銷售心理學

時間：2020-09-07 09:34:47 銷售心理學我要投稿

銷售心理學四則

銷售心理學四則1

　　一、【最賺錢的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

銷售心理學四則

　　二、【銷售心理學】①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶，只有不好的服務。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣，而是因為有方法。

　　三、【銷售心理學】在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯(lián)銷售......

　　四、【拜訪客戶要做到的三件事】①注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。② 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。③努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

銷售心理學四則2

　　讀了銷售心理學這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業(yè)績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認為沒有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過關。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來對待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去自信，缺少責任心。

　　人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應付。一副“事不關己，高高掛起”的姿態(tài)，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪問顧客時也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會對你不負責任。最終銷售員也會因為自己的消極表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績和公司形象，也不利于自身長遠的發(fā)展。

　　以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應有的回報。

　　因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進的方向，并為之努力奮斗，才會最終實現(xiàn)自己的夢想和價值。

銷售心理學四則3

　　看完了世界權(quán)威銷售培訓師博恩·霍西寫的《銷售中的心理學》一書，結(jié)合在工作中完成銷售的步驟，感觸很深。這本書它告訴我，想要銷售的好，前提是必須要有敏捷的思維與超群的口才的能力;再有就是是要有精心設計提問、恰到好處的贊美、引導性跳躍性的逆向思維能力···想具備這寫能力不簡單。

　　一、成功永遠是留給有準備的人的，所以要充分地做好界定客戶的工作，知己知彼，了解客戶的信息有針對性的去尋找其需求并放大，最后滿足他;還有，要從客戶的家庭角色入手，尋找決策人重視并利用他的從眾心理，放大放大放大放大在一點一點的滿足，得不到的永遠是最好的滿足客戶的好奇心與購買欲!

　　二、要做好客戶的參謀者，隨時不忘記要換位思考，要讓客戶感受到你處處為他著想，感受到你的真誠、真心!即使是再精明的客戶也會被銷售人員的真誠所打動，然后客戶會去認真考慮我們的產(chǎn)品，猶如我們平時所說的對待客戶一定要像對待戀人、朋友一樣。

　　三、成功的銷售人員目標必須明確，所以要定下自己的年目標，并落實到每個月，細化到每一天，且付諸于行動。

　　四、一個優(yōu)秀的銷售人員一定要有足夠強大的內(nèi)心世界來支撐你的銷售任度。可以無論何時何地輕松應對任何突發(fā)狀況，也就意味著要做好平日的自我認知與心理修煉，對待客戶要有耐心，有準備···用你的熱情來點燃冰一樣的客戶吧!

　　五、這本書說到了成功銷售的十大關鍵：

　　1、做自己熱愛的工作;

　　2、明確自己的期望;

　　3、用毅力和決心支持你的目標

　　4、致力于終身學習;

　　5、好好利用自己的時間;

　　6、跟隨領先者;

　　7、性格決定一切;

　　8、天生的創(chuàng)造力;

　　9、應用黃金法則;

　　10、付出成功所需的代價;

　　六、這本書提到了幾點優(yōu)秀銷售人員的禁忌：

　　1、貶低同行肆意詆毀;

　　2、過度承諾，不負責任;

　　3、害怕拒絕，好不自信;

　　4、陷入價格戰(zhàn)的糾纏中;

　　5、急于求成，不顧后果;

　　6、無精心準備，盲目銷售;

　　7、缺乏真誠。

銷售心理學四則4

　　淺談銷售中的心理學運用

　　摘要：銷售，說到底，其實是銷售人員和客戶的心理博弈的一個過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調(diào)查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分說明了銷售和心理學的關系之密切。就銷售中的心理學的意義、體現(xiàn)以及銷售人員自身該具備的心理特點和工作中心理學知識的運用，本文作了淺談。

　　關鍵詞：銷售；心理學；銷售員；客戶

　　有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運用心理學。心理學也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學的知識和幫助，都離不開心理學�？梢哉f，心理學所涉及的方面滲透于各個領域。那么，在銷售中，如何更好地運用心理學，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。

