銷售心理學：達到成交的十個步驟

　　銷售人員要達到成交，心理方面也要做好準備，其中必須先經(jīng)歷以下十個步驟：

　　第一步驟：做好準備

　　沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。

　　第二步驟：調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)

　　銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控制。

　　第三步驟：建立信賴感

　　一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。

　　第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

　　一個客戶會購買你的產(chǎn)品，很多人會說是因為他有需要。其實不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。

　　第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值

　　顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。

　　第六步驟：分析競爭對手

　　你的.客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹之后感覺想買，但他會說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競爭對手同樣的產(chǎn)品、同樣的服務。

　　第七步驟：解除顧客抗拒點

　　什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問家人，種種的問題。那么怎么辦?

　　你應該預先就知道，顧客有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。

　　第八步驟：成交

　　所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。

　　第九步驟：售后服務

　　在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關系就此結束，還要售后服務，否則就有可能退貨。

　　第十步驟：要求顧客轉介紹

　　顧客買了之后永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。

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