真實(shí)銷售案例對心理學(xué)的應(yīng)用
(一)
小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”
銷售員：“不貴(站在顧客的對立面)!這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買)!
有心買我給你打個九五折。”小王：“六折!”銷售員：“不可能!哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。
這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折!”小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣?”……結(jié)果會怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!
這可是每個店鋪天天都在發(fā)生的事情。不但是店鋪發(fā)生，這種場景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價(jià)是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢?
不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價(jià)?當(dāng)然不是，一個懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會與顧客討價(jià)還價(jià)。
我們來看看以下場景：小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)?”銷售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’)，像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試(給顧客一個購買的.身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺)?”
(當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí))銷售員：“你看，多好看!(對小麗說，其實(shí)是說給小王聽)你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊(再給小王一個身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語言模式)!”……話說到這里了，小王能不買嗎?如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦!為什么會銷售成功呢?
因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個人購買產(chǎn)品，只需要給他一個購買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學(xué)。
(二)
如何面對“三欠缺”型顧客?銷售技巧銷售技巧，簡而言之就是把握住以下三個問題：誰在購買產(chǎn)品?顧客為什么購買?怎么賣給顧客?第一個問題的解決，是解決后兩個問題的鑰匙。誰在購買?當(dāng)然對象就是男女老少顧客，但僅把顧客進(jìn)行表面化分類，并不能形成系統(tǒng)的針對性銷售來提高成交率。
對終端銷售對象，仔細(xì)推敲，一共有四類：一是產(chǎn)品知識專業(yè)、購買品牌明確的顧客;一類是購買目的欠缺型的顧客;一類是產(chǎn)品知識欠缺型顧客;一類是購買信任欠缺型顧客。
第一類顧客在終端并不多見，根據(jù)筆者對多個行業(yè)終端的跟蹤發(fā)現(xiàn)，這類顧客占比不足5%。比如產(chǎn)品知識專業(yè)，在家電的銷售終端很少見到對產(chǎn)品知識的專業(yè)程度超過導(dǎo)購員的顧客，偶爾碰到的“專業(yè)”顧客無非是從某廠家出來的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售人員。還有一個品牌忠誠度，在行業(yè)競爭如此劇烈的今天，品牌極度忠誠的顧客十分少見。排除僅占5%以內(nèi)的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那么成交將會水到渠成。
案例：在國美的一天中午，一對夫妻在HE燃?xì)鉄崴髂沁吪腔擦擞惺昼�，但HE的導(dǎo)購員出去吃飯了。我的專柜就在他們旁邊，他們正在四處張望的時(shí)候，正好和我的目光對接，我馬上笑著對他們說：“HE的導(dǎo)購員出去吃飯了，要不你們在這坐一會。”
我順手拉了一下凳子(HE那邊沒凳子)。他們就很自然的走了過來坐下，還沖我笑了笑。那個男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說了句：“SK?也生產(chǎn)熱水器?”我裝作沒聽見，很隨意的問他們：“買燃?xì)鉄崴鬟�是電熱水器?”。男顧客說：“買燃?xì)獾摹?rdquo;“HE的燃?xì)鉄崴鞑诲e”我說。男顧客笑了笑。“新房子裝修吧?”
“嗯”女顧客接腔了。“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”“180多平方”女顧客說。“哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子啊!”“呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑。“那至少有兩、三個衛(wèi)生間了?你們要買兩個燃?xì)鉄崴靼�，不過也是你們有錢，不在乎。”我小聲嘀咕。“為什么要買兩個?一個不行?”女顧客驚奇的問。
“普通的燃?xì)鉄崴髦荒軆牲c(diǎn)供水，多點(diǎn)供水的話水量就不足。而且燃?xì)鉄崴髦荒馨惭b在廚房，你們這么大的房子，廚房離衛(wèi)生間一定很遠(yuǎn)，如果洗澡的話，熱水要很久才能流到衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間洗手也要等很久，有點(diǎn)不方便。“這樣啊，原來以為買一個就行了。”我接著給他們講電熱水器對比燃?xì)鉄崴鞯暮锰�，同時(shí)加入了我們的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，顧客很高興的買了一臺熱水器和一個小廚寶。案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。
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