最常見的十四種購(gòu)買心理
心理學(xué)家從事基礎(chǔ)研究的目的是描述、解釋、預(yù)測(cè)和影響行為。應(yīng)用心理學(xué)家還有第五個(gè)目的——提高人類生活的質(zhì)量。這些目標(biāo)構(gòu)成了心理學(xué)事業(yè)的基礎(chǔ)。以下是小編收集整理的最常見的十四種購(gòu)買心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
最常見的十四種購(gòu)買心理 篇1
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購(gòu)買心理，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往要對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理產(chǎn)品，具有這種購(gòu)買心理的客戶以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢。有些客戶希望從購(gòu)買的產(chǎn)品中得到較多的利益，對(duì)產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。
例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價(jià)格提高，然后讓客戶砍價(jià)，讓客戶覺得占了便宜。
二、求實(shí)心理
求實(shí)心理是客戶普遍存在的購(gòu)買心理，他們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，首先要求產(chǎn)品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種購(gòu)買心理的客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個(gè)性特點(diǎn)等。
三、求新心理
有的客戶購(gòu)買產(chǎn)品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中，這種客戶多見于年輕男女；在西方國(guó)家的一些客戶身上也較為常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購(gòu)買心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)“炫耀自己”。具有這種購(gòu)買心理的客戶，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
五、求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值與欣賞價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶中也較為普遍。他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
六、權(quán)威心理
現(xiàn)在不少電視廣告、報(bào)刊廣告都會(huì)請(qǐng)名人做代言，其原因就在于人們對(duì)權(quán)威的推崇，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所介紹產(chǎn)品無(wú)理由地選用，達(dá)成產(chǎn)品的銷售。對(duì)于這類客戶，如產(chǎn)品有名人代言，銷售人員可向客戶說(shuō)出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子，有時(shí)購(gòu)買產(chǎn)品并從不實(shí)際需要出發(fā)，而是更多考慮買了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購(gòu)買心理的驅(qū)動(dòng)下，客戶的消費(fèi)會(huì)超過(guò)或遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的購(gòu)買能力。在拜訪過(guò)程中，銷售人員應(yīng)多贊美客戶的眼光獨(dú)到、產(chǎn)品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達(dá)成銷售的目的。對(duì)于一些有價(jià)值的客戶，要給予更多的關(guān)愛，讓他們?cè)趦?nèi)心深處感到被重視。
八、心理價(jià)位
客戶對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”，如果高于“心理價(jià)位”的話，客戶就會(huì)感到貴而不能承受，所以銷售人員有時(shí)需要了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平及心理價(jià)位，這將有助于你在設(shè)計(jì)建議書時(shí)設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品價(jià)格，加快產(chǎn)品的銷售。確定客戶的心理價(jià)位可以通過(guò)問(wèn)卷法，也可通過(guò)觀察法，根據(jù)客戶的可支配收入分析其購(gòu)買產(chǎn)品的預(yù)算水平。
九、偏好心理
這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好購(gòu)買心理的客戶喜歡購(gòu)買某一類型的產(chǎn)品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購(gòu)買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
十、仿效心理
這是一種從眾式的購(gòu)買心理，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購(gòu)買心理的客戶購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。
十一、安全心理
有這種購(gòu)買心理的客戶對(duì)將要購(gòu)買的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒(méi)有副作用，洗滌用品有沒(méi)有化學(xué)反應(yīng)，電器用品有沒(méi)有漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說(shuō)、保證后，這種客戶才能放心地購(gòu)買產(chǎn)品。
十二、自尊心理
有這種購(gòu)買心理的客戶，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，既追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買之前，就希望他的購(gòu)買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
十三、隱秘心理
有這種購(gòu)買心理的人，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件產(chǎn)品，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交，青年人購(gòu)買和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買高檔產(chǎn)品時(shí)，也有類似情況。
