培訓(xùn)心得體會(huì)范文精編
培訓(xùn)心得體會(huì)
企業(yè)目前的三種商業(yè)模式：OEM模式、ODM模式、OBM模式。
OBM模式是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會(huì)就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國(guó)就會(huì)消失。因?yàn)橹袊?guó)的領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國(guó)大量發(fā)展這種低增長(zhǎng)型的產(chǎn)業(yè)。
對(duì)環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國(guó)的國(guó)際形象。會(huì)讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國(guó)家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個(gè)企業(yè)賣掉，再開一個(gè)企業(yè)。
企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭(zhēng)思想：情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利，沒(méi)情報(bào)就會(huì)失敗。我們的目標(biāo)不能是“超出客戶期望”。因?yàn)轭櫩褪菦](méi)有辦法滿足的。顧客是對(duì)比的。沒(méi)有對(duì)比你就沒(méi)有價(jià)值。合作背后的本質(zhì)問(wèn)題是互補(bǔ)。商業(yè)模式是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器。復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%，主動(dòng)創(chuàng)新只有11%。集中所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。
做任何行業(yè)，都要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。不要看生意好不好，要看利潤(rùn)好不好!你是利潤(rùn)大還是營(yíng)業(yè)額大? 高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值很敏感。低端顧客對(duì)價(jià)格超敏感，對(duì)價(jià)值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。不同的客戶才會(huì)有不同的利潤(rùn)。掙老板的錢才最容易。對(duì)于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。全世界的企業(yè)都在升級(jí)，從低端走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤(rùn)。
什么是產(chǎn)品?功能只是產(chǎn)品的1/5.如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。包裝。產(chǎn)品賣點(diǎn)。產(chǎn)品的名字。產(chǎn)品的文化：文化會(huì)成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。
產(chǎn)品的功能滿足基本需要就可以了。21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒(méi)有錢做品牌，就先做包裝。“產(chǎn)品的包裝價(jià)值永遠(yuǎn)超過(guò)它的功能價(jià)值�！惫δ�、質(zhì)量和服務(wù)是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購(gòu)買行為。
成功的公司大多是兩個(gè)字的。品牌超過(guò)4個(gè)字傳播成本就太高。產(chǎn)品的賣點(diǎn)是給顧客更高價(jià)格的理由。沒(méi)有理由，顧客只能選擇低價(jià)。初級(jí)階段：通常把產(chǎn)品的賣點(diǎn)做做成廣告語(yǔ)。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀做成廣告語(yǔ)。
“薄利多銷”是錯(cuò)誤的觀念。在商場(chǎng)上有兩個(gè)傻瓜。 一個(gè)叫定價(jià)過(guò)低，一個(gè)叫降價(jià)自殺。無(wú)數(shù)人都是以價(jià)格確定商品價(jià)值的。如果你定價(jià)過(guò)低，就是自信過(guò)低，是對(duì)自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。降價(jià)會(huì)讓顧客失去對(duì)你公司信心，認(rèn)為不行了才會(huì)降價(jià)。如果真的賣不動(dòng)，把舊產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)，推出新產(chǎn)品降價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。如果一開始定低價(jià)，以后就很難漲了。消費(fèi)心理學(xué)：高價(jià)=高值;低價(jià)=低值。一個(gè)不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營(yíng)銷的。
饑餓心理學(xué)：顧客認(rèn)為稀有的.產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價(jià)。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價(jià)他就越買。你越降價(jià)他就越不買。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會(huì)以價(jià)格看產(chǎn)品的價(jià)值。
目標(biāo)想賣給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià);高端：高價(jià)。一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：
“成本 利潤(rùn)”定價(jià)。只有以顧客為中心的營(yíng)銷才是真正成功的營(yíng)銷。例：LV定價(jià)：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購(gòu)買價(jià)格。”
你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，你就可以定不同的價(jià)，找到利潤(rùn)的更大源泉。
99.8比100元定價(jià)更合適。顧客的心理承受能力就增強(qiáng)了。
贏利模式。
免費(fèi)模式：開始給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，降低顧客進(jìn)入門檻�；蚴冀K有一些免費(fèi)的項(xiàng)目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。顧客不買產(chǎn)品，不是因?yàn)樗麄儾幌胭I，而是他們不夠了解你、信任你，因?yàn)槟愕拈T檻太高了。先讓他免費(fèi)進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購(gòu)買、成交。開始免費(fèi)，后來(lái)收費(fèi)!讓人一步，一步，一步走進(jìn)去，再也走不出來(lái)。復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式。復(fù)制中端產(chǎn)品。中小企業(yè)就是靠復(fù)制的。大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計(jì)全去掉了。買設(shè)計(jì)。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營(yíng)銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報(bào)。例：蒙牛起步時(shí)設(shè)備租賃，營(yíng)業(yè)額做大了，還是租賃設(shè)備。牛根生說(shuō)：要把所有的資金聚焦在品牌營(yíng)銷上。第三方支付模式：即由顧客以外的第三方單位來(lái)支付顧客的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。直銷模式：未來(lái)的10年，70%的中端全部會(huì)被直銷所消滅。未來(lái)的20年，80%-90%的中端全部會(huì)被消滅。渠道模式。渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤(rùn)。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因?yàn)樗袩o(wú)限的融資功能。
企業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。世界上沒(méi)有100年的工廠，只有100年的品牌。不成熟的市場(chǎng)容易做品牌，成熟了就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。做品牌是越亂越有機(jī)會(huì)，越成熟越?jīng)]有機(jī)會(huì)。
品牌故事：顧客憑故事記住你。因?yàn)槿硕枷矚g聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀。它通過(guò)顧客為什么買這個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)顧客的需求來(lái)判斷，提煉。
差異化戰(zhàn)略：世界上根本沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營(yíng)銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。
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