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銷售業(yè)績(jī)提不上去原因分析
這個(gè)市場(chǎng)上有很多的銷售人員讓人看了覺得心疼，因?yàn)樗麄兘K日在街頭忙碌，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的事就是不見有多錢進(jìn)帳，下面是小編收集整理的銷售業(yè)績(jī)提不上去原因分析，希望大家喜歡。
銷售業(yè)績(jī)提不上去原因分析 篇1
當(dāng)銷售不出業(yè)績(jī)的時(shí)候，銷售人員要好好地分析原因，總結(jié)起來，原因不外乎以下四點(diǎn)：
1、拖延，不斷的拖延
基本上拖延是一種”不愿意去面對(duì)”的逃避方式，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還，因?yàn)槲也幌朊鎸?duì)錢要從自己口袋里掏出來的事實(shí)。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸?duì)寫作業(yè)很煩人的事實(shí)。
應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸?duì)可能來的拒絕，或是客戶的抱怨，或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f：我不需要!
要打還是不打電話，掙扎的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘，到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪，掙扎的時(shí)間又浪費(fèi)了幾分鐘，明天再打這通電話吧!明天再去拜訪這個(gè)客戶吧!終于本來只是浪費(fèi)了幾分鐘的時(shí)間，馬上就變成了浪費(fèi)好幾天的時(shí)間了!
猶豫，掙扎，不愿意面對(duì)造成了拖延，拖延了時(shí)間，財(cái)富也就跟隨著流逝的時(shí)間從你的身邊悄悄的離開了!
2、無意義的拜訪
每一次客戶的拜訪都要做計(jì)劃，要為銷售成功做準(zhǔn)備，不是只要有拜訪就會(huì)有機(jī)會(huì)，這樣的拜訪只會(huì)增加挫折的機(jī)會(huì)，在這種狀態(tài)下你的挫折就會(huì)常常來自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng)，而不是來自于客戶了!
要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步，如果你自己都沒有準(zhǔn)備好，客戶也感受不到你的用心，不了解你此次拜訪的主題，客戶為什么要花時(shí)間與你會(huì)話呢?所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無意義的拜訪。
客戶時(shí)間是否預(yù)約了，出門拜訪前是否再次確認(rèn)時(shí)間?
工具是否備齊，要什么沒什么只會(huì)浪費(fèi)你和客戶的時(shí)間?
此次拜訪的目的是什么?要收集的客戶信息有哪些?主目標(biāo)是誰?
拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好，時(shí)間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。
記得，不是只要有工作就會(huì)有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多任務(wù)作的效率就會(huì)越差，成功銷售來自于每一個(gè)小關(guān)鍵的掌握，你掌握好了嗎?
3、一問三不知
常常會(huì)接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識(shí)上準(zhǔn)備的銷售人員，這些人不但沒有回答問題的應(yīng)變能力，也沒有最基本回答問題的專業(yè)，這些專業(yè)的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。
嫌貨才是買貨人，會(huì)提出問題的客戶常常才是對(duì)商品具有興趣的人，滿足這些人的消費(fèi)安全感，才能促成成交，你的知識(shí)越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間，相反的成交時(shí)間就會(huì)拖的很長(zhǎng)，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不如不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和客戶的時(shí)間。
4、生理的.疲憊
一個(gè)沒有朝氣的銷售人員每一天都不會(huì)有一個(gè)好的開始，因?yàn)榛盍εc熱情是一場(chǎng)愉快的訪談過程中的超級(jí)潤(rùn)滑劑，所以一個(gè)人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會(huì)直接影響到一個(gè)人的工作效率。
疲憊的身體會(huì)造成注意力不能夠集中，應(yīng)對(duì)上的反應(yīng)力變差，兩眼無神，氣色不好，打哈欠，口臭，這些都會(huì)在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象。因此在你注意自己的業(yè)績(jī)的同時(shí)，也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣，以及充分的休息。
有些年輕的業(yè)務(wù)從業(yè)人員很容易仗著自己年輕的本錢，任意揮霍，諸不知很多小小的影響力已經(jīng)慢慢的開始發(fā)揮，在這世界上的任何一個(gè)人都是相同的，沒有花不完的本錢，當(dāng)本錢花的差不多時(shí)，他已經(jīng)在你的銷售生涯中生成了無可彌補(bǔ)的影響!
一個(gè)人一天二十四小時(shí)的時(shí)間如果不是用在賺錢上，那么就是用在花錢上，如何能夠提高自己時(shí)間使用上的效率去完成自己的目標(biāo)，千萬不要讓時(shí)間無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡，所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個(gè)偷走我們時(shí)間的時(shí)間賊一一抓住并且好好的給予最嚴(yán)厲的審判，讓他終生消失!