　　一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)

　　銷售中的心理學首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。

　　如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功�？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的目標，進而發(fā)展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關在哪一種環(huán)境當中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質(zhì)并非是自己所認為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人！每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境�？梢哉f，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。

　　優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。

　　二、洞察客戶的心理世界

　　銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的'最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化�？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。

　　三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系

　　銷售的最關鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關注細節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。

　　總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來自于每個人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學的知識的運用是實現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進而實現(xiàn)銷售的成功。

　　參考文獻：

　　[1]尤巧燕.淺談案例教學在《營銷心理學》教學中的應用[J].延安職業(yè)技術學院學報，20xx（02）

　　[2]林華瑾.提高高職營銷案例教學效果的方法[J].廣西教育學院學報，20xx（04）

　　[3]徐長冬，于顯輝.關于市場營銷教學案例的若干問題研究[J].邊疆經(jīng)濟與文化，20xx（01）

銷售心理學四則5

　　培訓對象：銷售企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售代表

　　課程背景

　　從銷售心理學理論體系要領到如何提升營銷人員心理素質(zhì)到，如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結(jié)合點，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)絕對成交。

　　課程收益

　　系統(tǒng)掌握銷售心理學與成功銷售的關系；正確認識銷售人員的角色，了解優(yōu)秀銷售人員的關鍵心理素質(zhì)；掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術；掌握發(fā)掘并引導客戶需求的心理學技巧；掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與陳述技巧掌握高效的說服和影響的技巧。

　　課程大綱

　　第一章銷售心理學概述

　　一、銷售心理學的概念

　　1、什么是心理學

　　2、銷售的過程就是一場心理博弈

　　3、什么是銷售心理學

　　二、銷售心理學的起源與發(fā)展

　　1.起源階段

　　2.成熟階段

　　3.創(chuàng)新階段

　　理論得到進一步發(fā)展

　　重視宏觀方面的系統(tǒng)研究

　　轉(zhuǎn)向因果關系的研究

　　引入現(xiàn)代研究方法進行研究

　　三、為什么要學習銷售心理學

　　1.銷售心理學揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律

　　2.提升營銷人員心理學知識和心理素質(zhì)

　　3.使營銷人員懂得顧客的需求與欲望

　　4.使營銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求

　　5.實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果

　　四、決定成功銷售的心理因素

　　1、營銷人員心理因素

　　2、客戶的心理因素

　　五、銷售心理學的認知

　　1、與消費品銷售心理學區(qū)別

　　2、銷售心理學特點

　　第二章營銷人員心理素質(zhì)修煉

　　一、看看銷售是多么的重要

　　1、銷售幾乎無處不在

　　2、沒有銷售世界將會停止

　　二、成功銷售的心理核按鈕

　　討論：你認為決定成功的銷售最核心因素是什么？

　　1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)

