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社會(huì)心理學(xué)：得寸進(jìn)尺提高說(shuō)服力
心理導(dǎo)讀：要怎樣提高你的說(shuō)服力呢?社會(huì)心理學(xué)家對(duì)此進(jìn)行了一系列的社會(huì)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)得出的兩個(gè)社會(huì)效應(yīng)告訴我們有技巧的得寸進(jìn)尺可以讓說(shuō)服力提高。
生活在現(xiàn)代社會(huì)學(xué)會(huì)說(shuō)服他人是一個(gè)生存技巧。當(dāng)女友的總想說(shuō)服男友給自己多買幾個(gè)名牌包包;當(dāng)員工的總想說(shuō)服老板多漲點(diǎn)工資;當(dāng)老板的又想說(shuō)服員工多干活少拿錢;做孩子的也想說(shuō)服父母在成績(jī)不好時(shí)少揍自己幾下;做父母的也總想說(shuō)服孩子少打游戲多念書(shū)。
可以說(shuō)我們每天都生活在“說(shuō)服”與“被說(shuō)服”之中，一些名牌商學(xué)院將說(shuō)服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪里?社會(huì)心理學(xué)家通過(guò)大量實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)至關(guān)重要的心理效應(yīng)，他們分別將其命名為“登門檻效應(yīng)”與“留面子效應(yīng)”。現(xiàn)在，就讓我們對(duì)這兩種效應(yīng)一窺究竟。
“登門檻效應(yīng)”：得寸再來(lái)進(jìn)尺
讓我們來(lái)看一看心理學(xué)家弗里德曼和費(fèi)雷澤做過(guò)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。他們讓一個(gè)大學(xué)生登門拜訪一些家庭主婦，請(qǐng)她們?cè)谝环萦嘘P(guān)安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名，這個(gè)要求實(shí)在是無(wú)傷大雅，受訪的家庭主婦都照辦了。
兩周過(guò)去了，又一個(gè)大學(xué)生帶著心理學(xué)家的命令出動(dòng)了。心理學(xué)家把他的拜訪對(duì)象分為兩組，一組是之前受訪過(guò)的主婦群體，另一組是沒(méi)有受訪過(guò)的。這個(gè)大學(xué)生對(duì)這兩類主婦提出了同一個(gè)要求：在她們的后院里豎一塊警示交通安全的廣告牌，廣告牌很大，設(shè)計(jì)得還很丑，把它放在后院里實(shí)在是一件很煞風(fēng)景的事。不出心理學(xué)家所料，第一組主婦中，有多于70%的人接受了這個(gè)無(wú)理要求，在后院里豎起了這塊牌子，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個(gè)要求。這是為什么?心理學(xué)家認(rèn)為，每個(gè)人都有保持形象一致的愿望，一旦他們表現(xiàn)出了善良、友好、合作的一面，就寧愿多付出一些代價(jià)，有時(shí)代價(jià)超過(guò)了自己的底線也不愿“自毀形象”。心理學(xué)家稱之為“登門檻”效應(yīng)，換言之，你可以通過(guò)“得寸進(jìn)尺”的方式，先提一個(gè)瑣碎的要求，讓對(duì)方通過(guò)答應(yīng)這個(gè)要求而樹(shù)立起良好的自我形象，然后再提一個(gè)大得多的要求。對(duì)方出于保持形象一致的下意識(shí)傾向，答應(yīng)你的概率要大得多。
建議：中國(guó)古詩(shī)有云“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，說(shuō)服他人也是這樣。如果你想得到一個(gè)名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以后還要多贊美對(duì)方的體貼與品味。看著火候到了，再提出真正的要求，對(duì)方就算心里不愿意，沒(méi)準(zhǔn)為了維護(hù)“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。當(dāng)然，說(shuō)到具體的使用頻率，就要看你對(duì)對(duì)方的了解程度啦。
“留面子效應(yīng)”：進(jìn)尺意在得寸
如果說(shuō)“登門檻效應(yīng)”說(shuō)的是得寸再進(jìn)尺，“留面子效應(yīng)”說(shuō)的就是“為得寸先進(jìn)尺”了，且讓我們先來(lái)看一看著名心理學(xué)家西奧迪尼的一段遭遇。“我在街上走著，碰到一個(gè)十一二歲的男孩子。他作了自我介紹，并說(shuō)童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票。他問(wèn)我是否愿意購(gòu)買5美元的門票。我可不想把大好的周六時(shí)光浪費(fèi)在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了。‘好吧’，他說(shuō)，‘要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何?一根才一塊錢。’我買了兩根，但立刻意識(shí)到發(fā)生了點(diǎn)怪事：因?yàn)椋?。我對(duì)巧克力棒沒(méi)什么興趣;2。我喜歡鈔票;3。我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里;4。他拿著我的鈔票走開(kāi)了。”
這其中到底發(fā)生了什么?且讓我們?cè)賮?lái)看一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)。研究人員先后找了兩組大學(xué)生做實(shí)驗(yàn)，對(duì)第一組大學(xué)生，研究人員直接要求他們帶一群小孩子去動(dòng)物園玩，只有不到兩成的大學(xué)生同意了這個(gè)要求。對(duì)第二組大學(xué)生，研究人員首先請(qǐng)求他們用一年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少管所的義務(wù)輔導(dǎo)員——這個(gè)要求太嚇人了，幾乎遭到了所有大學(xué)生的拒絕。接著，研究人員“退而求其次”，要求他們帶一些小孩子去動(dòng)物園玩一下。這跟去少管所當(dāng)義務(wù)輔導(dǎo)員相比，簡(jiǎn)直是“濕濕碎”。再說(shuō)了，原來(lái)拒絕對(duì)方就有點(diǎn)不好意思了，現(xiàn)在這不過(guò)是舉手之勞，就答應(yīng)了吧。于是，超過(guò)一半的大學(xué)生都同意了這個(gè)要求。
為什么在拒絕了別人一個(gè)很大的要求后，人們更愿意答應(yīng)對(duì)方一個(gè)小小的要求作為補(bǔ)償呢?心理學(xué)家稱之為“留面子效應(yīng)”。因?yàn)槿藗儠?huì)覺(jué)得，拒絕他人的行為對(duì)自己“富有同情心”、“樂(lè)于助人”的形象多少有些損害，自己內(nèi)心也多少有些內(nèi)疚，對(duì)方提出了一個(gè)小要求，正好給了自己一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)挽回良好形象，獲得心理平衡，何樂(lè)而不為呢?
建議：為求寸，先進(jìn)尺。如果你的目標(biāo)只是想得到一瓶香水的話，不妨試試這個(gè)策略，向你的先生要求一個(gè)名牌包，遭到拒絕后，再提出真正的要求，沒(méi)準(zhǔn)他一不忍心，你的目的就達(dá)到了。不過(guò)，要小心的是，一些高明的銷售人員，往往會(huì)利用人的這個(gè)心理傾向，來(lái)達(dá)到自己推銷的目的，已經(jīng)有心理實(shí)驗(yàn)表明，拒絕導(dǎo)購(gòu)貴價(jià)推薦的消費(fèi)者，往往不介意買回一兩樣不費(fèi)錢的小玩意。所以，逛街購(gòu)物的時(shí)候，還要多一個(gè)心眼。
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