銷售心理學：了解顧客的特點

　　不同人群在購物時皆有不同的心理，只有了解了其中的差異，才能有針對性地接待顧客，為他們推薦最適合的產品，從而提高成交率。

　　1、女性顧客的特點

　　女性顧客容易感情用事，因此與女性顧客接洽時，最重要的是態(tài)度大方、服裝整潔、談吐文雅，以干脆、利落的姿態(tài)進行推銷。此外要博得女性顧客的好感還必須善于評價對方，比方說對方容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，穿的服裝漂亮得體等。女性顧客富于幻想，且優(yōu)柔寡斷，面對她們不能用強迫性的口氣，而要以爽朗、明快的態(tài)度請她或她的親戚、朋友來決定。女性顧客惟我獨尊的個人觀念較嚴重。對待她們，采用“我是特意來為您服務的”推銷方法頗為有效。她們對于利害得失問題非常敏感，這是所有問題的實質，我們應尤為重視。

　　2、男性顧客的特點

　　與女性顧客相比，男性顧客多數(shù)是有目的購買和理智性購買，比較自信，不喜歡營業(yè)員過分熱情和喋喋不休地介紹。在選擇商品時多以其用途、質量、性能為主，價格因素作用相對較小，且購買動機常具有被動性。雖然男性顧客在購買前就選擇好了購買對象，但面對營業(yè)員簡短的、自信的、專業(yè)的介紹，他們往往會很快地改變主意，聽從營業(yè)員的建議。

　　3、老年顧客的特點

　　老年顧客喜歡購買用慣了的商品，對新產品常常持有懷疑態(tài)度，很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購買未曾使用過的'產品。他們購買心理穩(wěn)定，不易受到廣告宣傳的影響。老年顧客希望購買質量好、價格公道、方便舒適、結實耐用、售后服務有保障的商品。購買時，他們動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短，對營業(yè)員的態(tài)度反應非常敏感。

　　4、中年顧客的特點

　　多屬于理智購買，購買時比較自信。由于他們已成家立業(yè)、生兒育女，并承擔著家庭的責任，因此他們有著一定的經濟負擔和其他方面的負擔，所以他們購買商品時講究經濟實用、方便耐用的心理較為普遍，同時中年顧客喜歡購買已被證明使用價值的新產品。

　　5、年輕顧客的特點

　　具有強烈的生活美感，由于年齡因素，不需要承擔過多的經濟負擔，所以對商品價值觀念較淡薄，只要是見到自己喜歡的商品，就會產生購買欲望和行動。追求檔次、品牌，求新、求奇、求美的心理較為普遍，對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎、流行的商品，往往是新產品的第一批消費者。年輕顧客購買能力強，不過多注重商品的價格和實用價值，購買具有明顯的沖動性，易受外部因素影響。營業(yè)員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推薦目前較流行、前衛(wèi)的商品，并強調此商品的新特點、新功能、新用途。

　　6、分清顧客的內在區(qū)別

　　顧客可以分為感性和理性兩種，他們思考問題的角度和方式是不同的。感性的顧客更注重產品的外在，比如說可以給自己帶來哪些享受;而理性的顧客會側重于購買的產品能給我解決哪些問題。感性的人想象力非常豐富，這類人喜歡做“白日夢”，如果我們能給他描繪使用這種產品后他會享受到的生活，他就會很感興趣。而理性的人一般在購買前已經和其他同類產品作對比，排除其他，最后做出自己認為正確的決定，我們在向理性的顧客介紹產品時要根據(jù)功能情況說明能夠解決他哪些實際問題，不要夸大效果，這就是感性的顧客和理性的顧客在思想和行為上的區(qū)別。我們在工作中可以引導顧客，探詢其性格特點，有針對性地開展交流，這樣就可以避免溝通不良帶來的嚴重后果。我們要努力通過專業(yè)的方法引導和影響顧客，使顧客最終決定選擇我們的產品，而不是試圖改變顧客。

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