　　2、成功銷售的532法則

　　3、激發(fā)你的意愿與渴望

　　三、擺脫過去！找回真我！

　　1、阻礙成功銷售的絆腳石

　　害怕失敗

　　害怕拒絕

　　2、自我暗示的力量

　　3、面對失敗的5種態(tài)度

　　4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則

　　5、樹立遠景與目標

　　四、銷售人員性格類型與心理特征

　　1、四種動物代表的四種性格類型

　　2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點分析

　　第三章客戶購買心理分析

　　一、客戶的購買動機

　　1、現(xiàn)實與期望的差距

　　2、擺脫痛苦獲得快樂

　　二、客戶的購買心理

　　1.面子心理

　　2.從眾心理

　　3.推崇權(quán)威

　　4.愛占便宜

　　5.受到尊重

　　6.自己決定

　　三、客戶內(nèi)部客戶心理分析

　　1、客戶的內(nèi)部組織機構(gòu)分析

　　2、客戶的內(nèi)部組織機構(gòu)需求心理

　　四、不同客戶性格類型的客戶心理

　　1.權(quán)威型

　　2.完美型

　　3.合群型

　　4.表現(xiàn)型

　　第四章銷售過程中的六大步驟心理博弈

　　一、準備階段的心理演練

　　1、樹立一個觀念

　　2、打消一個觀念

　　3、樹立一個信念

　　案例：一分鐘銷售法

　　案例：照鏡子心理暗示法

　　二、了解客戶的問題、需求和渴望

　　1、銷售漏斗模型分析

　　2、建立客戶信任的六大法則

　　3、提問式銷售法對客戶的心理影響

　　4、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響

　　5、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向

　　案例：從《賣拐》中學習SPIN模式

　　案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過SPIN模式銷售

　　6、從產(chǎn)品為導向的銷售到以客戶需求為中心的營銷

　　7、客戶的組織需求與個人需求對客戶購買心理影響

　　8、客戶需求冰山模型分析

　　9、如何挖掘客戶潛在需求

　　案例：老太太買水果

　　10、心理暗示的作用

　　案例：望梅止小渴

　　三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

　　1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者

　　視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

　　2、如何組織與實施項目演示

　　案例：IBM的成功之道

　　案例：某企業(yè)的項目演示為何成功

　　3、產(chǎn)品賣點與買點

　　如何提煉產(chǎn)品賣點

　　如何挖掘產(chǎn)品買點

　　賣點如何與買點對接

　　案例：少女買房子

　　4、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述

　　為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點陳述工具

　　FABEC工具的內(nèi)容

　　案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力

　　四、解除客戶異議的心理博弈

　　1、客戶購買的心理障礙

　　2、客戶異議的本質(zhì)

　　3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理

　　五、客戶的成交

　　1、客戶成交的時心理活動分析

　　喜悅

　　激動

　　恐懼

　　猶豫

　　2、如何解除結(jié)案的心理障礙

　　六、交易實施與售后服務

　　1、交易實施中的客戶心理

　　2、交易實施中的風險管理

　　3、售后服務中的客情管理

　　案例：某企業(yè)的客情關系管理

銷售心理學四則6

　　一、猶豫不決型客戶

　　特點：

　　情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的

　　應對策略：

　　這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上

　　二、脾氣暴躁型的客戶

　　特點：

　　一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味

　　應對策略：

　　用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他

　　三、自命清高的客人

　　特點：

　　對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你

　　應對策略：

　　恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢

　　四、世故老練型的客戶

　　特點：

　　讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，

　　應對策略：

　　話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能

銷售心理學四則7

　　一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。

　　普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。

　　這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。

　　你瞧，贈品就是這么厲害!

　　啟發(fā)：用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情愿地重復地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

銷售心理學四則8

　　講師：xx

　　培訓時間：2天

　　培訓地點：客戶自定

　　培訓收益：

　　1、學習洞悉客戶心理的技巧；

　　2、學習并掌握攻克顧客阻抗心理秘訣；

　　3、分析客戶的行為，心理，性格特點；

　　4、了解銷售心理學在銷售過程中的價值。

　　培訓對象：

　　營銷人員、銷售骨干、精英人員、大客戶經(jīng)理、客戶服務人員等。

　　培訓背景：

　　探秘內(nèi)心，掌握技巧；

　　讀懂客戶，提升業(yè)績！

　　為什么總是沒有業(yè)績？

　　為什么總是遭遇拒絕？

　　如何才能打開客戶的心門？

　　如何才能贏得客戶的好感？

　　如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？

　　為什么不能成為優(yōu)秀的推銷人員？

　　銷售精英，運籌帷幄，市場掘金，勢在必得。

　　21世紀是競爭的時代！顧客已經(jīng)變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！無論你從事什么行業(yè)，其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售！銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。心理和銷售有關，心理和營銷有關，心理和管理有關，心理和經(jīng)濟有關，心理也與經(jīng)營效益有關。