銷售業(yè)績(jī)提不上去原因分析 篇2
業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是衡量一個(gè)營(yíng)銷人員能力高低的標(biāo)準(zhǔn)，這也是眾多營(yíng)銷咨詢公司為客戶首要解決的問題，而提升業(yè)績(jī)的前提就是先要提升自我營(yíng)銷認(rèn)知，找出自身阻礙業(yè)績(jī)突破的原因，將這些問題解決，業(yè)績(jī)自然而然就提升上去了。
所以想要做好營(yíng)銷，只有把人的問題解決了。直線管理咨詢的營(yíng)銷顧問總結(jié)出以下8大阻礙營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)突破的原因，為營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破指點(diǎn)迷津。
一、缺乏自信心
這里的自信心包括但不限于對(duì)于自身的自信、對(duì)產(chǎn)品的自信、對(duì)公司的自信以及對(duì)客戶的自信。很多營(yíng)銷人員對(duì)所公司產(chǎn)品信心不大，通常是抱著試試看的態(tài)度去做營(yíng)銷的，但是，連你自己都不相信，還指望客戶相信嗎？這種不自信也會(huì)導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品和客戶缺乏足夠的研究，也就沒有完整的營(yíng)銷體系，客戶自然不會(huì)簽單。
通常而言，自信是一個(gè)人最大的人格魅力。擁有自信心的營(yíng)銷人員在向客戶展現(xiàn)公司產(chǎn)品時(shí)哪怕客戶對(duì)產(chǎn)品沒有了解，也會(huì)被營(yíng)銷人員感染，從而引發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣，極大提高客戶的求索欲，也能大幅度提升成單概率。
二、無分類意識(shí)
營(yíng)銷人員在接待客戶時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的分類，對(duì)目標(biāo)客戶和非目標(biāo)客戶要有明確的區(qū)分。通過對(duì)客戶的深入了解，才能高效地把有限的精力投入到高價(jià)值的客戶身上。
如果沒有進(jìn)行客戶區(qū)分，那么每打進(jìn)一個(gè)企業(yè)都需要花費(fèi)大量時(shí)間，并且人均產(chǎn)出和投資效率都很低，影響單位時(shí)間內(nèi)的成單率。
三、不夠執(zhí)著
不可否認(rèn)，無論多成功的營(yíng)銷也包含一定的數(shù)字和概率，只有一定數(shù)量的積累才可能提高成功的概率，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員都是通過與客戶的反復(fù)溝通和多次拜訪，才逐步掌握客戶真正的需求，并在一次次的'接觸中讓客戶信服，最終實(shí)現(xiàn)簽單。與此同時(shí)，失敗也是營(yíng)銷人員要面臨的常態(tài)，在多次的溝通中一定要目標(biāo)和需求，找出客戶的需求點(diǎn)，而不是盲目地糾纏。
四、沒有維護(hù)客戶關(guān)系
做過營(yíng)銷的人都知道，老客戶的復(fù)購(gòu)率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新客戶的成交率�？梢�，維護(hù)重復(fù)購(gòu)買的客戶和忠誠(chéng)客戶的意義重大。
如何維護(hù)客戶關(guān)系？營(yíng)銷人員首要的就是建立客戶聯(lián)絡(luò)機(jī)制，通過客戶關(guān)懷、信息傳遞、交易推動(dòng)、服務(wù)提供和情報(bào)收集五大客戶聯(lián)絡(luò)職能保持與客戶的緊密關(guān)系。防止市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)奪的同時(shí)，還可以進(jìn)一步深化與客戶的關(guān)系。
五、缺少業(yè)績(jī)開發(fā)規(guī)劃
目標(biāo)高于行動(dòng)，沒有顧客開發(fā)規(guī)劃和業(yè)績(jī)目標(biāo)的行動(dòng)都是白費(fèi)力氣。新客戶群體有哪些、老客戶如何維護(hù)、月度業(yè)績(jī)?nèi)绾我?guī)劃以及何時(shí)實(shí)現(xiàn)等等，這些都需要在營(yíng)銷實(shí)施之前規(guī)劃好。記住每一個(gè)規(guī)劃的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有步驟地去完成，業(yè)績(jī)突破也就是計(jì)劃之中的事。
六、沒有科學(xué)的營(yíng)銷體系
