銷售心理學(xué)： 好形象是說服客戶的無聲語(yǔ)言

　　銷售員給客戶留下的第一印象在整個(gè)銷售過程中起著十分重要的作用，可以說銷售員的形象“價(jià)值百萬”。如果不注意形象，讓客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)大打折扣的話，那么我們就有可能失去一張價(jià)值百萬的大訂單。

　　王先生是一家公司的總裁，他曾經(jīng)就碰到過一位不修邊幅的銷售員。一天，一位辦公用品銷售員來到王先生的辦公室。這個(gè)銷售員穿著一件領(lǐng)口和袖口都已經(jīng)臟了的襯衫和一條皺巴巴的褲子，含糊不清地說：“早上好，先生。我代表某辦公用品公司……”“什么?”王先生很不高興地問，“你代表某公司?年輕人，我認(rèn)識(shí)某公司的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，他們都是做事認(rèn)真、重視他人看法的人，你錯(cuò)誤地代表了他們。把資料放在這里，你先回去吧。”為什么這名銷售員遭到了拒絕?很明顯，他給王先生的第一印象就不好，所以王先生也就沒有給他銷售的機(jī)會(huì)。所以，我們一定要給客戶留下良好的第一印象。

　　那么作為銷售員，我們?cè)撊绾嗡茉熳约海�讓形象為銷售加分呢?

　　1.著裝要得體

　　美國(guó)一家調(diào)查公司發(fā)現(xiàn)，那些注重著裝、職業(yè)形象較好的人，其工作的起始薪金比其他人要高出8%～20%。事實(shí)上我們并不需要追求奢華的服飾，但必須達(dá)到最基本的要求：衣著整潔大方，打扮得體。可以說初次見面，90%的印象來源于服飾。一般來說，衣著能直接反映出一個(gè)人的修養(yǎng)和氣質(zhì)。穿戴整齊、干凈利落的銷售員容易贏得客戶的信任和好感;而衣冠不整的銷售員會(huì)給客戶留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。

　　另外，我們的形象還代表著整個(gè)公司的形象，如果我們給客戶留下的印象非常糟糕的話，那么客戶就會(huì)由此來判斷我們所在的公司也不怎么樣，進(jìn)而也就不會(huì)相信我們所銷售的產(chǎn)品。

　　在銷售之前我們還要調(diào)查清楚對(duì)方的身份，從而選擇正確的服飾。如果銷售對(duì)象是企業(yè)主管，那么我們一定要穿得很正規(guī)。但是如果我們的客戶是農(nóng)民，那么穿著西服打著領(lǐng)帶感覺就不對(duì)了。所以要注意分清場(chǎng)合、時(shí)間、對(duì)象等，做到正確著裝。

　　2.修飾要適當(dāng)

　　銷售員修飾的原則是：簡(jiǎn)潔、干凈、大方、自然。在外表方面應(yīng)該注意：眼睛無論大小，一定要干凈、有神，尤其是眼部的分泌物要及時(shí)清除。如果戴近視眼鏡，鏡框和鏡片不能有破損。鼻子的清潔非常重要，分泌物過多應(yīng)提前清除，鼻毛如果長(zhǎng)到鼻孔外，應(yīng)提前修剪。嘴的修飾要做到牙齒清潔、口腔無異味。與客戶見面前不要吃大蒜、蔥等帶有刺激性氣味的東西，即使吃了，也一定要想辦法盡快去除，如吃口香糖等。

　　此外，女性面部的妝容應(yīng)適度，要分場(chǎng)合，在辦公室要化淡妝，在舞會(huì)等社交場(chǎng)合可以化得稍濃一些，但不能太夸張。男性的胡須應(yīng)剃干凈，如果想突出個(gè)性，則要修剪整潔。

　　3.握手時(shí)要適度用力

　　據(jù)美國(guó)心理協(xié)會(huì)調(diào)查研究表明，不論是男性或女性，有力地握手有利于形成良好的第一印象。在與客戶握手時(shí)要適度用力，并且稍微持久一些，保證完全握住，握手的同時(shí)還要有眼神之間的交流，這樣可以讓客戶感到我們對(duì)他的尊重，表明自己對(duì)這次會(huì)面很重視，并且對(duì)雙方的合作抱有很大的期待和熱情。

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