導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會
從某件事情上得到收獲以后,寫心得體會是一個不錯的選擇,這樣可以幫助我們分析出現(xiàn)問題的原因,從而找出解決問題的辦法。那么心得體會該怎么寫?想必這讓大家都很苦惱吧,下面是小編為大家收集的導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會,歡迎閱讀與收藏。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會1
家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素,拋開這些方面,影響終端店面銷售的還有兩個主要因素:產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導(dǎo)消費等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象,吸引他的眼球,讓他來到我們的專賣店或展柜前,從而創(chuàng)造更多的銷售機會。但是,在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個因素,而是第二個因素——導(dǎo)購員的工作。一些很強勢的品牌,由于沒有好的導(dǎo)購員,銷量和它的市場地位并不相符合;反而一些弱勢的品牌,雇傭了很有經(jīng)驗的導(dǎo)購員,它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當?shù)牡胤,下面是一些普遍、典型的問題:
第一個問題:語速過快、吐詞不清在實際觀察中我發(fā)現(xiàn),面對顧客的時候,很多導(dǎo)購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解,在她講完后,以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度,尚不能完全明白她說的什么。可以想象,顧客一定是如墜云端、不知所云。當你講完的時候,他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成,更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候,你希望他決定購買你的產(chǎn)品,這無疑是不可能的。其實,平時導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時,她們的語速并不是顯得特別快,說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣,平時的成績很好,但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質(zhì)的問題。所以一個好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神,不能急躁。給顧客作介紹的時候,語速應(yīng)該比平時說話慢一點,說不同方面的問題時要做短暫停頓,重要的地方要重復(fù)強調(diào)幾次,力求讓顧客聽得清楚明白,另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘,這樣推銷成功的幾率就會更大一些。
第二個問題:抓不住重點不同的顧客,對家具關(guān)心的重點有所不同。有的最關(guān)心價格,他希望你能夠在價格方面多介紹一些,看看是否有合適他需求的價位,是否可以在標價上面有所折扣,是否有什么促銷禮品等;有的人對價格并不敏感,他最關(guān)心的是家具的性能,他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息,希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處,希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等;有的最關(guān)心質(zhì)量,他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題;有的最關(guān)心服務(wù),他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點,只是按照自己的想法給顧客講解,就很難得到顧客的認可,很難讓顧客滿意,也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。那么,怎么辨別顧客關(guān)注的重點呢?這可能是他問的第一個問題;可能是他反復(fù)追問的問題;可能是他主動要求你介紹的問題;可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”,也許這一點正是他最關(guān)心的?傊,要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。然后對癥下藥,在這一點上做詳細的講解,充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。
第三個問題:術(shù)語(名詞)過多一般而言,大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品,但正是她們的'了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤,這就是:假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語(名詞)比較清楚。例如:“進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術(shù),本技術(shù)使材料干濕度達到國際標準,具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢,一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時候喜歡說:我們的進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實上,促銷員自己覺得很清楚,但是顧客卻是很陌生的,他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西,感覺十分模糊,很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問:什么?所以促銷員在給顧客做介紹的時候,要用顧客很容易聽懂的話來說,要用生活中的語言來說,要把抽象的名詞用具體的功能來解釋,要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。
第四個問題:沒有條理在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題,包括品牌、價格、設(shè)計風格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么,先說什么,后說什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購員在講解時是沒有章法的,顯得很混亂,甚至該說的沒有說到,不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時,一般應(yīng)該按照下面的程序講解:設(shè)計風格、質(zhì)量(材質(zhì))、特點以及帶來的好處、服務(wù)、價格。對該套家具的賣點要突出介紹,并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號,序列號要重復(fù)兩遍,再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚,很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題,則要把這個問題放在第一位詳細講解。