一個(gè)人的精力始終是有限的，而每一個(gè)客戶的情況又各不相同，此時(shí)就需要將客戶溝通拜訪的管理經(jīng)驗(yàn)以及客戶關(guān)系維護(hù)職能科學(xué)地總結(jié)出來，將總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)理論化，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的流程體系。運(yùn)用到后續(xù)的客戶對(duì)接中，這樣不僅能夠避免對(duì)接客戶時(shí)出現(xiàn)的基本錯(cuò)誤，更能夠大幅度提升營(yíng)銷效率，這樣業(yè)績(jī)才會(huì)有質(zhì)的突破和提高。
同時(shí)，這套營(yíng)銷體系要隨著客戶變化和市場(chǎng)規(guī)律實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整和修訂，基于營(yíng)銷實(shí)踐出發(fā)，而非固守已有的營(yíng)銷體系一成不變。
七、不去復(fù)盤總結(jié)
那些始終在基層營(yíng)銷崗位，業(yè)績(jī)也沒什么突破的營(yíng)銷人員很大程度上是不會(huì)去復(fù)盤總結(jié)，每天只知道去做同樣的事，對(duì)于失敗覺得理所當(dāng)然，對(duì)于成單也只是歸功于堅(jiān)持不懈的努力。想要業(yè)績(jī)突破，一定要有復(fù)盤意識(shí)，每見一位客戶都要總結(jié)一下得失，有什么地方值得發(fā)掘，有什么地方下次要改進(jìn)，只有不斷去總結(jié)去思考，才能避免原地踏步。
八、缺少營(yíng)銷最大化意識(shí)
營(yíng)銷的最終目的就是實(shí)現(xiàn)成單，因此營(yíng)銷人員要有營(yíng)銷最大化意識(shí)，在開發(fā)顧客數(shù)量的同時(shí)，也可以開發(fā)顧客的需求量和回購(gòu)次數(shù)，提高顧客的貢獻(xiàn)率，從而達(dá)到業(yè)績(jī)突破的目的。
銷售業(yè)績(jī)提不上去原因分析 篇3
很多銷售員起早貪黑，但總是業(yè)績(jī)上不去，主要原因如下：
1、銷售人員總是害怕被拒絕，很多人說拒絕才是銷售的開始，我們作為銷售人員，當(dāng)顧客拒絕我們的時(shí)候，我們應(yīng)該向顧客了解其原因，針對(duì)“病癥開藥方”。
銷售人員不要怕拒絕，顧客的拒絕多了，也就知道該如何應(yīng)對(duì)了，我們做的就是服務(wù)行業(yè)，其次每位顧客不是都需要服務(wù)的，所以我們要有一個(gè)好的心態(tài)去迎接下一位顧客。
2、銷售人員害怕給顧客壓力，其實(shí)作為剛?cè)腴T的銷售人員也是這么想的，如果給顧客太大的壓力，一定會(huì)嚇跑顧客的，顧客買東西本來就是無拘無束的，想買什么就買什么，當(dāng)給顧客施加了壓力，讓顧客無形中感覺到非常的不舒服，所以還是別給顧客施加壓力了。
作為銷售人員如果這樣想，那么你就錯(cuò)了，有些單子就是逼出來的，所以這就得看銷售人員如何做了，這個(gè)度一定要把握好，不能讓顧客受到的壓力太大，也不能太小。
3、銷售人員本身還是懶，你在優(yōu)秀的銷售人員身上絕對(duì)找不到這個(gè)缺點(diǎn)。這些優(yōu)秀的銷售員他們總是能把時(shí)間利用的非常好，吃飯的時(shí)間還在考慮那個(gè)顧客該怎么怎么應(yīng)對(duì)。
如遇雨天，就是所有優(yōu)秀銷售員擺放顧客的最佳時(shí)機(jī)，相反，對(duì)于那些懶的`銷售員就不是了，他們認(rèn)為顧客肯定不會(huì)在雨天接見自己的，所以這樣的銷售人員更難成功。
4、銷售人員的心態(tài)不積極，很多銷售人員心態(tài)會(huì)隨著自己的業(yè)績(jī)升降而發(fā)生變化，業(yè)績(jī)好了，心態(tài)就好了，業(yè)績(jī)差，心態(tài)也跟著差。
其實(shí)真的沒有必要這樣，如果銷售人員時(shí)刻保持積極的心態(tài)，什么事都會(huì)變得順風(fēng)順?biāo)龅侥芸刂菩膽B(tài)的波動(dòng)，心態(tài)穩(wěn)定了，才能保證銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。
5、銷售人員的身心疲憊，銷售工作本來就極具挑戰(zhàn)性，所以工作強(qiáng)度也是非常大的。老銷售人員干的時(shí)間長(zhǎng)了也會(huì)感到身心疲憊，而且疲憊的身心是銷售的死敵，銷售本就是充滿活力和熱情的工作，如果沒有這兩者作為鋪墊，是很難完成任務(wù)的。
所以銷售人員一定要在工作中找回之前的成就感，對(duì)今后的銷售工作起到至關(guān)重要的作用。
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