　　培訓大綱：

　　課程引入——銷售九問：

　　★我準備好了嗎？★我能夠賣給誰？★我應該怎么賣？

　　★他準備好了嗎？★他為何愿意買？★他到底買什么？

　　★如何做對事情？★如何認對客群？★如何基業(yè)長青？

　　一、日常消費行為背后的怪異現(xiàn)象觀察

　　現(xiàn)象1：可口和百事之爭背后的腦科學發(fā)現(xiàn)

　　現(xiàn)象2：穿NIKE會比穿回力跑得更快嗎？

　　現(xiàn)象3：4S店和菜市場的差別

　　現(xiàn)象4：看喬布斯在賣什么？

　　現(xiàn)象5：價格和成本無關

　　反思與總結(jié)

　　二、新經(jīng)濟時代的變化

　　1、信息化

　　2、全球化

　　3、多元化

　　4、體驗經(jīng)濟的特征

　　5、體驗經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)與機會

　　三、心理學對銷售的重要性

　　1、銷售工作真正的定義

　　2、影響人們購買決策的要素

　　3、掌握銷售心理學對業(yè)務的巨大作用

　　4、掌握銷售心理學對人生的巨大作用

　　5、悖論：無法短期了解一個人與必須短期洞察一個人

　　6、銷售中要真正解決的二個問題：利益?zhèn)鬟f和情感塑造

　　四、銷售心理學的起源與發(fā)展

　　1、起源階段

　　2、成熟階段

　　3、創(chuàng)新階段

　　4、理論得到進一步發(fā)展

　　5、宏觀方面的系統(tǒng)研究

　　6、轉(zhuǎn)向因果關系的研究

　　7、引入現(xiàn)代研究方法進行研究

　　五、銷售人員應具備的心理素質(zhì)

　　1、做自己情緒的主人

　　2、自信，方能贏得客戶認可

　　3、忍讓與業(yè)績成正比

　　4、“好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績

　　5、練就“一笑了之”的豁達心態(tài)

　　6、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場

　　7、拒絕悲觀，堅持到底

　　8、磨煉恒心，絕不半途而廢

　　9、積極應對“銷售低潮”

　　10、克服恐懼，練就“厚臉皮”

　　11、遇到挫折，永不放棄

　　六、銷售中常用的心理學“詭計”

　　1、適當給客戶一點“威脅”

