應(yīng)確定為其選購(gòu)的藥品對(duì)疾病的治療是否有效，以免因?yàn)槠涿膹V告或一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買沒(méi)有針對(duì)性治療效果的藥品。在介紹藥品時(shí)首先推薦新特藥，語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，與他們溝通要迅速切入主題，少啰嗦，盡量用快節(jié)奏的服務(wù)與他們快節(jié)奏的生活接軌。
四、求廉心理
此類顧客以老年人居多，他們追求藥品價(jià)格低廉為主要心理特征，希望付出較少的`貨幣而獲得較多的物質(zhì)利益，這類顧客對(duì)價(jià)格特別敏感，對(duì)價(jià)格得變化反映也格外敏感，喜歡選購(gòu)低價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、特價(jià)、折扣價(jià)的藥品。具有這種消費(fèi)心理的顧客，以收入水平較低的人為多。這與顧客的經(jīng)濟(jì)條件有關(guān)，但也不是絕對(duì)的，也有一些收入水平較高的顧客以買到特價(jià)、折扣價(jià)的藥品為滿足。
促銷方法：店員在接待這類顧客時(shí)，保持耐心、謙恭的服務(wù)態(tài)度，與其建立良好的關(guān)系，使其成為藥店的忠實(shí)顧客，絕不可因顧客購(gòu)買的藥品價(jià)格低廉而心生偏見。在推薦藥品時(shí)，選擇同類中價(jià)格較低的產(chǎn)品，并耐心、仔細(xì)地交代藥品的服用方法和服用時(shí)的注意事項(xiàng)。藥店要盡量保持藥品價(jià)格得相對(duì)穩(wěn)定。
五、價(jià)值心理
此類顧客傾向于購(gòu)買名牌產(chǎn)品，因?yàn)樗嘈胚@種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)比同類產(chǎn)品更大的價(jià)值，也就是說(shuō)具有更大的潛在價(jià)值。潛在價(jià)值取決于產(chǎn)品的潛在質(zhì)量。所謂潛在質(zhì)量，它不是指質(zhì)量監(jiān)管部門檢測(cè)出的質(zhì)量，而是指顧客心中感受到的質(zhì)量，是顧客主管上對(duì)一種品牌的評(píng)價(jià)。潛在價(jià)值具有獨(dú)特性、獨(dú)立性、可信性和重要性。潛在價(jià)值就是名牌效應(yīng)，正如名人效應(yīng)一樣，就是一種觀念，這種觀念已深深根植在顧客的心中。
促銷方法：此類顧客，一般能快速識(shí)別出，店員無(wú)須過(guò)多地介紹其他產(chǎn)品，只需詢問(wèn)一下患者的癥狀，保證顧客購(gòu)買的藥品對(duì)癥，再交待一下藥品的用法用量及注意事項(xiàng)即可。
六、趨同心理
此類顧客以女性居多，她們的從眾心理比較強(qiáng)，傾向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。此類顧客容易受到外界影響，她們進(jìn)行藥品、保健品消費(fèi)之前，經(jīng)常會(huì)打聽親戚、朋友們的情況，希望在自己身上也會(huì)產(chǎn)生同樣的效果。
促銷方法：接待此類顧客，店員熱情主動(dòng)，細(xì)心周到，首先要判斷其所購(gòu)買的藥品是否對(duì)癥。如果前來(lái)購(gòu)買藥品的是妊娠婦女或哺乳婦女更應(yīng)慎重，因多數(shù)藥物對(duì)胎兒或乳兒有不良后果，店員不應(yīng)該輕易推薦藥品，應(yīng)勸其看醫(yī)生后再用藥。并詳細(xì)地向顧客解釋，因每個(gè)人體質(zhì)不同，同一藥品對(duì)不同患者的藥效也不盡相同，建議顧客買適合自己的藥品。
七、短缺心理
此類顧客經(jīng)常認(rèn)為“物以稀為貴”當(dāng)他們看到“打折促銷”、“數(shù)量有限”、“欲購(gòu)從速”等字眼，購(gòu)買欲望就會(huì)比較強(qiáng)烈，這類顧客傾向于購(gòu)買打折貨正搞買贈(zèng)活動(dòng)的產(chǎn)品。
促銷方法：對(duì)于這類顧客，藥店可以不定期對(duì)某些藥品搞優(yōu)惠活動(dòng)，增加藥店人氣，同時(shí)帶動(dòng)其他藥品的銷售量，以增加藥店的總銷售額。
一般店員很容易識(shí)別出此類顧客，要主動(dòng)熱情地接待，為他們?cè)敿?xì)介紹活動(dòng)的具體細(xì)節(jié)，但是，也不可為了藥店利益，而盲目地向顧客推薦藥品，一定要遵循對(duì)證售藥的基本原則，以免影響藥店聲譽(yù)。
八、偏好心理
此類顧客在購(gòu)藥過(guò)程中，易從經(jīng)驗(yàn)或印象處罰，對(duì)某種產(chǎn)品、某個(gè)廠家或某個(gè)店員產(chǎn)生特殊的好感，信任備至，在購(gòu)買中非此不可，這類顧客就是藥店最忠誠(chéng)的支持者，他們不僅自己經(jīng)常光顧，而且是藥店的義務(wù)宣傳員，對(duì)他們周圍的其他顧客有影響作用。
促銷方法：對(duì)于此類顧客，店員要像接待自己的親朋好友一樣，熱情周到，與他們建立良好的個(gè)人關(guān)系，努力培養(yǎng)顧客的這種偏好心理，不斷為藥店?duì)幦「嗟闹覍?shí)顧客。
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