巔峰銷售心理學

　　對很多銷售人員而言在銷售過程中最令他膽怯的部分就是銷售會談結束要求客戶采取購買行動的時候，為了使銷售會談迅速有效的結束，銷售人員必須要先了解結束會談簽約成交的必備條件，首先就顧客方面的客觀條件來看，客戶必須要對你的產品產生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，

　　其次是客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。

　　第三個條件，他必須充分了解你的產品與服務，惟有他知道你的產品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進行結束交易的工作!

　　另外就銷售人員本身的主觀條件來看，

　　第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產品或服務能滿足他們的需求。

　　第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結束銷售時雙方緊張的人際關系。

　　第三，你一定要懂得如何有效地結束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。

　　第四，你必須在客戶向你說"不"的'時候有心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。

　　第五是沉默的威力，我們曾經談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結束銷售的時候，你卻應該用沉默展現出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。

　　接著我們要談到你怎么知道客戶內心已經決定要購買了呢?你怎么掌握時機，要運用哪一項結束銷售方法呢?

　　第一，當客戶詢問有關價格或銷售條件的時候，他們就傳遞出要購買的訊息了，你可以用建議結束法，以問問題的方法回應他。

　　第二，當客戶問及產品細節(jié)的時候，表示他們已經接近要購買的決定，你要用摘要式結束法，將產品所有利益一一地列出。

　　第三，當客戶問到送貨問題的時候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在決定購買的緊張時刻獲得你充分地支持，而度過這個痛苦的歷程。

　　第四，當他的姿勢變化時，不管是由向后靠著坐轉為把背挺直或直著背坐轉向后靠著坐，都表示他已經立下決定了。因此你要問他"不妨試試看"?這一類的結束銷售的方法來促成交易。

　　第五，當客戶拿出筆來或是要求使用計算機計算數字的時候表示他已經在衡量使用你的產品的時候，他可獲得的效益，這個時候你要以次要結束法的問題問他所需要產品的規(guī)格顏色來協(xié)助客戶確認購買的決策。

　　第六，當客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時候，表示他對你們的產品有一種壓力被舒解的感覺。你要以贊許他的立場要求他立刻采取購買行動。

　　最后一點我們稱為"煙幕式"的采購訊號。顧客開始問一些跟交易沒什么關聯(lián)的問題，這個時候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，而后要求客戶回到正題上來，采取行動決定購買，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你的業(yè)績一定會立刻快速向上竄升的!

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