　　2、視顧客的拒絕為成交機會

　　3、用微笑征服你的客戶

　　4、穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉

　　5、討價還價的策略

　　6、用環(huán)境的威懾使客戶就范

　　7、迎合客戶的興趣

　　8、有效調(diào)動客戶的興趣

　　9、讓客戶的借口說不出口

　　10、讓客戶說出他的訴求

　　七、銷售人員必知的心理學效應

　　1、焦點效應：把客戶的姓名放在心中

　　2、折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流

　　3、情感效應：用心拓展你的客戶群

　　4、互惠效應：拿人家的就會手短

　　5、權(quán)威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走

　　6、稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值

　　7、老虎鉗效應：你再加點生意就成交

　　8、蠶食效應：一點一點促進生意的成交

　　9、人性效應：比商品更重要的是人性

　　10、退讓效應：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步

　　11、創(chuàng)新效應：打破常規(guī)，出奇制勝

　　八、客戶慣常的消費心理

　　1、解讀顧客的消費心理

　　2、客戶認為自己本來就是上帝

　　3、抓住客戶的“從眾”心理

　　4、人人都想享有VIP待遇

　　5、客戶都有怕上當受騙的心理

　　6、價格對客戶的影響

　　7、客戶都有占便宜的心理

　　8、客戶只關心自己利益的心理

　　9、你不賣，客戶偏要買的逆反心理

　　10、客戶的購買動機來自內(nèi)心滿足感的獲得

　　11、客戶要的是賓至如歸的感覺

　　九、客戶購買心理分析

　　1、面子心理

　　2、從眾心理

　　3、推崇權(quán)威

　　4、愛占便宜

　　5、受到尊重

　　6、自己決定

　　十、購買動機與內(nèi)部分析

　　1、客戶的購買動機

　�。�1）現(xiàn)實與期望的差距

　�。�2）擺脫痛苦獲得快樂

　　2、客戶內(nèi)部心理分析

　　（1）客戶的內(nèi)部組織機構(gòu)分析

　�。�2）客戶的內(nèi)部組織機構(gòu)需求心理

　　十一、客戶購買心理決策模式

　　1、引發(fā)注意及要點

　　2、產(chǎn)生興趣及要點

　　3、產(chǎn)生需求及要點

　　4、產(chǎn)生偏好及要點

　　5、確定需求及要點

　　6、產(chǎn)生沖動及要點

　　7、決策定位及要點

　　8、后悔模式及要點

　　9、持續(xù)或中止購買及要點

　　十二、銷售實用心理分析

　　1、測試：四性人格測試

　　2、駕馭型性格特征分析與判斷線索

　　3、分析型性格特征分析與判斷線索

　　4、平易型性格特征分析與判斷線索

　　5、表現(xiàn)型性格特征分析與判斷線索

　　6、研討：案例具體應用

　　十三、銷售實用心理應用

　　1、駕馭型人格決策要點及應對策略

　　2、分析格決策要點及應對策略

　　3、平易型人格決策要點及應對策型人略

　　4、表現(xiàn)型人格決策要點及應對策略

　　5、駕馭+分析應對之道

　　6、駕馭+表現(xiàn)應對之道

　　7、分析+平易應對之道

　　8、平易+表現(xiàn)應對之道

　　9、駕馭+平易應對之道

　　10、分析+表現(xiàn)應對之道

　　十四、銷售心理與行為分析

　　1、客戶為什么會購買？

　　2、了解顧客的兩大購買動機是什么？

　　3、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

　　案例分析：如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

　　十五、客戶拒絕“推銷”，而非“推銷人員”

　　1、銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；

　　2、哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？

　　3、如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？

　　演練：自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用

　　十六、拉近與客戶的心理距離

　　1、用人情留老客戶的心

　　2、學會聆聽客戶的陳述

　　3、真誠地贊美你的客戶

　　4、成功消除客戶的疑慮

　　5、學會站在客戶的立場

　　6、避免和客戶發(fā)生爭論

　　7、積極回應客戶的抱怨

　　8、讓客戶喜歡你的熱忱

　　十七、建立信任感的6個策略

　　策略1：展示實物

　　策略2：客戶鑒證

　　策略3：名人名言

　　策略4：非語言信息

　　策略5：成為權(quán)威專家

　　策略6：運用數(shù)據(jù)和圖表

　　十八、解除客戶異議的心理博弈

　　1、客戶購買的心理障礙

　　2、客戶異議的本質(zhì)

　　3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理

　　十九、客戶的成交

　　1、客戶成交的時心理活動分析

　　喜悅

　　激動

　　恐懼

　　猶豫

　　2、如何解除結(jié)案的心理障礙？

　　二十、交易實施與售后服務

　　1、交易實施中的客戶心理

　　2、交易實施中的風險管理

　　3、售后服務中的客情管理

　　案例：某企業(yè)的客情關系管理

銷售心理學四則9

　　他雖然只是黑龍江省一個中學的保安，可是他卻在今年的高考中考出了620分的好成績，超出了重點本科線一百多分而被天津大學所錄取，他的事跡經(jīng)過報紙、網(wǎng)絡等媒體的傳播后他被網(wǎng)友們尊敬的稱為“保安哥”，而他就是黑龍江省大慶市東風中學27歲的訾(zī)立。

　　訾立在小學的時候成績就非常優(yōu)秀，可是在升入中學后，成績優(yōu)秀的訾立卻因為家庭的貧困只好在高二下半學期的時候退學了。訾立的父親成家晚，因此父親已經(jīng)近六十歲了，再加上有病，因此訾立戀戀不舍的退學回家種地了。