十四、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購(gòu)買心理，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這種客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，’怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查產(chǎn)品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購(gòu)買。總之，客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都有一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng)，如果銷售人員對(duì)客戶的購(gòu)買心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過(guò)程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
最常見的十四種購(gòu)買心理 篇2
從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來(lái)越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過(guò)筆者的學(xué)習(xí)、觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾�，具備很好的營(yíng)銷價(jià)值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下。
一、 面子心理
中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。
腦白金就是利用了國(guó)人在送禮時(shí)的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；當(dāng)年的TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端手機(jī)市場(chǎng)獲取了一席之地，從而獲取了溢價(jià)收益；終端銷售中，店員往往通過(guò)夸獎(jiǎng)消費(fèi)者的眼光獨(dú)到，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺大有臉面，從而達(dá)成銷售。
二、 從眾心理
從眾指?jìng)�(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場(chǎng)中，店員往往通過(guò)說(shuō)某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。
三、 推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷�，F(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說(shuō)在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。
四、 愛占便宜
劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉。
他進(jìn)而說(shuō)道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如，女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個(gè)吉利，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了!”“這是最后一件，按清倉(cāng)價(jià)賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對(duì)如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈(zèng)和降價(jià)促銷的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此國(guó)美針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“買電器，到國(guó)美，花錢不后悔”，并作為國(guó)美店的店外銷售語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)在銷售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價(jià)位
任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
在IT行業(yè)，無(wú)論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的.下限售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價(jià)位，相反則需要適度提升你的售價(jià)；心理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
為什么這樣說(shuō)呢?女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌手袋。同時(shí)國(guó)內(nèi)的TCL和夏新手機(jī)，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競(jìng)爭(zhēng)中，劣勢(shì)不是特別明顯，其中通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)給手機(jī)時(shí)尚的外表造型就功不可沒(méi)。因此，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，應(yīng)該說(shuō)消費(fèi)者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購(gòu)買的前夕，縈繞在消費(fèi)者腦海中最多的就是，誰(shuí)誰(shuí)都有了，我也要去買。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購(gòu)買計(jì)算機(jī)。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，出于對(duì)其參照群體的對(duì)比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來(lái)達(dá)成銷售。
最常見的十四種購(gòu)買心理 篇3
1.理智型買家
特點(diǎn)：原則性強(qiáng)丶購(gòu)物速度快丶確認(rèn)付款也快。
分析：他們一般有自己的見解，買東西有原則有規(guī)律，所以買東西比較理智。她們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會(huì)購(gòu)買。并且他們對(duì)賣家也會(huì)很負(fù)責(zé)，會(huì)及時(shí)地確認(rèn)收貨和評(píng)價(jià)，并且會(huì)簡(jiǎn)單給予評(píng)論。這一類買家是商家最喜歡的買家。
對(duì)策：打動(dòng)她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因?yàn)檫@類買家在購(gòu)買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行分析，最重視的是實(shí)事求是，所以我們?nèi)绻麖?qiáng)行推銷，會(huì)引起這類買家的反感。
