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探究銷(xiāo)售心理學(xué)
銷(xiāo)售心理學(xué)
銷(xiāo)售心理學(xué)是普通心理學(xué)的一個(gè)分支，是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究商品銷(xiāo)售過(guò)程中，商品經(jīng)營(yíng)者與購(gòu)買(mǎi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。
定義
作為普通心理學(xué)分支的銷(xiāo)售心理學(xué)，它所揭示的銷(xiāo)售人員和消費(fèi)者在商品銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)踐的關(guān)系，有助于商品銷(xiāo)售者正確地看待市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，掌握科學(xué)的銷(xiāo)售心理策略，調(diào)節(jié)商品的供求，不斷滿足消費(fèi)者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌價(jià)值提升。銷(xiāo)售心理學(xué)能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量(理論來(lái)源：蘭曉華著《銷(xiāo)售88定律》)[1] 。[2]
研究對(duì)象
銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理現(xiàn)象和銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷(xiāo)售過(guò)程中的心理溝通。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對(duì)象就是銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理現(xiàn)象。銷(xiāo)售心理學(xué)以市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對(duì)象，這不是人們的主觀規(guī)定，而是市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)所特有的矛盾在科學(xué)研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷(xiāo)售學(xué)觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是“買(mǎi)賣(mài)雙方出售商品和勞務(wù)的場(chǎng)所”。工商企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中的最終目的是要把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，但能否把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于商品能否滿足消費(fèi)者的需求，從哪些方面滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費(fèi)者的需求愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣，掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理及其變化規(guī)律，才能在日趨復(fù)雜的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，采取靈活多樣的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，研究消費(fèi)者心理是搞好市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的主要內(nèi)容，并由此決定了銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。
5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)對(duì)客戶
1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;3、顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵;4、購(gòu)買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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