煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì)
當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思,對(duì)生活有了新的看法時(shí),寫(xiě)一篇心得體會(huì),記錄下來(lái),就能通過(guò)總結(jié),不斷地豐富我們的思想。那么好的心得體會(huì)是什么樣的呢?下面是小編為大家收集的煙草客戶經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
首先,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次寶貴的機(jī)會(huì)到xxx煙草培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)。七天的時(shí)間雖然很短暫,卻使我受益匪淺,既通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)充實(shí)了頭腦,又通過(guò)實(shí)踐走訪為以后開(kāi)展工作打下基礎(chǔ)。在學(xué)習(xí)中明確了“我是誰(shuí)?我要干什么?如何干好?”的問(wèn)題,強(qiáng)化了服務(wù)為本,競(jìng)爭(zhēng)是魂的意識(shí)?蛻艚(jīng)理制度是目前普遍采取的先進(jìn)管理方法,我國(guó)作為世貿(mào)組織成員,卷煙市場(chǎng)的運(yùn)行將與全球接軌,迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn),已成為必然。面對(duì)國(guó)際間同行的競(jìng)爭(zhēng),我們已經(jīng)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得并長(zhǎng)期留住客戶的重要性,努力提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度,已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網(wǎng)建層次和水平的一項(xiàng)核心工作。
通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)并且隨同xxx市煙草公司客戶經(jīng)理走訪商戶,對(duì)于自己目前工作中存在的不足有了較為深刻的認(rèn)識(shí),下面談一下本人今后工作的一些建議和計(jì)劃:
一、客戶細(xì)分,進(jìn)行個(gè)性化、差異化的服務(wù)
將轄區(qū)客戶按照一定標(biāo)準(zhǔn)(如:銷(xiāo)量,銷(xiāo)售金額,單條值,守法程度等)細(xì)分?煞譃槌牵、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d,從而將商戶區(qū)分開(kāi)來(lái),制定合理的走訪次數(shù)。目前,對(duì)于緊俏品牌我們搞的是平均主義,這造成了小戶不消化,結(jié)構(gòu)高的商戶鬧饑荒的現(xiàn)象。我認(rèn)為緊俏煙可以明確規(guī)定a、b、c、d類(lèi)商戶各給幾條,從而調(diào)動(dòng)廣大商戶的積極性,促動(dòng)他們努力提升自己的級(jí)別。商戶級(jí)別可以每季度評(píng)定一次。
二、嘗試建立加盟連鎖店
在和xxx市公司客戶經(jīng)理走訪時(shí),我看到他們走訪的客戶有一部分是加盟連鎖店,由煙草公司統(tǒng)一管理,煙廠出資制作柜臺(tái)和陳列柜,加盟商戶需要交納一部分抵押金,如有違法行為將取消其加盟資格,并沒(méi)收全部押金,用合同的'方式制約他們。此舉進(jìn)一步提高了商戶的忠誠(chéng)度,又為其招攬顧客,從而達(dá)到雙贏的目的。
三、一整套完善的客戶經(jīng)理制度
俗話說(shuō)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,建立一整套完善的客戶經(jīng)理制度,努力提升銷(xiāo)量指標(biāo)完成率,單條價(jià)值提升率,名優(yōu)煙增長(zhǎng)率,主打品牌上柜率,營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施到位率,目標(biāo)客戶維護(hù)率,客戶質(zhì)量轉(zhuǎn)化率,客戶投訴辦結(jié)率,服務(wù)對(duì)象滿意率,卷煙銷(xiāo)售毛利率,這些指標(biāo)可以解決客戶經(jīng)理工作的盲目性,用制度規(guī)范人,用制度約束人,從而最大限度地發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用。
四、我們客戶經(jīng)理的市場(chǎng)分析能力
可用如下表格的形式做出周心得和月分析,算出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),這樣可以幫助我們更有具體性和時(shí)效性地掌控市場(chǎng),為領(lǐng)導(dǎo)做出決策提供準(zhǔn)確的第一手資料。
五、客戶經(jīng)理必要的權(quán)限,以便樹(shù)立客戶經(jīng)理在商戶心目中的威信
如在企業(yè)主要業(yè)務(wù)和管理流程中,客戶經(jīng)理在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、新客戶的創(chuàng)建、客戶信息維護(hù)、客戶等級(jí)評(píng)定和變更具有主導(dǎo)權(quán)和知情權(quán)。在緊俏品種上客戶經(jīng)理支配一部分,以利于運(yùn)作我們的主銷(xiāo)品牌。
通過(guò)對(duì)xxx市公司的參觀和實(shí)地走訪,我認(rèn)為客戶經(jīng)理的工作流程是:
一是晨會(huì)。
(一)了解庫(kù)存情況,因?yàn)榭蛻艚?jīng)理要走在電訪員的前一天,所以預(yù)先知道庫(kù)存情況是十分必要的。如若不然,客戶問(wèn)及時(shí)我們就不能給出明確的答復(fù),由于客戶經(jīng)理與電訪員的口徑不一致造成不必要的矛盾。而目前我們還不能提前一天準(zhǔn)確的知道庫(kù)存情況。
(二)由領(lǐng)導(dǎo)布置當(dāng)日的工作重點(diǎn)。
二是出訪前準(zhǔn)備。
。ㄒ唬┲贫ㄗ咴L計(jì)劃,預(yù)先充分估計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題,以及應(yīng)對(duì)措施。
。ǘ⿺y帶拜訪記錄本以及訪銷(xiāo)預(yù)訂單。
三是實(shí)地拜訪。詢問(wèn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)情況,查看商戶卷煙庫(kù)存,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo),推薦重點(diǎn)品牌,并協(xié)助進(jìn)行理貨陳列,宣傳煙草公司的新信息、新政策以及市場(chǎng)信息的收集,協(xié)助商戶寫(xiě)好訂單,幫助處理在權(quán)限之內(nèi)可以解決的問(wèn)題。
四是每日小結(jié)。每日拜訪結(jié)束后,就一天的拜訪情況做出總結(jié)并向領(lǐng)導(dǎo)反饋客戶提出的意見(jiàn),并及時(shí)給客戶以明確的答復(fù),不拖,不靠,體現(xiàn)我們的高效性。
五是查閱資料。進(jìn)入系統(tǒng)查閱明日需拜訪的客戶資料,包括其經(jīng)營(yíng)情況,本周、本月業(yè)績(jī)完成數(shù)據(jù),為第二天走訪做好準(zhǔn)備。
總之,通過(guò)這次學(xué)習(xí)使我對(duì)自己有了清晰的認(rèn)識(shí),離真正的客戶經(jīng)理還相距甚遠(yuǎn),做市場(chǎng)不能光靠吃苦耐勞,重要的是動(dòng)腦筋,因?yàn)橹挥蟹椒▽?duì)了頭,才能提高效率,我要在工作中思考,在思考中進(jìn)步!
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