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心理學(xué)讀物：《影響力》
從心理學(xué)到營銷學(xué)，從未有一本書籍如此經(jīng)典
為什么超市總喜歡提供“免費(fèi)試用”?為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無法拒絕?
這些有趣問題的答案你將在《影響力》一書中得到解答。雖然這本是心理學(xué)讀物，但它自出版以來便成為了營銷人的工具書。不論你是否在創(chuàng)業(yè)，只要你參與人與人博弈，那你就值得擁有它。
《影響力》----如何說服別人
《影響力》(Influence:The Psychology Of Persuasion) 風(fēng)靡全球20年，被引數(shù)率高居當(dāng)今社會心理學(xué)之冠。自出版以來被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷量超過300萬冊。時(shí)至今日，仍位列亞馬遜總排行榜Top400之中。
本書作者通過大量妙趣橫生的生活實(shí)例為讀者展現(xiàn)了人性背后的奧秘。讀過本書后，你便會認(rèn)識到生活中的哪些方面我們受到了他人的影響和操控。以及如何利用互惠、承諾、社會認(rèn)同等影響力的“武器”，讓我們更容易達(dá)到自己的目標(biāo)。書籍內(nèi)容雖看似和市場營銷無關(guān)，但每每實(shí)踐之時(shí)你便會想起其中的只言片語：
▷互惠原理：我們本能的回報(bào)他人為我們所做的一切。超市采取試用或贈與的方式，促使顧客購買產(chǎn)品;在募捐之前，主動向行人無償?shù)馁浰王r花的禮物，結(jié)果能夠成功的機(jī)會大很多。預(yù)先給予，能夠更好的索取。
▷承諾與一致：人作出承諾或決定，將會產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)這個(gè)承諾的壓力，繼而產(chǎn)生一致行動。銷售人員可能會提供一個(gè)比競爭對手低400塊的好價(jià)錢，這樣顧客就會較為輕易地作出買車的決定，一旦決定做出，后續(xù)再通過各種小技巧將當(dāng)初提供的400塊優(yōu)惠找回，但這時(shí)顧客已無法自拔。
▷短缺原理：當(dāng)我們看到自己想要的東西變得難得(稀有)的時(shí)容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動，失去理性。房地產(chǎn)中介有時(shí)候在陪一個(gè)潛在客戶看樓的時(shí)候，會故意泄露甚至安排一個(gè)人打電話從而告訴客戶，這間房子已經(jīng)有其他人在競爭了，這樣會增加成功率。
作者簡介
羅伯特·西奧迪尼(Robert B.Cialdirli)全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士學(xué)位，投入說服與順從行為研究逾3年。如今是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。曾任美國人格與社會心理學(xué)協(xié)會(Society for Personality and Social Psychology)的主席，并獲得消費(fèi)心理協(xié)會(Society for Consumer Psychology)頒發(fā)的杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎。
讀書筆記
1、當(dāng)我們請求別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。原因很簡單，人們就是喜歡為自己所做的事找一個(gè)理由。
2、通常我們不會意識到，我們過去看到某種東西的次數(shù)會影響我們對它的態(tài)度。
3、如果一個(gè)協(xié)議的達(dá)成是通過對方的讓步得來的，那么我們對這個(gè)協(xié)議會更滿意。
4、廣告商最喜歡告訴我們某種商品增長最快或銷售最旺，因?yàn)檫@樣他們就不必直接勸我們相信他們的商品質(zhì)量很好。
5、如果你想改變世界，必須先改變?nèi)藗兊男袨?如果你要改變他們的行為，必須首先改變他們的思維方式
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