第五個問題:分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物就我國的消費水平和消費習(xí)慣看,家具屬于大的耐用消費品。對很多家庭來說,購買家具的決定也是一個較大的決策。因此,在實際購買家具的顧客中,一個人來的很少,多是一家?guī)卓冢蛘呤且粋買主和若干個參謀。面對幾個甚至是一群人,導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人,以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那里亂說一氣,很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的,真正對決策有影響力的人反而被你冷落了,這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢?如果是一家人來的,雖然可能女主人問話多一些,但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易,通過簡單的觀察就可以知道。其實,我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法,最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗和感悟。
第六個問題:不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理,很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人,宣揚自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌:那是個雜牌子;他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當?shù)。其實貶低別人并不能抬高自己,唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由,必然會有它的過人之處。而且,一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。但是出于商業(yè)競爭的需要,我們不可避免的要打擊對手。那么,什么樣的說法既不引起顧客的反感,又達到攻擊對手的目的呢?最重要的是突出自己的獨特賣點,拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據(jù),要有較大的說服力。此外,要勇于承認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點,如果公認是這樣的,那就沒有必要去爭什么,可以大度地表示贊同,還可以說“這一點是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實上并非如此,也可以給顧客一個合理的解釋。
第七個問題:過度服務(wù)我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象:一個顧客在某套家具前觀看,可是導(dǎo)購員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個顧客,他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點:外表文弱,青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個難題,那就是:是主動地上前和顧客搭話,還是被動地等顧客的詢問?怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客?事實上,我們根本不可能找到一個絕對的判別方法,只能靠促銷員的個人經(jīng)驗和感悟能力。
第八個問題:不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求,有的需要高檔豪華的家具,有的需要經(jīng)濟實用型的,有的喜歡敦實厚重的,有的喜歡時尚簡約的,還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的,而你在那里拼命向他推薦敦實笨拙的,你說他會購買嗎?假如顧客想買一套經(jīng)濟型的家具,而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越,這會讓他十分尷尬。導(dǎo)購員面對顧客的時候,首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐,還有購買的用途,比如是公司的還是私家的,民營和還是國有的,老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次;傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品;詢問是最需要技巧的,特別是在檔次(價格)的詢問上,是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。
要搞清楚的第一個問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具?”“房間的空間有多大?”。再搞清楚他需要的價格,接著介紹相應(yīng)類別、款式、價格的家具。
第九個問題:身份問題我還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象:銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的已婚女性,年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績不如她們?赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意,比較容易溝通,給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點參考。
第十個問題:和顧客做無謂的爭執(zhí)這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象,不是出現(xiàn)的特別多,但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個問題。有一次,一個顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣,但是一個導(dǎo)購員堅持說它們是一樣的,結(jié)果是不歡而散。其實,我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達成購買,當顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時,我們實在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。如果你不同意顧客的說法,一笑了之就可以了。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會2
我在培訓(xùn)之前,只要有時間,我就會在商場里觀察店員銷售,時間久了,我發(fā)現(xiàn),很多商場的店員在銷售的時候,都很容易犯兩個錯誤:1.顧客看哪個功能就講哪個功能,沒有自己的思路,反而讓顧客引導(dǎo)導(dǎo)購的思路。2.顧客剛拿起手機,就迫不及待的講產(chǎn)品的功能,忽略了顧客的需求。很明顯,犯這樣錯誤的導(dǎo)購,肯定不是銷量很好的導(dǎo)購,那么作為培訓(xùn)講師的我們,有責任幫助導(dǎo)購改正這樣的錯誤,但要改正這樣的錯誤,像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡單的產(chǎn)品知識,肯定是不行的。其實,要解決這兩個問題,只要找出顧客做關(guān)心的賣點,就能避免這樣的錯誤。
要找出顧客關(guān)心的.賣點也不難,店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個年輕的顧客,對于年輕的顧客,買手機現(xiàn)在關(guān)注的無非就是上網(wǎng),聽音樂,拍照,游戲等這些賣點,我們只要讓顧客做個選擇題,就可以把顧客的關(guān)注點問出來的。例如:“美女,你平時用手機除了接打電話發(fā)短信,上網(wǎng)聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢?”像這樣的問題,顧客能給你的也就四個答案,我喜歡上網(wǎng),我喜歡聽音樂,我這兩個功能都經(jīng)常用,我這兩個功能都不用,但不管顧客怎么回答,店員接下來的講解都會有針對性,即使得到的答案是兩個功能都不用,那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢好了。
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