2.貪婪型買家
特點(diǎn)：狠砍價(jià)丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償?shù)取?/p>
分析：應(yīng)該很多賣家都會(huì)會(huì)遇到這樣的買家吧。先問(wèn)“質(zhì)量好不好”；答曰“質(zhì)量很好”；再說(shuō)“別人家才賣**元，你家怎么這么貴！”，然后吧啦吧啦拼命講價(jià)。其實(shí)買家在購(gòu)物時(shí)的言語(yǔ)就能夠差不多表現(xiàn)他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來(lái)保護(hù)好自己。
對(duì)策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等，憑證會(huì)幫助你說(shuō)明一切。
3.沖動(dòng)型買家
特點(diǎn)：感官刺激，購(gòu)買沖動(dòng)。
分析：現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性買家，女人的錢最好賺，因?yàn)榕嘶ㄥX是很感性的。這一點(diǎn)不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購(gòu)買者也是一樣的。女人在花錢的時(shí)候會(huì)說(shuō)“花錢可以帶來(lái)快感！”他們完全憑借著一種無(wú)計(jì)劃丶瞬間產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈購(gòu)買欲望，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品對(duì)他們的吸引力最大，他們一般對(duì)接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復(fù)比較，因而能夠很快做出購(gòu)買決定。
對(duì)策：我們要她 有第一眼就想擁有的沖動(dòng)！這類買家在選購(gòu)商品時(shí)候，容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。
4.輿論型買家
特點(diǎn)：跟風(fēng)，想知道別人是對(duì)商品的看法。
分析：這類買家很喜歡去猜測(cè)別人的想法，他們不僅關(guān)心商品本身，還關(guān)心有多少人買過(guò)這個(gè)商品，買了這個(gè)商品評(píng)價(jià)怎么樣？
對(duì)策：把別人的好評(píng)能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類買家的購(gòu)買決定容易受外部刺激，那么我們?cè)跍贤〞r(shí)候就要用積極的態(tài)度，給予買家強(qiáng)有力的正面暗示，盡量把自己商品的優(yōu)勢(shì)丶功能和銷售記錄以及別人的好評(píng)展示出來(lái)�！叭f(wàn)人好評(píng)”這類字眼足夠能吸引這類買家的。
5.VIP型買家
特點(diǎn)：即使是花一分錢我也是你的上帝！
分析：大家平時(shí)一定遇到過(guò)這種買家，覺得自己是上帝。這種買家通常以自己為中心，認(rèn)為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺賣家輕視他，就會(huì)抵觸心理很強(qiáng)烈。當(dāng)他們不滿意時(shí)候，還有個(gè)特點(diǎn)會(huì)說(shuō)“你必須怎么樣怎么樣丶找你們老板來(lái)！”等等話語(yǔ)。
對(duì)策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國(guó)王的感覺，當(dāng)這樣的客戶覺得自己對(duì)商品很內(nèi)行的時(shí)候我們的客戶一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵(lì)其繼續(xù)說(shuō)下去。對(duì)應(yīng)他們找茬情況，要綿里藏針，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持自己的原則。
6.謹(jǐn)小慎微型買家
特點(diǎn)：凡事必想“可靠嗎？”
分析：網(wǎng)絡(luò)交易同線下相比，的確是會(huì)給一部分買家不安全感，這類買家通常疑慮重重，他們會(huì)很謹(jǐn)慎，挑選商品時(shí)候很慢，左右比較拿不定注意，還可能因猶豫中斷購(gòu)買，甚至買了之后還害怕自己上當(dāng)了。
對(duì)策：應(yīng)該讓他們感覺到“我是你最誠(chéng)實(shí)而熱情的朋友！”在與之溝通時(shí)，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)，讓買家把自己當(dāng)成朋友，從而緩解買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下來(lái)，然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過(guò)于夸大其詞，否則會(huì)適得其反。另外也可以像之前對(duì)輿論型買家一樣，給予一些有力的證據(jù)，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買家的好評(píng)等等。
7.習(xí)慣型買家
特點(diǎn)：看好直接拍下，不與賣家溝通。
分析：他們不喜歡改變自己的習(xí)慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話，當(dāng)要更換店鋪裝修時(shí)，不要太大變動(dòng)。
對(duì)策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)丶特色丶品質(zhì)和良好的服務(wù)。
8.感情型買家
特點(diǎn)：忠誠(chéng)丶認(rèn)定。
分析：他們對(duì)個(gè)人感情重視，從購(gòu)買心理的角度看，這類買家同賣家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類買家的購(gòu)買行為，首先建立在對(duì)店主本人的價(jià)值觀強(qiáng)雷的認(rèn)同的基礎(chǔ)上，同時(shí)在交易各個(gè)階段都會(huì)跟賣家有很多的溝通，這一類的買家通常購(gòu)買東西會(huì)很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠誠(chéng)的顧客了。
對(duì)策：從細(xì)節(jié)上做好用戶體驗(yàn)，與買家建立感情溝通，會(huì)員維護(hù)等。
9.隨意型買家
特點(diǎn)：老實(shí)人，什么事都好商量。
分析：這類買家缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，或者是沒(méi)有主見的買家，往往是隨意購(gòu)買。
對(duì)策：可對(duì)他們要提出你的購(gòu)買建議。如果這類買家選擇了你的產(chǎn)品或店鋪，但是卻想不好要買那款的時(shí)候，我們可提供中肯有效的建議。當(dāng)這類買家拿不定注意時(shí)候，客戶可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時(shí)間，又可以增加對(duì)方的信心。
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