如何快速讀懂客戶購(gòu)買心理

　　1、為什么買房?

　　A、年輕人為了結(jié)婚。

　　B、中年人為了改善居住條件。

　　C、老年人為了退休，給兒女買。

　　目前多數(shù)購(gòu)房人可能都不是本市的，暫時(shí)只是租房子住，大家記住，租房子是一種消費(fèi)行為，而購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)則是一次投資行為。消費(fèi)行為—錢花了就沒有了!!投資行為—錢花出去相當(dāng)于存到銀行，會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的!

　　2、客戶的承受能力?

　　價(jià)格不一定是不變的。例如：我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)客戶說(shuō)買60平米20多萬(wàn)的，然后我就玩命的給他找他所要的價(jià)格區(qū)間內(nèi)的房源，最后這哥們買了房子以后告訴我，買的90多平米小三室的房子，花了30大幾萬(wàn)。還有我有一親戚，家里條件比較好，那時(shí)候告訴我買一套90多平的房子，最后買了一60多平的房子(結(jié)婚用)所以我說(shuō)客戶的'承受能力不是一成不變的。

　　3、要什么樣的房子?

　　戶型啊、面積啊、樓層啊、位置啊等等都需要較為詳細(xì)的了解。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，了解客戶需求房屋的情況才能更好的展開銷售。

　　4、購(gòu)買周期?

　　這一點(diǎn)是區(qū)分客戶等級(jí)的重要標(biāo)準(zhǔn)，例如：有的客戶買房子為了結(jié)婚用，很急，肯定會(huì)在未來(lái)的2個(gè)月買，那么我們就可以定義為A類客需。那有的客戶就是看，光看不買，尤其是一些中年購(gòu)買群，房子也有，小孩也有，就是碰，碰見合適的才出手。這種客戶我們可以定義為C類客需。

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