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銷售人員需提升自己的影響力
優(yōu)秀的銷售員,一般都具有很強(qiáng)的影響力:良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能,他們能傾聽客戶的想法,并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通,通過說服、勸勉等對(duì)客戶施加影響,來拿到白紙黑字的定單,從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。
何為影響力
所謂影響力,就是一個(gè)人在與他人的交往中,影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有,強(qiáng)度各有不同,而且隨著交往對(duì)象的變換、環(huán)境的變化,影響力所起的作用也發(fā)生變化。
影響力分為權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。
權(quán)力影響力取決于職位因素,是指?jìng)(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù),同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素,是通過自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量,具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。
在實(shí)際工作中,非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí),既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài),也沒有任何思想壓力,其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上,更重要地表現(xiàn)在心理上的信任,進(jìn)而自覺自愿地主動(dòng)服從。
對(duì)于銷售人員而言,對(duì)客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。如前所述,非權(quán)力影響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素,它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過程。
銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過程中,除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外,語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。
增強(qiáng)語言表現(xiàn)力
在銷售工作中,有很多的場(chǎng)合,需要銷售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品,并說服客戶接受你的產(chǎn)品;有很多的買賣雙方的談判需要銷售人員參與。因此,良好的語言表現(xiàn)力是一個(gè)合格推銷員的重要條件之一。
銷售人員的語言表現(xiàn)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面:
表現(xiàn)一:清晰簡(jiǎn)潔。
銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔,用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?蛻舻臅r(shí)間往往是有限的,誰也沒有耐心聽你長(zhǎng)篇大論,簡(jiǎn)明扼要地將問題描述清楚,是銷售人員語言表達(dá)的基本要求。
表現(xiàn)二:說服力。
說服顧客,不僅需要較好的語言技巧,更重要的是要掌握正確的原則:抓住顧客的切身利益展開說服工作,即“站在別人的角度,說自己的話”。
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