銷售心理學：銷售人員要做到待客有禮

　　曝光效應：臉兒熟的熱反應

　　心理學家曾經做過這樣一個實驗：選取一系列測試者把12個素不相識的人的照片給測試者看。照片分為6組，每組兩張。第一組兩張只看一次，第二組兩張看2次，第三組看4次，第四組看6次，第五組看8次，第六組兩張照片不予觀看。被測試者看完照片后，要求按照自己的欣賞程度對照片給予評價。結果表明，凡是被看的次數多的照片，被接受的程度也就越高。這個實驗證明的就是所謂的曝光效應。曝光效應指的是某個事物出現的次數越多，人們就越有可能喜歡它。這與我們平時的觀點不同：“經常在我們眼皮底下出現的東西，總是莫名其妙地引起我們的厭惡情緒。”

　　在日常生活中，結婚的情侶有的是一見鐘情型，有的是日久生情型。所謂的日久生情其實就是我們所說的曝光效應。兩個人在一起接觸的時間長了，就會在不知不覺中產生感情。其實，在消費過程中，顧客與銷售人員也會“日久生情”。消費者都有這樣一個心理：在進行消費活動時，總是喜歡和熟悉的銷售人員談交易，也就是我們經常說的“臉兒熟”。從這個角度而言，銷售人員同消費者臉兒熟，甚至成為朋友，往往能夠在銷售時起到推波助瀾的作用。

　　有這樣一個例子：小張是一家公司的業(yè)務員，主要的工作就是給公司拉客戶。小張有個習慣，別的業(yè)務員到店里肯定是直奔老板，然后直奔主題，而小張卻不一樣，每次進店總是先和店里的營業(yè)人員寒暄一番之后，才去和老板談生意。有一天，小張像往常一樣走進店里，老板一反常態(tài)，告訴小張以后不用再來了，他不想再用小張公司的產品了。小張滿腦子疑問，一時間不明白自己到底是哪里得罪了老板，但是人家已經把話說到這個程度了，自己也就不再問了，只好默默離開。但抑制不住內心的疑問，走在路上的小張決定返回店中，問個究竟。小張像往常一樣，走進店里，還是一樣和營業(yè)員寒暄，而這時聞聲趕來的老板滿臉笑容，十分熱情地接待了小張，并且告訴小張他要定比平時多兩倍的貨。此時的小張更是丈二和尚摸不著頭腦，自己離開的幾個小時，究竟發(fā)生了什么，老板的變化怎么這么大。老板笑呵呵地對小張說：“要謝啊你就謝營業(yè)員小李吧，是他告訴我你是一個值得合作的人，你是唯一一個和營業(yè)員主動打招呼的業(yè)務員，別的業(yè)務員只知道和老板套近乎，可是做生意不是簡單的買與賣。他說你踏實肯干，是個不錯的合作人。小李是我這兒的老員工了，他的話我信。”在這個事例中由于小張與營業(yè)員不自覺的熟悉以至獲得小李的好感，使自己獲得一筆大生意。我們不得不承認與消費者關系的好壞直接決定著生意的成敗，或者說同生意的順利與否關系甚大。

　　在消費活動中，銷售人員可以利用曝光效應，通過與消費者多接觸，逐漸拉近與消費者之間的距離。銷售實際上還是人與人的溝通，只有多接觸，才能增進彼此的了解。

　　在消費活動中，消費者對于商品的了解除了自己的經驗外，還要依賴于銷售人員的介紹和講解。一方面，銷售人員可以起到解答疑問的作用，另一方面可以增進與消費者的感情。顧客就是上帝，無論進店的消費者最終買還是沒買商品，銷售人員都要做到待客有禮。并且不放過任何可以和消費者交流的機會，熱情服務，盡量讓消費者記住自己，甚至和自己成為朋友，通過曝光效應使得臉熟兒發(fā)揮它的熱效應，溫暖彼此，成就生意。

　　當然，需要注意的是，事物都是相對的，同消費者交流以及頻繁接觸可以起到吸引消費者購買的目的，但是不是所有的頻繁接觸都會起到好的作用，曝光效應的前提是首次接觸的印象必須是不討厭，如果第一次就讓人討厭的話，估計以后的頻繁接觸只會愈發(fā)強化矛盾。還有就是，不要只看重交流的次數，也要關注交流的內容是否與自己的生意相關，以及交流性質的好壞。

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