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銷(xiāo)售員要懂的十種消費(fèi)者心理
作為銷(xiāo)售員，有十種常見(jiàn)的消費(fèi)者心理你不可以不懂：
做生意，其實(shí)就是一個(gè)戀愛(ài)的過(guò)程，讓用戶找到你，了解你，愛(ài)上你。而這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)就是用戶，只要與用戶心理相關(guān)的，那么就會(huì)影響到他們的購(gòu)買(mǎi)決策。而作為賣(mài)方的你，就應(yīng)該了解消費(fèi)者心里面在想些什么。
第一點(diǎn)：面子心理
國(guó)人有句俗語(yǔ)：給別人面子就是給自己面子。對(duì)于在淘寶的店鋪也好，還是獨(dú)立的網(wǎng)站也好，你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格、是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是你的面子，所以你要把這些做到位。
首先分析消費(fèi)者形態(tài)，才能做到應(yīng)對(duì)的交際禮儀。根據(jù)日常銷(xiāo)售的一些觀察，顧客購(gòu)買(mǎi)的一款產(chǎn)品會(huì)有以下幾種角色的出現(xiàn)：
1、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。
2、決策者：就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長(zhǎng)當(dāng)家還是自己當(dāng)家?這些都是在咨詢(xún)過(guò)程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子、家長(zhǎng)面子、自己的面子都要顧及到。
3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業(yè)主動(dòng)去影響他。
4、使用者：會(huì)針對(duì)各種疑慮、不懂得細(xì)項(xiàng)，提出問(wèn)題的人。
5、追隨者：就是看到別人買(mǎi)過(guò)之后，自己才會(huì)買(mǎi)會(huì)用，而且還會(huì)說(shuō)很好的人。
因?yàn)閲?guó)人對(duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣(mài)出一半了。
第二：從眾心理
中國(guó)人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說(shuō)明，這樣才能達(dá)到從眾的目的。比如淘寶商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。
第三：權(quán)威心理
什么事權(quán)威?國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專(zhuān)家提到的。先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會(huì)。比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多。比如專(zhuān)家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類(lèi)的。
第四：占便宜心理
記住，占便宜心理不是把東西賣(mài)的價(jià)格低廉的意思。而是說(shuō)把10元的東西包裝稱(chēng)價(jià)值100元的，再給他減掉50元，讓他感覺(jué)享受了五折的優(yōu)惠。這就會(huì)有人提問(wèn)，難道消費(fèi)者沒(méi)估價(jià)能力?
通過(guò)額外附加賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒(méi)有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣(mài)家比如以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品本身;2、公司實(shí)力;3、制作工藝;4、消費(fèi)者;5、報(bào)紙媒體報(bào)道;6、相關(guān)的認(rèn)證;7、跟傳統(tǒng)相關(guān)的歷史、文化。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的挖掘，再怎么沒(méi)有附加值，炒作也是在增加附加值。
第五：朝三暮四心理
這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買(mǎi)過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦?主要靠增殖服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷(xiāo)量比較好的單品(包退包換)。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷(xiāo)完就沒(méi)有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。
第六：價(jià)位心理
也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一分錢(qián)一分貨好貨不便宜。下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降，服務(wù)依然有保障。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看中產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮譽(yù)、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第七：炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái)，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就是教給顧客。
第八：草根心理
我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來(lái)。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他關(guān)注的焦點(diǎn)?兩個(gè)字：分享。
第九：攀比心理
所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心理，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好�；蛘哒f(shuō)我家便宜不假，就是性?xún)r(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。
第十：懶人心理
每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)的尤為重要，所以說(shuō)對(duì)于電子商務(wù)購(gòu)買(mǎi)要簡(jiǎn)單，支付簡(jiǎn)單、退貨簡(jiǎn)單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費(fèi)退換等等。
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