　　在退學后訾立開始打工，在短短的幾年時間里，訾立做過裝卸工，做過廚師學徒，也做過保安，訾立還記得在做裝卸工的時候，經(jīng)常從晚上七點做到凌晨六點多，裝滿了一輛又一輛的“解放車”，等下班的時候，訾立累得胳膊都抬不起來了，最后訾立累得躺在路邊的草叢邊就睡著了。

　　艱辛的生活下，訾言好多次想起了遙遠的大學夢，有好多次訾立拿著一些大學的介紹看的發(fā)呆，訾立心中依然向往著大學。訾立的這一切被病床上的父親看在了眼里，父親說道：“孩子，你沒有考上大家，都是爸爸拖累了你，要不你現(xiàn)在去考大學吧!”

　　訾立聽了爸爸的話說道：“爸，沒關系，不上大學也挺好。再者我都輟學好幾年了，歲數(shù)也老大不小了，上大學來得及嗎?”“孩子，來得及，完全來得及。孩子，秋天的麥子也會發(fā)芽，機會永遠都是有的�！�

　　“秋天的麥子也會發(fā)芽?”訾立琢磨著父親講過的這句話，是呀，在秋天的時候，不是也有人種冬小麥嗎?為什么麥子在冬天的時候可以發(fā)芽，而自己就不能再次走進學�？即髮W呢?說干就干，訾立很快就辭去了家鄉(xiāng)的工作，來到了大慶，因為大慶在整個黑龍江的教育來說都是最好的。

　　因為訾立的爸媽已經(jīng)沒有勞動能力了，怎么有能力來供自己上學呢?就在訾立為此事發(fā)愁的時候，訾立突然想到了半工半讀，半工半讀既可以賺錢養(yǎng)活爸媽，又可以讀書，真可謂是一舉兩得。最后訾立找了好久，終于找到了大慶市東風中學，因為東風中學正在招保安，而且東風中學的教育質(zhì)量也是最好的，于是訾立順理成章的成了一名保安。

　　在成了一名保安后，訾立的生活算是暫時安定下來了，而為了更好的學習，訾立都是白天去教室上課，晚上的時候則去值班，很快訾立的刻苦用功就在全校傳開了。東風中學的校長很快就知道了在自己學校里有這樣一名好學的保安，于是就找到了訾立，破例允許他免費就讀學校的高三班，訾立終于有了機會和同學們一起迎接高考的到來，很快訾立的成績就排在了年級的前二十名。

　　可是過了三個月，訾立發(fā)現(xiàn)了一個問題，雖然這樣可以很方便學習，可是卻沒有任何收入，而沒有收入則老家爸媽則生活就會陷入困境。最后訾立考慮再三，向校長申請到了工作崗位上。回到工作崗位上的訾立學習更加刻苦了，在高考后，訾立考出了620分的好成績，高出了重點本科線106分，在學校排名第16名，被天津大學錄取。

　　經(jīng)過新聞媒體的報道，訾立很快就成為了名人，而為什么有在這么艱苦的環(huán)境下依然考上重點大學則成了記者問的最多的一個問題，訾立對記者說道：“為什么我會在這么艱苦的環(huán)境下考上大學，我想與我爸爸有關，是他告訴我秋天的麥子也會發(fā)芽。秋天的麥子也會發(fā)芽而且收成不錯，而這就是我能考上大學的主要原因吧!”

　　秋天的麥子也會發(fā)芽，只要你努力機會永遠都有，也許這也是我這位“保安哥”訾立最值得我們學習的地方。

銷售心理學四則10

　　13歲那年，命運突然拐了一個彎，她在做腳踝手術時，因為神經(jīng)損傷，導致右膝受傷，左腿從臀部以下癱瘓，從此，從小就熱衷體育運動的她被束縛在輪椅上�；ɡ俪醭桑驮獯硕蜻\，這讓她極其痛苦、頹喪，她任由著父母的鼓勵、激勵漸漸淪為無奈的嘆息，任由著絕望一寸寸蠶食著自己。

