如何用心理戰(zhàn)術與業(yè)主議價

時間：2020-10-02 19:00:16 銷售心理學我要投稿

　　經(jīng)紀人如何用心理戰(zhàn)術與業(yè)主議價

　　首先我們分析業(yè)主的心理，堅持無非有幾種原因：

　　1、對自己的房子過度自信(基于2007年的市場的快速增長)，針對這樣的業(yè)主我們可以多帶看，讓逐步理性的買方和我們一同來給業(yè)主上一堂關于房價的課。多次看房都因為價格過高不能成交，相信十有八九的業(yè)主會反思自己的價格定位，經(jīng)過了3個多月市場的洗禮，賣方大部分已經(jīng)對價格趨于理性，議價的空間已經(jīng)存在。

　　2、不了解市場行情盲目報價，針對這樣的業(yè)主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業(yè)主回訪，不用直接說太多，就是關心一下他的近況，告訴他一些關于現(xiàn)在市場的現(xiàn)狀及他的房子在這個地段的價格屬于高的還是中等的，相信大部分業(yè)主會相信你這個“熟人”說的話，價格自然會有變動。

　　3、不著急出售，就等著房價漲到自己的'心理價位再拋售。這種情況針對這樣的業(yè)主我們首先采用上面的兩種策略，然后再以把控房源為主，盡量讓業(yè)主作我們的租售兩全業(yè)務。一方面業(yè)主可以減少房屋空置帶來的利潤損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時候轉為買賣。

　　針對議價，可采用以下策略：

　　1、一定要詢問業(yè)主售房原因。

　　2、市場由以前的賣方市場轉變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場，包括媒體導向等，使得客戶變得非常理性，從而打壓業(yè)主信心。

　　3、今年有可能出現(xiàn)新稅種(物業(yè)稅)，使得購房成本增加，投資客戶減少，從而整體上客戶都減少。

　　4、兩會提出，今年嚴控房價上漲，所以房子升值空間變得較小。如一味扛價，將延長交易周期。不如趁早變現(xiàn)，讓資金周轉靈活，選擇一些比較好的投資項目。

　　5、上門家訪，與業(yè)主建立感情。

　　6、利用第三方指出房子的缺陷，打擊業(yè)主。

　　7、加強與業(yè)主的交流，告訴業(yè)主我們的辛苦度，現(xiàn)在的客戶非常難約，能有客戶看房就不錯了。讓業(yè)主失去信心，從而降價。

　　8、逆向思維：房價不會漲，現(xiàn)在賣房就是好時候，畢竟07年的市場把房價快速的帶到了一個高位，已經(jīng)偏高了，所以您應該適當調整房價。

　　9、可引導業(yè)主(賣房方)支付信息服務費和他應該承擔的相應的稅費，滿足客戶心理上的平衡。

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