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眼鏡銷售心理學(xué)

時(shí)間:2024-10-07 04:15:58 銷售心理學(xué) 我要投稿
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眼鏡銷售心理學(xué)

  想必作為一名眼鏡銷售者,想要把眼鏡銷售出去,得有人對你的說辭買帳,而要想讓你的銷售行為打動(dòng)消費(fèi)者,你就得從消費(fèi)者的角度去展開銷售行為,因此,我們不妨這樣來理解,銷售眼鏡,關(guān)鍵就是找準(zhǔn)銷售對象的消費(fèi)心理。

眼鏡銷售心理學(xué)

  顧客選購眼鏡時(shí),都會(huì)有各自的理由,例如:購買太陽鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個(gè)性;購買宇宙片是因?yàn)樗妮p巧和堅(jiān)固;購買漸進(jìn)片是為了便利和美觀等等。在日常的銷售工作中,營業(yè)員可以通過以下流程,總結(jié)提煉出消費(fèi)者可接受的銷售賣點(diǎn),整理成推銷時(shí)的常用語,并反復(fù)練習(xí),不斷改進(jìn)提高。

  1、從多個(gè)特征要素中選擇有效果的項(xiàng)目

  加強(qiáng)主題、所突出的賣點(diǎn)不超過三個(gè),提供正面展示或負(fù)面不良暗示,圍繞該賣點(diǎn)用事實(shí)來清晰闡述。案例:宇宙片的三個(gè)賣點(diǎn):輕、抗沖擊、防紫外線。

  2、考慮具體的說明方法

  在表達(dá)商品賣點(diǎn)時(shí),從消費(fèi)者現(xiàn)狀入手,根據(jù)不同的消費(fèi)心理,選擇不同的說明方法。案例:顧客原來配戴玻璃鏡片,就應(yīng)該從眼鏡重了是否會(huì)引起鼻梁印記說起。

  3、利用演示道具體驗(yàn)銷售

  創(chuàng)造明顯的感官刺激,消費(fèi)者積極參與很重要,客戶購買、配戴和回味習(xí)慣一致,將商品及其科技的體驗(yàn)嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例:萬里路漸進(jìn)片:利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗(yàn)漸進(jìn)片的好處。

  4、試行、完成推介過程

  可以在營業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗(yàn)。

  5、輕松自如地靈活運(yùn)用

  做到熟能生巧。

  消費(fèi)者在購買眼鏡的時(shí)候,心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個(gè)理由,因此,在銷售眼鏡的時(shí)候,要找出消費(fèi)者最在意的賣點(diǎn),傳達(dá)給消費(fèi)者。

  消費(fèi)者在意的一般有以下幾點(diǎn):

  卓越的品質(zhì)

  顯著的功效

  著名的品牌

  優(yōu)越的性價(jià)比

  商品的特殊利益

  完善的售后服務(wù)

  消費(fèi)者真正購買的其實(shí)是眼鏡帶給消費(fèi)者的利益,影響成交的主要元素也在于此,因此準(zhǔn)確的找到消費(fèi)者真正想要購買的是什么之后,清楚的向消費(fèi)者傳達(dá)這種信息,成交也就不遠(yuǎn)了。

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