　　一個初春，父母將她送到做農(nóng)場主的親友家散心。雖然親友的照顧無微不至，但她仍舊排斥著所有開導和勸說。一天，親友拿來一小杯小麥種子，表示要和她進行種小麥比賽。比賽種小麥的土地選在親友家屋前的園子里。播種前，她注意到，親友拿來的小麥種子，有許多顆粒是殘損的，她把那些殘損的種子一一挑出，扔掉，親友卻一粒粒撿拾起來。當她把經(jīng)過精心挑選，顆粒完整、飽滿的種子播種到屬于她的那一塊田中后，親友當著她的面，把那些她扔掉的，或少了一角、或少了一半的殘損的種子種在了另一塊田中。她詫異地想，那些殘損的種子能發(fā)芽嗎?親友似乎看出了她的困惑，微笑著說道，看看會不會有奇跡發(fā)生吧!

　　她開始關注起園中的小麥田。

　　隨著春意越來越濃，她注意到，她播種的那塊田上，鉆出一個個嫩綠的小麥苗來，而讓她驚訝的是，親友播種的那塊田上，也紛紛鉆出小麥苗來。幼芽一點點長高，繼而長出葉片……日復一日，她播種的小麥田里的小麥已經(jīng)綠油油的一片，親友播種的小麥田也一樣的茂盛。殘損的種子也能發(fā)芽、長大，這讓她十分困惑。一個傍晚，她和親友坐在屋前的夕陽余暉中，親友對她說了一句改變她命運的一句話：“只要能夠精心培育，那些殘損的小麥種一樣可以有春天，你也一樣，只要不放棄希望，也可以有你的春天�！�

　　從此，她像變了一個人。

　　她對生活重新憧憬起希望，積極的進行康復訓練，參加殘疾人自行車訓練等等。兩年后，她第一次參加了殘疾人自行車比賽，并獲得冠軍。此后，她的身影不斷出現(xiàn)在各個殘疾人自行車大賽的領獎臺上。大約6年后，她獲得了在瑞士舉行的世界公路賽冠軍。就在她以為，厄運已經(jīng)被她的堅強和堅韌擊敗時，一場突如其來的車禍，導致她下半身完全癱瘓。但是，有著那個追求春天的信念，她再一次和厄運展開較量�？祻�、訓練、比賽，兩年后，她的身影又開始出現(xiàn)在世界各大殘疾人自行車比賽的領獎臺上。然而，厄運再一次向她露出猙獰的利齒，她再一次被一輛汽車撞傷，這一次傷到了脊椎，她只能參加兩枚手把式自行車比賽了。即便這樣，2年后，她仍舊開始不斷贏得著兩枚手把式自行車世界大賽冠軍。

　　她贏得了她的春天，一個又一個。

　　然而，不久前，在一次備戰(zhàn)殘奧會的訓練中，她被一名選手的自行車從背后重重撞倒，她不得不再一次住院治療。但這一次，厄運卻只是一個猙獰的面具，面具下隱藏著一個意外的驚喜——她在治療過程中感覺到腿部居然有了知覺和刺痛，并能輕微活動，沒多久，雙腿居然可以移動行走了。又經(jīng)過幾個月的康復治療，她居然告別了陪伴了她13年的輪椅。目前，已經(jīng)完全康復如常人的她，獲得了一家女子職業(yè)車隊提供的合同，她開始了一名健全自行車運動員的訓練和追求。

　　她叫莫尼克·范德沃斯特，荷蘭傳奇自行車運動員。

　　半粒種子也有春天。而厄運，只是一個白天和另一個白天之間脆弱的黑夜，堅強的人，讓紛擾落下，讓希望的腳步奔向曙光。莫尼克·范德沃斯特的新目標是，希望自己能夠站在20xx年里約奧運會領獎臺上。她說，她有信心。我想，我們沒有理由不對她充滿信心。

銷售心理學四則11

　　1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。

　　史上最強大、最震攝人心、最詭譎的心理學暢銷書。消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。

　　羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。

　　2、《無價：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價格游戲》：威廉·龐德斯通。

　　為什么免費的巧克力讓我們瘋狂？為什么百老匯劇場里價格越高的位置賣得越火？為什么100萬美元帶來的愉悅感，400萬美元才能讓它翻倍？為什么議價時，一定要搶先報價，而且一定要獅子大開口？

