銷售心理學(xué)－銷售技巧
【銷售心理學(xué)】①顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值。③沒(méi)有不對(duì)的客戶,只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要,重要的是怎么賣。⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒(méi)有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。⑦成功不是運(yùn)氣,而是因?yàn)橛蟹椒?/p>
【銷售心理學(xué)】客戶問(wèn):你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕,你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問(wèn):您這樣問(wèn),肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的,您覺(jué)得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說(shuō):我非常理解,這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備,除此之外......銷售極富創(chuàng)造性,是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以,使用雙手的'是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
【銷售心理】在美國(guó)的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛(ài)喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......
【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】1、絕不先開(kāi)價(jià),誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。2、絕不接受對(duì)方的起始條件,誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo),不殺是傻子。4、聞之色變法,讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人,逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
【最賺錢的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士
【如何賣掉黑珍珠?】最初黑珍珠并不好賣,很多人認(rèn)為它們色澤不好,又灰又暗。后來(lái),商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來(lái)不知價(jià)值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。實(shí)用銷售心理學(xué):其一:銷售不是要你去改變別人,其二:銷售的成功取決于客戶的好感,其三:如何身份定位:顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?其四:建立共同的信念與價(jià)值,要多用“我們”,其五:少用“但是”,多用“同時(shí)”。
【強(qiáng)大的潛意識(shí)】飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面,一旦處于該場(chǎng)景,你會(huì)突然決定:我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō):坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到,自己被什么事物影響
【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】1瞄準(zhǔn)一個(gè)方向;2激勵(lì)團(tuán)隊(duì);3傳播價(jià)值觀;4至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上;5分析數(shù)據(jù);6強(qiáng)健體魄;7吸取反饋建議;8離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界;9微博交友;10掌握現(xiàn)金流;11站在投資人角度衡量自己的工作;12保持快樂(lè);13熱愛(ài)你身邊的一切
【拜訪客戶要做到的三件事】1)注意讓客戶說(shuō),每說(shuō)45秒,一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。2) 3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3)努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn),而不是公司的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期,性格特點(diǎn),素質(zhì)和閱歷
【消費(fèi)心理學(xué):便利店里的陷阱】1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會(huì);2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起:激發(fā)你需要,讓你多買一點(diǎn)。3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食:讓你買本來(lái)自己沒(méi)有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地,千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)?
【溝通技巧:遇到客戶抱怨怎么辦?】高情商化解客戶抱怨的黃金步驟:1.發(fā)揮同理心,仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;2.表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;3.有錯(cuò),為事情道歉,沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;4.承諾將立即處理,積極彌補(bǔ);5.提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);6.做事后的滿意度確認(rèn)。
【為什么商品價(jià)格末位是“9”】一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格,叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格,在心理上被歸入了20多美元的范疇,而30.00美元(或以上)的價(jià)格,則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。
【銷售心理學(xué):搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】1、顧客未進(jìn)店前,品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;2、進(jìn)店后,成交率是關(guān)鍵,越來(lái)越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;3、顧客決定購(gòu)買后,連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;4、購(gòu)買后,研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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