　　威廉·龐德斯通告訴我們答案：價格只是一場集體幻覺。在心理學實驗里，人們無法準確地估計"公平價格"，反而受到無意識、不理性、政治等不正確因素的強烈影響。

　　營銷專家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應用了起來。"價格顧問"建議零售商怎樣說服顧客多付錢或少付錢，談判教練也提供類似的建議幫商務人士談成交易。全新的價格心理學要求商家設計價簽、菜譜、返款優(yōu)惠等。可以說，價格是最為普遍的隱形說服大師。

　　3、《牛奶可樂經(jīng)濟學》：羅伯特·弗蘭克。

　　最妙趣橫生的經(jīng)濟學課堂。沒有艱澀的數(shù)學公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書。當當、卓越熱銷排行榜第一，同類書中讀者好評率穩(wěn)居第一。

　　這是一部"博物經(jīng)濟學"著作，它非學術大部頭，而只是生活小智慧。其實經(jīng)濟學正生動地編織著生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟學原理來一一破解，這就是博物經(jīng)濟學。

　　羅伯特·弗蘭克，博物經(jīng)濟學家，他主張經(jīng)濟學應該是一門根植于經(jīng)驗和觀察的社會科學，而不是以數(shù)學為核心的硬科學。

　　4、《引爆點》：馬爾科姆·格拉德威爾。

　　我們的世界看上去很堅固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個點，輕輕一觸，這個世界就會動起來：一位滿意而歸的顧客能讓新開張的餐館座無虛席，一位涂鴉愛好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開了美國獨立戰(zhàn)爭的序幕--這個看起來不起眼的點，卻是任何人都不能忽視的引爆點。

　　《引爆點》是一本談論怎樣讓產(chǎn)品流行起來的專門性著作。

　　書中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因為三種模式：個別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則。

　　個別人物法則是圈層營銷或者說窄眾營銷的理論基礎。作者在書中詳細地指導了我們?nèi)绾稳ふ夷繕丝蛻糁械膫鞑T、內(nèi)行與推銷員--那些有著非凡人際能力的人們。

　　附著力因素解決的是項目應該怎樣傳遞信息的問題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣點中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。

　　環(huán)境威力法則針對的是客戶感知與項目期望表達的信息是否高度一致的問題。

　　5、《怪誕行為學：可預測的非理性》：丹·艾瑞里。

　　人們的行為和決策常常偏離理性，遠非你想象的那樣完美！

　　生活中我們常有莫名其妙的舉動。你真的會失控？一時沖動就是沒道理可言？本書作者告訴你：錯！所有的現(xiàn)象，背后都有經(jīng)濟的力量！社會當實驗室，真人做小白鼠，本書一語道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經(jīng)濟學家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的行為背后的原因。

　　又一本有趣的經(jīng)濟行為學。另外他還寫有《怪誕行為學2：非理性的積極力量》。

　　6、《世界上最偉大的推銷員》：奧格·曼狄諾。

　　每一位銷售經(jīng)理都應該讀一讀這本書！這是一本應該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

　　這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。

　　7、《賣掉博恩·崔西：銷售高手的21堂課》：博恩·崔西。

　　他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽。

　　他曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者。

　　他出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像！

　　他的成功，強力驗證了那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營銷手法。

　　這是博恩·崔西在銷售領域的一本重要著作，在西方營銷界評價甚高。書中關于銷售的21條準則，已經(jīng)和正在指導著全球數(shù)百萬銷售人員取得進步。其中樹立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅持到底的信念，以及精心準備每一次拜訪等銷售準則，已經(jīng)在實踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國家銷售人員的檢驗。

　　8、《銷售中的心理學》：博恩·崔西。

　　本書的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地擴大銷售業(yè)績。你將會學到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。

　　從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

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